Diferencia entre Neuromarketing y Marketing Emocional: ¿Cuál es la Mejor Estrategia?

Las empresas tienen en cuenta el neuromarketing y el marketing emocional a la hora de realizar cualquier inversión en marketing. ¿Entiendes la diferencia entre estos conceptos? Las divergencias existen, pero no puede existir el uno sin el otro. Neuromarketing y marketing emocional: ¿son lo mismo? Una pregunta recurrente entre los estudiantes de marketing y/o publicidad. Tenemos que dejar claro que no es lo mismo, pero están relacionados.

Alguna vez te has preguntado ¿Qué son las emociones y por qué el Marketing se interesa tanto en ellas? La palabra emoción proviene del latín “e-movere”, es decir, “ir hasta”. El concepto de emoción abarca además la experiencia subjetiva de una persona, los sentimientos, que explican las reacciones del cuerpo ante una determinada situación.

Para entender todo esto es interesante conocer nuestro cerebro. Podemos dividir las partes del cerebro humano en tres sistemas en función de su antigüedad evolutiva:

1. El cerebro Reptil: es el más primitivo de todos, ubicado en las profundidades del encéfalo responsable de la conducta automática y la supervivencia, gran parte del comportamiento actual se origina en esta zona del cerebro. En este cerebro el sentido del olfato es vital, ya que se dice que la raíz más primitiva de la vida emocional se basa en él. En una campaña de marketing, estas respuestas pueden ser utilizadas para atraer a los consumidores de varias maneras.

   Por ejemplo:

   • Utilizar imágenes de comida o bebida para atraer a los consumidores a través de la respuesta de alimentación.
   • Utilizar imágenes de personas atractivas para atraer a los consumidores a través de la respuesta sexual.
   • Utilizar lenguaje e imágenes que generen sensación de urgencia o escasez para atraer a los consumidores a través de la respuesta de lucha o huida.
   • Utilizar colores y diseño atractivo para llamar la atención del cerebro reptiliano, que se enfoca en la visualidad.

   Como puedes ver, el cerebro reptiliano se activa con estímulos que promueven necesidades básicas y emociones primarias, por lo tanto, una campaña de marketing que pueda conectar con estos estímulos puede llegar a ser muy efectiva.

2. El cerebro límbico: aparece circundando al cerebro reptil, dando origen al sistema límbico, que comprende el tálamo, hipotálamo, hipocampo y amígdala cerebral. También conocido como sistema límbico-mamífero, es responsable de las emociones, el aprendizaje y la memoria. En una campaña de marketing, se pueden utilizar estas funciones para atraer a los consumidores de varias maneras:

   Por ejemplo:

   • Utilizar imágenes y mensajes que evoquen emociones positivas, como felicidad, seguridad o nostalgia, para conectar con los consumidores de manera emocional.
   • Utilizar historias o anécdotas para generar una conexión emocional con los consumidores y fomentar empatía y el recuerdo de la marca.
   • Utilizar el humor para generar alegría, recuerdo y repetición.
   • Utilizar la personalización, ya sea en el diseño o en el contenido, para generar una conexión emocional y con el comprador y fidelizarle.
   • Utilizar el storytelling para generar empatía y fomentar atracción y cercanía.

   El cerebro límbico es sensible a las emociones y a la relación con la marca, por lo que una campaña de marketing que pueda generar una conexión emocional con el consumidor y fomentar la repetición y el recuerdo, tiene mayor probabilidad de ser efectiva.

3. El cerebro cortical o neocortex: el es tercer cerebro evolutivo, el más moderno y diferenciador, ubicado por encima del sistema límbico, el cual, al haber evolucionado por medio del aprendizaje y la memoria, favorece la toma de decisiones más inteligentes para la supervivencia. O sistema cognitivo, es responsable del pensamiento lógico, el razonamiento, la toma de decisiones y la comunicación. En una campaña de marketing, se pueden utilizar estas funciones para atraer a los consumidores de varias maneras:

   Por ejemplo:

   • Utilizar argumentos y evidencias para presentar los beneficios de un producto o servicio de manera lógica y racional.
   • Utilizar estadísticas y datos para apoyar las afirmaciones y argumentos de la campaña.
   • Utilizar un lenguaje claro y preciso para comunicar de manera efectiva los beneficios del producto o servicio.
   • Utilizar comparaciones con la competencia para mostrar cómo el producto o servicio es superior.
   • Utilizar testimonios de otros clientes para mostrar cómo el producto o servicio ha satisfecho sus necesidades de manera racional y lógica.

