Business Model Canvas y Lean Canvas: Diferencias, Características y Usos

En el gran universo empresarial, la clave para triunfar radica en la capacidad de innovar y adaptarse a un entorno en constante cambio. Ya sea una multinacional consolidada o una startup, todas las empresas se enfrentan a la necesidad de trazar estrategias efectivas y mantenerse ágiles frente a desafíos impredecibles.

Cuando se trata de modelar un negocio, dos herramientas destacan: el Business Model Canvas y el Lean Canvas. Ambas comparten el objetivo de ayudar a las empresas a definir su estrategia, pero difieren en su enfoque y aplicaciones. Son metodologías probadas que te pueden ayudar a ordenar tus ideas de negocio, pero cada una responde a un enfoque diferente.

¿Qué es el Business Model Canvas?

El Business Model Canvas, o lienzo de modelo de negocio, fue propuesto por Alexander Osterwalder en 2009, con la idea de presentar de una forma visual cualquier modelo de negocio, además de que puede servir para agregar valor a esas ideas de negocio. El objetivo con este lienzo era representar de una forma visual la estrategia de la empresa y, a partir de ahí, jugando con los elementos que integran el lienzo, proponer nuevos escenarios.

Este modelo es muy utilizado por empresas establecidas para optimizar su modelo de negocio. La metodología del Model Canvas consiste en una herramienta de representación visual que, mediante diferentes elementos que describen propuestas de valor para la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas, refleja las fortalezas y debilidades en un solo vistazo ofreciendo una visión global.

Componentes del Business Model Canvas

La información que requiere en este lienzo son nueve piezas clave dentro de la organización de la empresa, por eso este Business Model Canvas va enfocado a empresas que ya están funcionando y así mapear la situación actual. Con esta representación visual en el lienzo, se ven fácilmente las fortalezas y debilidades de la empresa, y se pueden plantear mejoras en cualquiera de los bloques que lo integran.

• Segmentos de Clientes: ¿Para quién creamos valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes? ¿A quién me dirijo? Si existiera más de un segmento de clientes, tendría que detallarlo.
• Propuesta de Valor: ¿Qué propuesta de valor entregamos a nuestros clientes? ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a resolver algún problema? ¿Qué producto o servicio estamos ofreciendo a cada segmento? ¿Qué necesidad del cliente estamos cubriendo con nuestro producto o servicio? ¿Y cómo nos diferenciamos de la competencia? Esta diferenciación nos dará la ventaja competitiva.
• Canales: ¿Cómo podrán comprar nuestro producto? o ¿a través de qué canales nuestro cliente quiere ser alcanzado? ¿Cómo lo hacen otras empresas? ¿Cuál lo hace mejor? ¿Cómo lo integramos en la rutina del cliente? ¿Cuáles son más eficientes?
• Relaciones con los Clientes: ¿Cómo conseguimos, mantenemos y crecemos en los clientes? ¿Qué relaciones hemos establecido?
• Fuentes de Ingresos: ¿Qué precio están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Qué precio pagan actualmente? ¿Cuáles son los métodos de pago? ¿Cómo prefieren pagar? ¿Qué porcentaje de ingresos constituye cada una de las vías de ingreso? Nuestra empresa tiene que ser rentable, pero tenemos que saber lo que nuestros clientes están dispuestos a pagar.
• Actividades Clave: ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Y nuestros canales de distribución? ¿Y nuestras relaciones con el cliente? ¿Y las fuentes de ingresos?
• Recursos Clave: ¿Qué recursos son necesarios para nuestra propuesta de valor? Recursos físicos, materiales, humanos, financieros, etc. Y qué recursos son necesarios para nuestros canales, para nuestra relación con el cliente, etc.
• Socios Clave o Alianzas Estratégicas: ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Qué actividades desempeñan nuestros socios? ¿Cuáles son nuestros proveedores clave?
• Estructura de Costos: Define los costes fijos y variables de las actividades y recursos clave. ¿Cuáles son nuestros costes más importantes en nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos cuestan más? ¿Qué actividades clave cuestan más?

Para mapear la situación de una empresa, se utiliza la plantilla de esta herramienta y los equipos trabajan con post-its, de tal manera que, siempre se pueda cambiar o añadir cualquier información. Hoy en día existen plataformas colaborativas, como Miro por ejemplo, que permite compartir entre varias personas un tablero y desarrollarlo fácilmente, quedando todo en la nube.

