Los desafíos de las PYMES en el camino hacia la exportación

España es un país de pymes. Las pequeñas y medianas empresas vertebran la economía nacional y generan gran parte de los puestos de trabajo. A pesar de ello, las dificultades de las pymes para crecer a lo largo de su camino son tantas que muchas no lo logran. Muy pocas pymes pueden dar el salto y convertirse en grandes empresas. El difícil acceso a un entorno monolítico obliga a las pymes que quieran crecer a poner la vista fuera de las fronteras nacionales.

La internacionalización es un camino cuesta arriba que muchas pymes no pueden afrontar debido a sus elevados costes y la compleja logística. Sin embargo, no todo es negativo. Las pymes tienen una gran ventaja sobre las empresas más grandes: una estructura más sencilla y flexible que les permite adaptarse con relativa facilidad a los cambios del mercado y tomar decisiones rápidamente. La tecnología nos ha permitido derribar las fronteras físicas y acercarnos a nuevos mercados de forma simple y ágil.

En un mundo en el que la globalización es una realidad, las exportaciones a otros mercados son un desafío y una oportunidad para las pymes que buscan seguir creciendo y atrayendo a nuevos clientes. La internacionalización se ha consolidado como una estrategia fundamental para garantizar la competitividad y sostenibilidad de las pequeñas y medianas empresas en España. Sin embargo, aún quedan algunas barreras que dificultan que más pymes puedan acceder a los mercados internacionales de forma competitiva y sostenible en el tiempo.

Principales obstáculos para la internacionalización de las PYMES

1. Barreras relacionadas con la operativa logística y aduanera

Salir a vender fuera de la Unión Europea es un salto lógico para muchas pymes, pero implica un cambio significativo en la gestión logística. Dentro de la UE, muchas empresas se han acostumbrado a enviar palets como si fueran "paquetes grandes": sin aduanas, sin aranceles y con muy poca fricción. Cuando dan el salto a países como México, Emiratos o Reino Unido, siguen actuando igual, lo que puede generar problemas.

• Desconocimiento de la documentación y requisitos: Antes del primer envío, es clave sentarse con un operador logístico internacional que revise país por país qué documentación y requisitos se van a exigir. En exportación fuera de la UE, la documentación ya no es un papel que va “por cortesía” junto al palet; es el corazón de la operación. La presentación de documentos equivocados o incompletos es una de las principales causas de retrasos en aduanas. Facturas comerciales sin detalles claros, certificados de origen mal emitidos o licencias faltantes pueden detener un embarque por semanas. La ausencia de un plan integral ocasiona que los primeros intentos de exportación resulten en retrasos, sanciones o pérdida de credibilidad.
• Elección inadecuada del transporte: Cuando una empresa empieza a exportar, suele elegir transporte solo por precio o solo por rapidez, sin valorar el conjunto de la cadena. Lo ideal es trabajar con un operador de transporte multimodal que diseñe la solución según tu producto, tu plazo y tu volumen. El transporte internacional implica más que contratar un camión o un contenedor; la planeación deficiente lleva a rutas inadecuadas, tiempos de tránsito excesivos y costos de combustible innecesarios. Cada error en la planeación logística se traduce en pérdidas financieras que afectan directamente la rentabilidad de la exportación.
• Mercancías peligrosas: Hay sectores (químico, pinturas, baterías, determinados productos industriales…) donde la mercancía puede considerarse peligrosa según ADR, IMDG o IATA. Si tu mercancía entra en alguna clase de mercancía peligrosa, es crítico contar con un operador especializado en transporte de mercancías peligrosas.
• Incoterms y fiabilidad de socios: Antes de firmar nada, conviene revisar alternativas de Incoterms con un transitario internacional de confianza. Elegir socios comerciales sin experiencia en comercio exterior suele traer complicaciones graves. La prioridad no debe ser el costo más bajo, sino la confiabilidad y experiencia comprobada del proveedor.
• Conectividad en zonas rurales: Exportar desde municipios de menos de 2.000 habitantes implica retos que no se encuentran en las grandes urbes, como la mala conexión a Internet que afecta los sistemas de control y gestión de la producción.

2. Cargas burocráticas y normativas

Las empresas españolas dedican el 10,5 % de su tiempo a actividades burocráticas, lo cual les hizo perder más de 30 000 millones de euros en 2019, según un informe reciente de SAGE. Como resultado, España es el país con más carga burocrática de las 12 naciones analizadas. A las micropymes les resulta particularmente difícil soportar esa carga administrativa, la cual se convierte en un freno para su crecimiento.