   El cerebro racional o sistema cognitivo, es sensible a la lógica y la razón, por lo que una campaña de marketing que pueda presentar los beneficios de un producto o servicio de manera lógica y racional, y que pueda apoyar estos argumentos con evidencias y testimonios, tiene mayor probabilidad de ser efectiva.

Para resumir la teoría de los tres cerebros, nos indica que tenemos un cerebro que actúa por instinto (reptil), otro que se deja llevar por la emoción (límbico) y el último que se basa en la razón (cortex), estos tres trabajan de manera autónoma sin interferencia jerárquica entre ellos, ya que éstos funcionan todos a la vez, integrados por muchas conexiones. A partir de la teoría de Mclean, en los años 90, la denominada década del cerebro, el Marketing tradicional, sustento sus conocimientos en las Neurociencias y en la Neuropsicología, dando origen al Neuromarketing, quién se ha encargado de ver cómo el consumidor actúa, siente y piensa al momento de realizar una compra o hacer una selección, facilitando la comprensión de las verdaderas necesidades de las personas y permitiendo anticipar el grado de aceptación o rechazo de un producto antes de su lanzamiento al mercado. Conecta con sus instintos y su cerebro reptil. Y todo esto lo puedes lograr mediante tecnología aplicada, propia del Neuromarketing, para medir y cuantificar las reacciones y emociones que experimenta tu consumidor.

¿Alguna vez te has preguntado cómo las grandes marcas logran conectarse con su audiencia y crear vínculos emocionales duraderos? La respuesta está en el neuromarketing y marketing emocional.

¿Qué es el Neuromarketing?

El Neuromarketing es una disciplina que combina la neurociencia con el marketing para entender cómo el cerebro de los consumidores procesa la información publicitaria y cómo influye en sus decisiones de compra. Utiliza técnicas neurológicas para medir su respuesta emocional y cognitiva a los estímulos publicitarios y para identificar los mecanismos neurológicos que subyacen en las decisiones de compra.

Su objetivo es ayudar a las empresas a crear campañas publicitarias más efectivas y entender cómo funciona el cerebro de las personas a la hora de tomar decisiones de compra. Es una herramienta valiosa, ya que nos permite conocer mejor a nuestros clientes y adaptar nuestras estrategias de marketing para llegar de manera más efectiva a ellos.

Se han realizado varios estudios en neurociencia y psicología para entender cómo el cerebro toma decisiones de compra. Estos estudios utilizan una variedad de técnicas, como la neuroimagen, la electroencefalografía (EEG) y la medición de la actividad cerebral, para analizar cómo el cerebro procesa la información relacionada con el marketing y cómo esto influye en las decisiones de compra.

Para que te hagas una idea, mediante técnicas neurológicas como la resonancia magnética, los investigadores pueden medir la actividad cerebral de un individuo mientras ve un anuncio o interactúa con un producto. Esto les permite entender qué aspectos de la publicidad o del producto atraen o repelen al consumidor, y cómo su cerebro procesa la información.

Otra herramienta utilizada en el neuromarketing es el eye-tracking, que permite medir el movimiento del ojo y detectar qué elementos de un anuncio o un sitio web llaman la atención del consumidor.

Algunos estudios se han enfocado en el papel de las emociones en la toma de decisiones de compra, y han mostrado que las emociones tienen un papel importante en la formación de preferencias y en la selección de opciones. Otros estudios han analizado cómo la atención y la memoria influyen en la toma de decisiones de compra, y han demostrado que la atención y la memoria son esenciales para evaluar las opciones disponibles y recordar información relevante.

Gerald Zaltman, director del Mind Institute de Harvard, sostiene la idea de que el 95% de las decisiones de compra son tomadas de manera automática e inconsciente, basadas en patrones de pensamiento y emociones previamente establecidos. Zaltman ha llegado a esta conclusión a través de su investigación y estudios en neuromarketing, donde ha utilizado técnicas como el análisis de las respuestas emocionales y cognitivas del cerebro ante diferentes estímulos publicitarios.

