Diplomado en Gestión Comercial y Marketing: Temario Completo

En la actualidad, la tecnología nos permite impulsar el crecimiento de una empresa a un ritmo impensado hace tan solo una década. Y todo nos hace pensar que esta influencia irá a más en los próximos años, e incluso aumentará la velocidad a un ritmo exponencial. Por supuesto, la gestión comercial tampoco ha escapado a esta tendencia.

Sin embargo, el papel capital del departamento comercial dentro de la vida de una compañía no ha cambiado. La gestión del departamento Comercial en cualquier compañía es, por lo tanto, clave para la propia empresa. Además de monetizar el trabajo del resto de departamentos, los/as agentes comerciales son la imagen de la empresa.

Cualquier empresa moderna tiene que comprender cuán importante es contar con profesionales que tengan la preparación adecuada. Por eso, te presentamos un temario completo para un diplomado en gestión comercial y marketing, diseñado para profesionales que buscan afianzar y desarrollar sus habilidades y su experiencia.

El Diplomado en Marketing y Dirección de Ventas te proporciona las herramientas para anticiparte a las tendencias del consumidor. Además, fortaleces tu habilidad para coordinar equipos de venta con enfoque motivacional. Por lo tanto, desarrollas competencias para crear experiencias de cliente memorables.

Este Diplomado en Gestión Comercial está dirigido a gerentes de ventas, ejecutivos/as comerciales, líderes de equipos de ventas y cualquier profesional que aspire a roles de dirección en el área comercial. Tras finalizar el Diplomado en Gestión Comercial podrás ocupar posiciones como jefe/a de ventas, comercial, key account manager y roles en desarrollo de negocios.

Estructura del Diplomado

El diplomado se desarrolla a lo largo de dos años académicos completos, con una duración total desde Octubre 2016 a Septiembre 2018. El horario es de cuatro días a la semana de 16:30 a 19:30 horas, complementado con cuatro horas de prácticas en empresas, en horario de mañana, una vez completado el primer semestre del programa. Estas prácticas, no remuneradas, se realizan en funciones acordes al plan de estudios: Marketing, Promoción, Ventas, Atención al Cliente, Logística, Distribución.

Adicionalmente, de forma optativa, se pueden realizar cursos cuatrimestrales online, cada uno con un valor de 3 ETCS, si se supera el examen. Para obtener la titulación adicional, es necesario acumular 15 ETCS.

Una vez superados todos los requisitos, se obtiene el título privado de Diplomado en Marketing y Dirección de Empresas y una Certificación de Profesionalidad, acumulando 15 créditos (5 cursos cuatrimestrales).

Temario Detallado

Primer Año

• Matemáticas
• Estadística
• Informática I
• Fundamentos de Empresa
• Fundamentos del Marketing
• Técnica de Ventas y Negociación
• Merchandising
• Publicidad y Plan de Comunicación
• Dirección de Ventas (Departamento Comercial)
• Organización de Empresas
• Política de Distribución
• Logística Comercial
• Investigación de Mercados
• Nuevas Tecnologías

Segundo Año

• Recursos Humanos
• Contabilidad
• Análisis Financiero
• Técnicas de Dirección
• Política de Producto
• Política de Precios
• Previsión de Ventas
• Marketing Internacional
• Informática II
• Planificación y Auditoría de Marketing
• Tesis Fin de Carrera

Módulos Adicionales

El diplomado también incluye módulos específicos que profundizan en áreas clave del marketing y la gestión comercial.

Módulo 1: Marketing 5.0

• Bienvenidos al marketing 5.0
• Brecha generacional
• Polarización de la prosperidad
• Brecha digital
• Organizaciones preparadas para lo digital
• La tecnología del futuro
• La nueva experiencia de cliente
• Marketing basado en datos
• Marketing predictivo
• Marketing contextual
• Marketing aumentado
• Marketing ágil

Módulo 2: Gerencia de Ventas

• El mundo del mercadeo
• El animador de vendedores
• La animación de vendedores

Unidades Didácticas Específicas

El programa se compone de diversas unidades didácticas que cubren aspectos esenciales de la gestión comercial y el marketing.