Ejemplo práctico del Business Model Canvas: Starbucks

Todos conocemos y tenemos experiencia de un café en Starbucks. Conociendo esta empresa, este sería su Business Model Canvas:

• Segmento de mercado: Público masivo, consumidores de café, gente que le gusta trabajar en cafeterías, estudiantes y clientes de paso (aeropuertos, corners en El Corte Inglés, etc.).
• Propuesta de valor: Lugar de trabajo cómodo con Wifi gratis, con amigos o solo, especializados en café.
• Canal: Tiendas propias, tiendas especializadas de café, autoservicio, supermercados, app, Google Pay, sitio web, máquinas de vending, hoteles, avión, etc.
• Relación con el cliente: Tarjeta de fidelización, aplicación móvil, tazas con nombre del cliente en tienda.
• Fuente de ingresos: Ventas de alimentos y bebidas, licencias.
• Actividades clave: Expansión a nuevos mercados, distribución a minoristas, comercialización, comunicación, convenios financieros, marketing.
• Recursos clave: 33.800 cafeterías por todo el mundo, en 83 países, y más de 13.000 tiendas propias. Recursos humanos. Proveedores de café, packaging, etc.
• Socios clave: Franquicias, subsidiarios, administradores, agricultores, PepsiCo, Spotify.
• Estructura de costes: Empresas agricultoras, producción, distribución, marketing, instalaciones, impuestos.

Importancia y ventajas del Business Model Canvas

Un modelo de negocio claro es el mapa que guía a una empresa en su camino hacia el éxito. Sin una comprensión sólida de cómo opera y cómo crea valor, una empresa corre el riesgo de perderse en un mar de incertidumbre y competencia. Aquí radica la primera importancia del Business Model Canvas: proporciona una estructura visual y accesible para definir y comprender los aspectos esenciales de un modelo de negocio.

El proceso de rellenar cada sección del lienzo obliga a los líderes empresariales a analizar minuciosamente cada componente de su empresa, desde los clientes objetivo hasta las fuentes de ingresos y los recursos clave. Esto ayuda a obtener una visión más completa y detallada de cómo opera la empresa y cómo interactúan sus diferentes partes.

Ventajas para la toma de decisiones estratégicas

La toma de decisiones estratégicas es una parte crítica de la gestión empresarial, y el Business Model Canvas brinda varias ventajas significativas en este sentido:

• Enfoque en la innovación: Al visualizar claramente su modelo de negocio, las empresas pueden identificar áreas de mejora y oportunidades de innovación. Esto puede conducir a la creación de nuevos productos o servicios, la expansión a nuevos mercados o la optimización de procesos internos.
• Identificación de riesgos: Al analizar detenidamente las relaciones con los clientes, los canales de distribución y las fuentes de ingresos, las empresas pueden identificar posibles riesgos y vulnerabilidades en su modelo de negocio. Esto les permite tomar medidas preventivas para mitigar esos riesgos.
• Asignación eficiente de recursos: El Business Model Canvas ayuda a las empresas a comprender dónde se encuentran sus costos clave y cómo se relacionan con sus actividades y fuentes de ingresos. Esto permite una asignación más eficiente de recursos y una gestión financiera más efectiva.
• Evaluación de escenarios: Las empresas pueden utilizar el Business Model Canvas para realizar simulaciones y evaluar diferentes escenarios.

¿Qué es el Lean Canvas?

El Lean Canvas, creado por uno de los referentes mundiales del emprendimiento, Ash Maurya, está pensado para startups, o empresas incipientes, que fomenten la innovación en el diseño de modelo de negocio, representándolo también de una forma muy visual. Es un mix de la metodología Lean Startup, que pretende enfocarse en buscar nuevas ideas y transformarlas en prototipos, para testear si el mercado busca la solución que la empresa propone, y el Business Model Canvas.

El Lean Canvas es una potente herramienta de planificación estratégica que los empresarios y propietarios de empresas pueden utilizar para agilizar su proceso de planificación empresarial. Proporciona un marco estructurado para desarrollar y probar ideas de negocio, permitiendo iteraciones y ajustes rápidos. La plantilla Lean Canvas condensa los elementos esenciales de un plan de empresa en nueve componentes clave, lo que permite a los empresarios comunicar de forma rápida y eficaz su idea y estrategia de negocio.