Sin embargo, es importante mencionar que esta teoría no cuenta con una evidencia científica sólida y completa para respaldarla, que el proceso de toma de decisiones es complejo y multidimensional y está influenciado por una variedad de factores, tanto conscientes como inconscientes.

Como ves, el proceso de toma de decisiones es complejo e involucra una variedad de procesos cognitivos y emocionales. Las decisiones de compra no siempre son racionales, pues hay muchos otros factores, además del impacto de la publicidad, como el diseño del embalaje, el precio, las emociones, la atención y la memoria, que influyen en el proceso de toma de decisiones.

Tipos de Neuromarketing

Existen varios tipos de neuromarketing, cada uno con un enfoque y objetivos específicos. Algunos de los tipos más comunes son:

• Neuromarketing cognitivo: Investiga cómo el cerebro procesa la información publicitaria y cómo esta información afecta las decisiones de compra. Utiliza técnicas como la resonancia magnética funcional (FMRI) para medir la actividad cerebral de los consumidores mientras interactúan con productos o anuncios.
• Neuromarketing emocional: Se enfoca en cómo las emociones afectan a las decisiones de compra. Utiliza técnicas como la electroencefalografía (EEG) para medir la actividad cerebral relacionada con las emociones y las respuestas fisiológicas, como la frecuencia cardíaca y la sudoración.
• Neuromarketing sensorial: Se centra en cómo los sentidos afectan a las decisiones de compra. Utiliza técnicas como el eye-tracking y el tracking facial para medir cómo los consumidores reaccionan a los estímulos sensoriales, como el color, el sonido y el olor.
• Neuromarketing conductual: Estudia cómo las decisiones de compra están influenciadas por patrones de comportamiento y motivaciones previamente establecidos. Utiliza técnicas como el análisis de datos y las entrevistas en profundidad para entender los patrones de comportamiento de los consumidores y cómo estos influyen en sus decisiones de compra.

El conjunto de todos estos estudios forma una imagen completa del proceso de toma de decisiones y nos ayudan a crear estrategias de marketing que podemos utilizar para llegar a nuestro buyer persona.

¿Qué es el Marketing Emocional?

El marketing emocional se centra en crear una conexión entre las marcas y los consumidores a través de la evocación de sentimientos y emociones. Esto se logra a través de la publicidad, el diseño de productos, la promoción y la comunicación. El objetivo es crear un vínculo emocional entre el consumidor y la marca que lo motive a comprar el producto o servicio. Una vez que se ha establecido un vínculo emocional, el consumidor se siente atraído y conectado con la marca. Esto puede ayudar a crear una lealtad duradera. El marketing emocional se ha convertido en una parte cada vez más importante de la estrategia de marketing para muchas empresas.

Es simplemente una técnica de marketing, que se enfoca en conectar con tus sentimientos para hacerte sentir algo al ver un anuncio o conocer un producto. Es como cuando ves un anuncio de Coca-Cola en Navidad y te hace sentir nostálgico o feliz, eso es marketing emocional. El objetivo es crear un vínculo emocional con la marca o el producto para que cuando pienses en comprar algo relacionado a ese producto o marca en particular, tengas una reacción positiva y estés más inclinado a comprarlo. Por ejemplo, si una marca de ropa hace un anuncio que te hace sentir segura y atractiva, es más probable que compres una de sus prendas.

El neuromarketing y el marketing emocional son dos campos relacionados que se centran en cómo las emociones y el cerebro influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Mientras que el término neuromarketing fue introducido en 2002 por el profesor de marketing neerlandés Ale Smidts, el marketing emocional tiene sus raíces en la psicología y la sociología.

Evolución del Marketing Emocional a Través de las Teorías Psicológicas

A medida que estas teorías se desarrollaron y se comprendió mejor cómo... El neuromarketing tiene como finalidad entender los estímulos que se generan en la mente de los consumidores al recibir los mensajes de las marcas. Está comprobado que la mayor parte de las decisiones de compra que tomamos en nuestra vida no son racionales. La mayoría las realizamos por motivos más sentimentales. Por eso el marketing cada vez más es emocional. Hay dos corrientes que dan nombre a estas técnicas de marketing.