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOLOGÍAS DE VENTAS: Venta directa, Venta a distancia, Venta multinivel, Venta personal, Otros tipos de venta.
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA PLATAFORMA COMERCIAL. RELACIONES PROVEEDORES-CLIENTES: Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores, Técnicas de negociación con proveedores, Red de proveedores y clientes.
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLAN DE VENTAS. PREVISIÓN DE CUOTAS Y VENTAS: Métodos de previsión y utilidad, Análisis geográfico de las zonas de ventas, Fijación de objetivos, Diferencias entre objetivos y previsiones, Cuotas de actividad, Cuotas de participación, Cuotas económicas y financieras, Estacionalidad, El plan de ventas.
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS: Análisis de la sensibilidad del precio, Discriminación de precios, Estrategias de precio, Políticas de descuento.
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES: Objetivos y factores de los programas de fidelización, Conceptos de fidelización, Programas multisectoriales, Captación y fidelización de cliente, Estructura de un plan de fidelización.
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPERIENCE CUSTOMER: Cómo monitorizar la experiencia del cliente, Métricas de satisfacción y experiencia del cliente, Generando valor añadido a cada cliente, Neuromarketing.
• UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS: El vendedor, Tipos de vendedores, Características del buen vendedor, Cómo tener éxito en las ventas, Actividades del vendedor, Nociones de psicología aplicada a la venta, Consejos prácticos para mejorar la comunicación, Actitud y comunicación no verbal.
• UNIDAD DIDÁCTICA 8. LIDERAZGO DEL EQUIPO COMERCIAL: Actividades de gestión vs actividades de liderazgo, El líder de equipos, Liderazgo desde la planificación comercial, Liderazgo desde la negociación con los clientes, La influencia del líder, Coaching de ventas, Modelos de gestión de equipos.
• UNIDAD DIDÁCTICA 9. CREACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS: Técnicas básicas de selección de personal, La heterogeneidad del grupo, Diferentes tipos de equipo, Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo, Determinación de roles dentro del equipo de ventas.
• UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS: Motivación personal del equipo de ventas, Motivaciones económicas, El plan de remuneración, Plan de motivación a largo plazo.
• UNIDAD DIDÁCTICA 11. LA NEGOCIACIÓN: Concepto de negociación, Bases fundamentales de los procesos de negociación, Tipos de negociadores, Las conductas de los buenos negociadores, Fases de la negociación.

Ejemplos de Prácticas

El diplomado incluye diversas prácticas que permiten aplicar los conocimientos teóricos en situaciones reales. Algunos ejemplos son:

• Análisis de matriculaciones pump-in y pump-out de un concesionario versus competidores.
• Cálculo del TCO (Total Cost Of Ownership) de modelos de vehículos.
• Simulación de cálculos departamentales con KPIs.
• Análisis comparativos de webs de Dealers.
• Ejercicio práctico con métricas y ratios básicos en RRSS.
• Análisis personal de DAFO para aplicación laboral.

A continuación, se presenta una tabla con ejemplos de prácticas y su descripción:

Metodología y Apoyo

El diplomado combina la teoría y la práctica con casos reales, clases virtuales en directo, ejercicios aplicados y simulaciones, todo a través de una plataforma online. El acompañamiento es junto, a los recursos y el Campus Virtual, uno de los aspectos más destacados de las modalidades online y blended. Tienen como objetivo ayudar al/la alumno/a a superar las evaluaciones teóricas de cada módulo.

El diplomado ofrece apoyo elearning con tutores y tutorías mensuales obligatorias por videoconferencia. Además, se organizan jornadas de Networking con conferencias, mesas redondas y espacio de debate.

Tesis Fin de Estudios

La Tesis Fin de Estudios consiste en un completo Plan de Marketing operativo, para un producto o servicio de una empresa real, aplicando así todos los conocimientos adquiridos. La Tesis puede ser desarrollada de forma individual o en equipos de hasta 4 alumnos.

Transforma tu Futuro Profesional

El Diplomado en Marketing y Dirección de Ventas transforma tu futuro profesional al proporcionarte las herramientas clave para destacar en el campo. Durante todo el programa, desarrollas una visión estratégica que te permite anticipar y adaptarte a las tendencias del mercado. Además, mejoras tus habilidades en la gestión de clientes, creando experiencias únicas que fidelizan y generan crecimiento. También, te capacitas para gestionar eficazmente el ciclo de ventas, desde la captación hasta el cierre de negocio. Como resultado, adquieres un profundo entendimiento del marketing 5.0. De esta manera, obtienes los conocimientos para conectar de manera efectiva con diversas generaciones de consumidores.