El Lean Canvas es un modelo de negocio de una página desarrollado por Ash Maurya. Está diseñado para sustituir el tradicional y a menudo complejo plan de negocio por un enfoque más conciso y centrado.

Componentes del Lean Canvas

En el desarrollo de esta herramienta, encontramos bloques similares con el Business Model Canvas: el segmento de clientes, la propuesta de valor, los canales, los flujos de ingresos y la estructura de costes. Y encontramos elementos diferentes, que son problemas por alianzas, solución por actividades clave, ventaja competitiva por relación con el cliente y métricas clave por recursos clave. La información que necesitaríamos sobre nuestra empresa en estos puntos sería:

1. Problemas: Por ejemplo, enumerar problemas que encontramos en el mercado o que encontramos en nuestros clientes, etc., y que quiero solucionar. Al definir claramente el problema, los empresarios pueden comprender mejor las necesidades y motivaciones de su público objetivo.
2. Solución: Características del producto o servicio que voy a ofrecer. Implica desarrollar un producto o servicio que aborde eficazmente los puntos débiles de los clientes objetivo.
3. Ventaja Competitiva o Diferencial: Es el punto fuerte del negocio, lo que le diferencia con el resto de empresas. Los empresarios deben articular claramente los aspectos únicos de su producto o servicio.
4. Métricas Clave: KPI que considero esenciales y que quiero medir para evaluar el funcionamiento de mi propuesta. Estas métricas ayudan a medir el progreso y la eficacia de las estrategias aplicadas.
5. Propuesta de Valor Única: El componente de propuesta de valor única del Lean Canvas destaca los factores diferenciadores del producto o servicio que se ofrece.
6. Canales: ¿Cómo vamos a hacer llegar la solución a los clientes? A través de una web, una aplicación, el móvil, etc. Identificar los canales más eficaces para llegar a los clientes objetivo.
7. Segmentos de Clientes: ¿A qué segmentos de clientes nos vamos a dirigir? ¿Quiénes serán los primeros o early adopters? Definir el público objetivo específico de la empresa.
8. Estructura de Costes: ¿Qué costes fijos y variables tenemos? Comprender los elementos de coste asociados a su modelo de negocio.
9. Flujos de Ingresos: ¿Cómo vamos a obtener ingresos? Explorar diferentes formas de generar ingresos para la empresa.

El Lean Canvas está dividido en 9 segmentos que se ven representados en un único esquema llamado lienzo sobre el cual se puede trabajar, modificar, corregir, rectificar y añadir según se vaya desarrollando y validando la propuesta de negocio. Para cumplimentar el lienzo se debe seguir el orden indicado.

Ejemplo práctico del Lean Canvas: Google (1998)

Un ejemplo en el uso de esta herramienta es Google. En 1998 el mundo de las herramientas de búsqueda en internet estaba dominado por Excite y Yahoo, y fueron Sergey Brin y Larry Page los que decidieron construir su propio motor de búsqueda para agilizar las búsquedas y solucionar el problema que había. Así hicieron su Lean Canvas:

• Problema: Los motores de búsqueda actuales no proporcionan al usuario resultados significativos debido a que los algoritmos son poco flexibles.
• Solución: Una tecnología que entienda las conexiones y el contexto, eso dará una información más precisa.
• Propuesta de valor: Búsqueda mucho más rápida y los usuarios encuentran lo que buscan.
• Ventaja competitiva: Google es la propietaria de esa tecnología.
• Segmento de clientes: Cualquier usuario web (los early adopters fueron los estudiantes de la Universidad de Stanford).
• Competidores principales: Yahoo, Excite.
• Claves métricas: El número de resultados de búsqueda proporcionados y cuántos usuarios terminan su búsqueda en la primera página.
• Concepto de alto nivel: Búsqueda rápida, conveniente para el usuario.
• Canales: Boca a boca y con webs colaborativas.
• Estructura de costes: Alojamiento y desarrollo.
• Flujos de Ingresos: Publicidad e inversiones.