• En la década de 1920, el psicólogo estadounidense Abraham Maslow desarrolló la teoría de la jerarquía de necesidades, que señala que las necesidades fisiológicas y de seguridad son las más básicas y deben ser satisfechas antes de que las personas puedan preocuparse por necesidades más elevadas, como la autoactualización.

  La teoría de Maslow de la jerarquía de necesidades también es relevante en el marketing emocional, ya que las marcas pueden utilizarla para comprender mejor las motivaciones de sus consumidores. Al comprender las necesidades más básicas, como la alimentación y la seguridad, las marcas pueden desarrollar productos y servicios que satisfagan estas necesidades y, a su vez, crear una conexión emocional más fuerte con el consumidor. Por ejemplo, una marca que vende productos alimenticios puede hacer hincapié en la calidad y seguridad de sus productos para satisfacer la necesidad fisiológica de alimentación, lo que puede generar una conexión emocional con el consumidor basada en la confianza y la seguridad. Una vez satisfechas estas necesidades básicas, la marca puede centrarse en satisfacer necesidades más elevadas, como la necesidad de pertenencia o la espontaneidad, para generar una conexión emocional más profunda con el consumidor y aumentar la lealtad a la marca. En definitiva, la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow es un marco útil para entender las necesidades del consumidor y diseñar estrategias efectivas de marketing emocional.

• En los años 60, el psicólogo social estadounidense Erich Fromm, en su obra «The art of Loving» sostiene que el amor es una necesidad básica y universal del ser humano, y que el amor y la necesidad de ser amado son necesidades básicas de la vida humana. Desde mi punto de vista, no puedo estar más de acuerdo con Erich Fromm en que el amor es una necesidad básica y universal del ser humano. Es una fuerza que nos mueve y nos llena de vida, que nos hace sentir vivos y conectados con el mundo que nos rodea. Todos necesitamos sentirnos queridos y valorados, el amor es la forma más poderosa de satisfacer esta necesidad. El amor nos brinda un sentido de pertenencia, de conexión y de propósito, sin él nuestra vida carecería de significado y trascendencia.
• En la década de 1970, el psicólogo social estadounidense Robert Plutchik desarrolló la teoría de las emociones básicas, que señala que hay ocho emociones básicas: alegría, confianza, sorpresa, miedo, tristeza, ira, asco y desprecio. El concepto de las emociones básicas de Robert Plutchik es muy relevante en el marketing emocional, ya que este enfoque se basa en la idea de que las emociones juegan un papel clave en la toma de decisiones del consumidor. Al crear una conexión emocional con los consumidores, las marcas pueden generar una mayor lealtad y compromiso por parte de los clientes. Al igual que las emociones básicas de Plutchik, las emociones utilizadas en el marketing emocional tienen una función específica, como la alegría para transmitir una sensación de bienestar y felicidad, o el miedo para impulsar una acción específica. Al entender las emociones que impulsan la toma de decisiones del consumidor, los expertos en marketing pueden crear estrategias efectivas para conectar con su audiencia y generar una respuesta emocional que conduzca a una acción deseada. En definitiva, el marketing emocional busca crear una experiencia emocional positiva para el consumidor, que refuerce la imagen de marca y aumente la probabilidad de compra.
• En la década de 1980, el psicólogo estadounidense Howard Gardner desarrolló la teoría de las inteligencias múltiples, que señala que hay varios tipos diferentes de inteligencia y que cada persona tiene una combinación única de ellas. La teoría de las inteligencias múltiples de Gardner también tiene implicaciones importantes para el marketing emocional. Las marcas pueden utilizar esta teoría para crear mensajes de marketing más efectivos y personalizados, ya que cada consumidor tiene una combinación única de inteligencias múltiples que influyen en su comportamiento de compra. Por ejemplo, una marca que vende productos de tecnología puede utilizar diferentes tipos de mensajes de marketing para atraer a diferentes tipos de inteligencias múltiples. Si una persona tiene una inteligencia lógico-matemática, la marca podría centrar su mensaje en la funcionalidad y el rendimiento del producto, mientras que si una persona tiene una inteligencia interpersonal, la marca podría centrarse en los beneficios sociales del producto, como la capacidad de conectarse con amigos y familiares. En definitiva, la teoría de las inteligencias múltiples de Gardner es un marco útil para entender las diferencias individuales en el comportamiento del consumidor y diseñar estrategias de marketing emocional más efectivas y personalizadas.