• Informalidad legal y regulaciones: Cuando uno tiene previsto aterrizar en determinados países es consciente de que debe asumir cierto riesgo de inseguridad jurídica. Lo que no siempre está tan claro es que a veces las exigencias legales, fiscales y burocráticas que le van a exigir al extranjero distan mucho de ser las mismas que las que tienen los locales e incluso, en el caso de serlas, no siempre se cumplen. La informalidad de las empresas locales a la hora de pagar impuestos genera una competencia desleal que no suele estar prevista en los planes de inversión. Cada país cuenta con sus propias políticas y regulaciones, por lo que debes estar preparado para adaptarte y cumplir con ellas.
• Barreras arancelarias y no arancelarias: Es posible que encuentres aranceles, impuestos, requisitos (como certificaciones) o la necesidad de adaptar tus productos para que cumplan con la normativa. La falta de conocimiento sobre las regulaciones aduaneras es uno de los aspectos que más afecta a las compañías.
• Instituciones burocráticas: Las pymes se encuentran con instituciones burocráticas que brindan poco apoyo real para poder insertarse en mercados internacionales. Cuando hablamos de burocracia nos referimos especialmente a aquellas que están llamadas a promover la oferta exportable nacional y que debieran manejar todos los aspectos del proceso, pero cuando solicitas orientación, esta es vaga e imprecisa.

3. Falta de recursos humanos y experiencia

Una adecuada gestión del talento permite que la empresa lleve a cabo sus planes de negocio y cumpla sus objetivos. Las pymes, sin embargo, tienen problemas para atraer y retener el talento.

• Personal no capacitado: Carecen de recursos humanos capacitados, profesionales preparados que conozcan el proceso de manera integral y que ayuden a organizar las diferentes tareas necesarias para llevar el proceso adelante de manera competitiva y con el menor riesgo posible. Contar con personal especializado es complejo en una pyme, sobre todo si no ha exportado o bien lo realiza de manera esporádica, pues implica un costo fijo en personal que no siempre pueden asumir.
• Falta de experiencia negociadora: Una parte importante de los emprendedores detrás de las pymes exportadoras carecen de experiencia negociadora, lo que hace complejo su proceso de negociación y se traduce en que no logren concretar negocios o, por su falta de expertise, cometan errores que hacen poco rentable el proceso. Para poder exportar de manera sostenida en el tiempo, es fundamental entender la idiosincrasia y la forma de hacer negocios en el mercado objetivo que se está prospectando.
• Dificultades para atraer y retener talento: Algunos profesionales más cualificados no encuentran desafíos suficientemente interesantes en el entorno de las pymes o se acaban marchando porque los salarios son más bajos que en las grandes empresas, donde pueden llegar a cobrar incluso el doble.

4. Desconocimiento del mercado de destino y adaptación del producto

Las pymes suelen conocer poco del mercado de destino al que quieren llegar, no realizar un adecuado estudio del país que quieren abordar y desconocen parte de la normativa o la idiosincrasia del consumidor.

• Poca disposición a adaptar el producto: Muchos de los importadores cuando quieren algún producto desean o necesitan hacer modificaciones para cumplir con la normativa de su país o bien para hacerlo más atractivo, pero el emprendedor chileno tiene poca disposición para adaptar el producto. Esto se debe principalmente a que los emprendedores quieren solamente concretar la venta y no miran el proceso exportador como una alternativa permanente de generar ventas.
• Falta de investigación de mercado: Si bien hoy es común oír hablar que el mundo es un mercado común, cada país sigue manteniendo sus características diferenciadoras y para tener éxito y que el proceso se pueda llevar a cabo de manera permanente, es necesario conocer la mayor cantidad de información que nos permita generar una adecuada estrategia de penetración de dicho mercado.
• No conocer a la competencia: Nuestra competencia es global y está a todos los niveles, no basta con decir que mi producto o servicio tiene una excelente relación calidad/precio, hay que profundizar y determinar otro tipo de ventajas competitivas y para ello resulta fundamental conocer a nuestros competidores en el mercado.

5. Problemas de financiación e inversión

Para hacer crecer una pyme es necesario realizar una inversión, ya sea para ampliar la capacidad productiva o internacionalizar el negocio. Aunque el acceso a los créditos bancarios ha mejorado, no siempre es posible obtener los fondos necesarios. Al 5,3 % de las pequeñas empresas que han pedido un crédito se lo han negado, según el informe “La financiación de la pyme en España”. Además, las condiciones de concesión de los mismos se han endurecido.

• Falta de recursos para I+D+i: La innovación sigue siendo una asignatura pendiente de las pymes, que muchas veces no cuentan con el capital necesario para poner en marcha y mantener estos costosos proyectos.
• Costos relacionados con el proceso de internacionalización: Entrar en otros mercados supone una inversión de capital importante. Esto es todo un desafío para las pymes, ya que, al ser empresas de poco tamaño, sus recursos son más limitados.
• Impacto de las fluctuaciones de moneda: Una de las fallas más comunes al comenzar una internacionalización es pensar que exportar se limita a vender en otra moneda. Por ejemplo, muchas empresas fijan precios en dólares con base en un tipo de cambio referencial. Si no se toma en cuenta esto, cada nueva venta puede ejercer presión adicional sobre las finanzas.