Ventajas de utilizar Lean Canvas

La utilización del Lean Canvas ofrece varias ventajas a los empresarios y a las empresas:

• Enfoque Agile e iterativo: Promueve un enfoque Agile e iterativo de la planificación empresarial. Permite a los empresarios probar y validar rápidamente sus hipótesis, realizar ajustes en función de la información recibida y repetir sus estrategias.
• Flexibilidad y adaptabilidad: Está diseñado para ser flexible y adaptable, lo que permite a los empresarios iterar y perfeccionar su modelo de negocio a medida que recopilan más información y conocimientos.
• Apoya la experimentación y el aprendizaje rápidos: Anima a los empresarios a experimentar rápidamente y a aprender de los resultados.
• Comunicación clara: Proporciona una forma clara y concisa de comunicar las ideas de negocio a las partes interesadas, a los miembros del equipo y a los posibles inversores.
• Asignación eficiente de recursos: Ayuda a los empresarios a identificar las necesidades de recursos de su empresa y a optimizar la asignación de tiempo, dinero y esfuerzo.
• Mitigación de riesgos: Ayuda a los empresarios a identificar los posibles riesgos y desafíos en una fase temprana, lo que permite una gestión proactiva de los riesgos.

Lean Canvas vs. Business Model Canvas: ¿Cuáles son las diferencias?

Aunque parezcan similares, cada uno se utiliza en casos diferentes. Ambas son herramientas que tienen como base un lienzo en blanco que hay que ir rellenando, y es precisamente en el conjunto de bloques que conforma cada uno de los lienzos en lo que debemos fijarnos para establecer las diferencias.

Enfoque y Aplicación

El Business Model Canvas va orientada a tener una visión más amplia del modelo de negocio, se habla más de la empresa en su conjunto. Este modelo es muy utilizado por empresas establecidas para optimizar su modelo de negocio y para un análisis más profundo y estructurado de su actividad. Resulta muy útil en empresas con una dinámica establecida y en funcionamiento.

Por otro lado, el Lean Canvas va orientado a buscar una solución de algún problema dentro de ese modelo de negocio. Es una adaptación del Business Model Canvas diseñada específicamente para startups y proyectos innovadores. Esta herramienta construye un Canvas más fácil y centrado en problema-solución. El Lean Canvas es ideal para startups y emprendimientos y para validar rápidamente tus ideas.

Bloques que comparten y bloques que cambian

Ambos modelos Canvas cuentan con nueve bloques. En el desarrollo de ambas herramientas, encontramos bloques similares:

Bloques que comparten ambos lienzos:

• Segmentos de clientes
• Propuesta de valor
• Canales
• Flujos de ingresos
• Estructura de costes

Bloques que cambian en ambos lienzos:

Tabla resumen de diferencias

¿Cuál utilizar: Business Model Canvas o Lean Canvas?

No hay nada estrictamente estipulado sobre cuándo se debe usar uno u otro modelo, pero es cierto que, dependiendo del caso, será más beneficioso utilizar Canvas en vez de Lean Canvas o viceversa. Tu elección debe depender de tu realidad empresarial.

Así, si una empresa quiere abordar un proceso de innovación en su modelo de negocio, por ejemplo, o en cosas más concretas, como un producto, el catálogo de servicios o en una marca, es recomendable trabajar sobre el Business Model Canvas y/o el Lean Canvas, dependiente del enfoque y dimensión, en el que queramos profundizar.

• Si tu negocio está en una etapa inicial y necesitas validar rápidamente tus ideas, el Lean Canvas es la mejor opción. Lo mismo para un proyecto innovador y que tiende a pivotar. Como nueva empresa, el lean canvas te ofrece los aspectos prácticos necesarios para sobrevivir, ya que es más sencillo y está más orientado a los problemas.
• Si tienes una empresa más fundamentada o consolidada, el lienzo de modelo de negocio se ajusta mejor a tus necesidades, ya que se centra en optimizar sus procesos para alcanzar objetivos futuros. Estas empresas ya han superado la fase inicial y tienen un producto que vender, y buscan un análisis más profundo y estructurado de su actividad.

Recuerda que, al final del día, tú eres el responsable de tomar la decisión que mejor se ajuste a las necesidades de tu negocio. No hay un modelo único que funcione para todos. Independientemente de por cuál te decidas, la adaptabilidad es crucial, ya que necesitarás hacer cambios de vez en cuando.

Esperamos que este artículo te haya sido de utilidad para comprender cuándo aplicar cada uno de estos métodos y llevar tu negocio o idea a un nuevo nivel.