Para conseguir una buena estrategia de marketing emocional debe existir una vínculo recíproco entre la marca y el consumidor. Este último recibe, por parte de la firma, estímulos que le satisfacen y crean necesidad por sus productos.

Nos encontramos ante una sociedad cada vez más digitalizada y con ella el rol de los consumidores ha variado. Los consumidores piden sentir experiencias gratificantes con los productos y/o servicios que se les ofrecen. Las marcas deben contar historias en las que su público se vea representado pero además debe generar emociones que ayuden a estrechar el vínculo que les une. Las marcas deben enamorar al público para crear una relación fuerte que les encamine a la fidelización. Las lovemarks deben llegar al corazón de las personas”.

Tabla Comparativa: Neuromarketing vs. Marketing Emocional

En resumen, el marketing emocional se enfoca en crear conexiones emocionales con los consumidores a través de estrategias que evocan emociones positivas, mientras que el neuromarketing se enfoca en comprender los procesos mentales y las respuestas cerebrales de los consumidores para optimizar las estrategias de marketing no solo sobre las marcas.

El marketing emocional es la parte del marketing que se encarga de conseguir una mejor enganche entre empresas y consumidores mediante al generación de emociones.en los últimos años se ha desarrollado fuertemente todas la disciplinas relacionadas con las neurociencias y también el propio neuromarketing, que permite investigar cómo se comporta el consumidor sobre todo en el momento de la compra. Con ello el marketing emocional ha conseguido tener un gran aliado en el Neuromarketing ya que podemos medir mediante técnicas muy avanzadas aspectos cómo las emociones.

La base de la teoría de las emociones empezó con el psicólogo Paul Ekman, quien formuló la teoría de las emociones en los años 70 y llego a la conclusión que existen 6 emociones básicas y universales: Felicidad, Sorpresa, Enfado, Desagrado, Miedo, Tristeza a la que añadió la ausencia de cualquier emoción “neutralidad”.

Se pueden identificar más de 3.000 emociones diferentes. Pero no existe un grado de certeza tan absoluto como el de estas 6 emociones universales.

Se puede predecir el 60% del comportamiento de un consumidor a través de sus métricas emocionales.

Por tanto la decisión de compra no es racional, sino emocional. El proceso de selección de productos en la mayoría de veces es automático (derivada de nuestros hábitos adquiridos) “LA DIFERENCIA ESENCIAL ENTRE EMOCIÓN Y RAZÓN ES QUE LA EMOCIÓN NOS LLEVA A LA ACCIÓN, MIENTRAS QUE LA RAZÓN NOS LLEVA A ELABORAR CONCLUSIONES”.

Las investigaciones de mercado tradicionales no son suficiente: La gente cuando contesta no dice siempre la verdad, incluso ellos mismos a veces no saben lo que sienten, como el experimento de Pepsi y Coca-Cola: donde en un principio sin saber la marca, los consumidores probaban ambas y se tenían que decantar por una, la mayoría se decantó por Pepsi, pero cuando se volvió a realizar esta vez conociendo las marcas, estos que prefirieron Pepsi, esta vez se decantaron por Coca-Cola. (Esto puede ser a que esta marca les trasmite mas emociones).

Puesto que la gente no siempre dice la verdad, el neuromarketing es una forma de ayudar a los productos y marcas a ser mejor aceptados por la sociedad. Ya que 8 de cada 10 productos fracasan en los tres primeros meses (USA) en Japón fracasan 9,7 de cada 10 productos. Cada año se lanzan 21.000 marcas en el mundo y el 90% es la tasa de fracaso en el lanzamiento de esos nuevos productos.

Durante el día vemos hasta 3.000 impactos publicitarios, de los cuales retenemos unos 90 (aquellos en los que establecemos algún vínculo emocional). Pero los clientes no quieren ser bombardeados con publicidad, sino que quieren ser escuchados.