6. Falta de planificación y estrategia

El camino hacia la exportación para las pequeñas y medianas empresas está lleno de retos que, en muchos casos, se derivan de la falta de preparación y experiencia. El entusiasmo de llevar un producto más allá de las fronteras nacionales puede nublar la visión de los empresarios.

• No tener un plan integral: Internacionalizarse debe ser una decisión estratégica de la empresa, requiere esfuerzo e inversión económica y los resultados no son inmediatos. Uno de los apoyos más importantes es la agencia aduanal, dado que aporta claridad respecto a normativas, regulaciones y procesos que de otro modo pueden pasarse por alto. La clave es pasar de la improvisación a un modelo de colaboración con un operador logístico internacional estable.
• No definir correctamente el plan de negocio: No se trata tanto de hacer un plan de viabilidad, como de conocer de antemano el impacto económico de nuestras decisiones, así como las necesidades de financiación que las mismas conllevan.
• Sobreestimación de la capacidad productiva: Muchas pymes sobrestiman su capacidad de producción y aceptan contratos que superan sus recursos.
• La informalidad de la información financiera: Los cambalaches contables pueden ser tan graves que hasta den al traste con la operación de compra de una filial. Los expertos aconsejan no dejar ni una página destinada a la confianza. "Lo mejor es enviar a un profesional de confianza especializado en forensic data", aseguran.

Estrategias para superar los desafíos

Superar los errores iniciales implica adoptar un enfoque integral que combine estrategia, operaciones y cumplimiento normativo. Para que la internacionalización sea efectiva, es necesario que las políticas públicas apoyen a las pymes en este proceso. Si piensas en realizar exportaciones, verás que hay muchas ayudas para apoyar la salida de las pymes españolas al exterior.

1. Hacer un análisis detallado de la empresa y del mercado: Para esto te ayudará realizar un análisis DAFO en el que puedas valorar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que tiene tu negocio. Como ocurre ante cualquier decisión importante, tienes que conocerte bien para saber si cumples con las exigencias que requiere el mercado al que quieres acceder y conocer, exhaustivamente, cómo es el lugar al que quieres entrar.
2. Establecer un equipo especializado en exportaciones: A la hora de ampliar tus fronteras, tienes que contar en tu equipo con personas que sepan de comercio exterior y que puedan ayudarte a operar en los nuevos países con las características y necesidades propias que demanda cada uno.
3. Conocer al cliente y diferenciarse de la competencia: Las decisiones clave se refieren más al cliente que queremos alcanzar y al canal a través del cual podemos llegar a éste de manera más eficaz. Es fundamental conocer a nuestros competidores en el mercado, saber qué hacen y cómo lo hacen nos ayuda a fijar nuestro posicionamiento y además nos ofrece una visión realista del mercado.
4. Crear un plan de marketing y comunicación internacional: Es posible que tu estrategia de marketing y comunicación funcione bien en tu país, pero que no sea la adecuada para los nuevos mercados. Debes hacer que los clientes conozcan tu empresa y tu producto. Para ello, debes elaborar un plan en el que tengas en cuenta los canales de venta que vas a utilizar, dónde y cómo hacer la difusión. Tal vez tengas que invertir en participar en las ferias internacionales antes de establecerte definitivamente. Hoy en día internet y las redes sociales nos ofrecen la posibilidad de vendernos y comunicarnos a nivel global por un coste relativamente bajo. No podemos plantearnos abordar un mercado internacional si no tenemos, al menos, una página web que además debe ser coherente con la imagen que queremos transmitir al cliente.
5. Buscar apoyo estratégico y financiero: Como has visto, a los países les interesa fomentar las exportaciones de las compañías para mejorar y dar solidez al tejido empresarial. Es por ello por lo que existen programas de apoyo a la externalización como ICEX, del Ministerio de Economía, Comercio y Empresa, Xpande, de la Cámara de Comercio, o Enisa, del Ministerio de Industria y Turismo. Rodearse de aliados especializados, incluyendo no solo agentes de transporte confiable, sino también consultores en comercio exterior, expertos en regulaciones y asesores en financiamiento internacional, es indispensable.

Factores clave que influyen en la capacidad exportadora de las PYMES

La existencia de barreras a la exportación hace que sólo las empresas más productivas, es decir, aquellas con mayores márgenes operativos, encuentren rentable cubrir los costes adicionales de la exportación y comiencen la internacionalización de sus empresas. Esta diferencia entre las empresas exportadoras y no exportadoras es conocida como prima del exportador.

A continuación, se presenta una tabla que resume algunos de los factores clave que influyen en la capacidad de las PYMES para exportar: