Definición de Modelo de Negocio para PYMES: Creación y Viabilidad

En el dinámico mundo empresarial actual, tener una buena idea no es sinónimo de éxito. Un proyecto empresarial a largo plazo requiere de análisis y planificación. Es aquí donde el modelo de negocio se erige como un mapa estratégico que delineará los fundamentos de la actividad empresarial, constituyendo una representación detallada de la oferta que el emprendedor llevará al mercado y de los métodos que empleará para hacerlo. Este instrumento permite tener claridad sobre cómo se ofrece una solución a una necesidad del mercado.

¿Qué es un Modelo de Negocio?

Un modelo de negocio es la forma o estrategia que una empresa utiliza para generar beneficios. En otras palabras, es la base sobre la que se asienta cualquier compañía y sostiene su viabilidad. Dicho de manera más técnica, es la forma en la que la empresa crea, entrega y captura valor. Es una herramienta previa al plan de negocio que permite definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, de qué manera lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos.

Mientras que lo que hace una empresa es el "qué", el modelo de negocio es el "cómo": cómo la empresa genera un valor por el que los clientes están dispuestos a pagar. Por ejemplo, una empresa que fabrica sillas tiene múltiples formas de transformar esas sillas en dinero: vendiéndolas directamente a los clientes finales (B2C), vendiéndolas a otras empresas (B2B), alquilándolas, vendiéndolas en internet, o montando una red de franquicias. Esto sería el "cómo", cómo gana dinero la empresa con lo que hace o fabrica.

Modelo de Negocio vs. Plan de Negocio

Aunque ambos conceptos están relacionados, tienen propósitos distintos. Un modelo de negocio se diferencia de un plan de negocio en varias cuestiones. El modelo de negocio es la base conceptual, la idea que define cómo funcionará la empresa. Debe ser elaborado en las fases previas a la puesta en marcha de cualquier compañía. Un modelo de negocio se caracteriza por su capacidad de aportar valor a un proyecto, ayudar al empresario a conocer a sus clientes ideales y, sobre todo, a encontrar la forma de rentabilizar el trabajo que se realiza.

Por otro lado, el plan de negocio es un documento detallado que describe paso a paso cómo implementarás esa idea. Se centra en el "cuándo", "cuánto" y "con qué recursos" se va a llevar a cabo. El plan de negocio es el mapa para poner esa idea en marcha y es el desarrollo de lo que es un modelo de negocio, igual que el reglamento de una ley.

¿Para qué se utiliza un Modelo de Negocio?

El modelo de negocio es un esquema que permite entender de forma más sencilla qué se necesita para arrancar con un determinado proyecto empresarial. Un modelo de negocios bien estructurado te proporciona claridad estratégica sobre cómo tu empresa creará, entregará y capturará valor. Mediante este instrumento se pueden facilitar diversas tareas en una empresa:

• Conocer las actividades que se deben poner en marcha para contar con una oferta de valor.
• Elegir qué canales serán los establecidos para que el público conozca el proyecto.
• Crear y poner en marcha un equipo de trabajo.
• Descubrir la competencia directa e indirecta de un proyecto.
• Facilita la toma de decisiones informadas.
• Permite identificar oportunidades de crecimiento.
• Ayuda a optimizar recursos y costos.
• Mejora la comunicación con inversores y socios.
• Proporciona una guía clara para la escalabilidad del negocio.
• Permite anticipar desafíos y adaptar tu estrategia de manera ágil.

Operar sin un modelo de negocios claro puede llevar a tu empresa a enfrentar serios obstáculos como la falta de dirección estratégica, dificultad para atraer inversión, uso ineficiente de recursos, problemas para escalar operaciones, inconsistencia en la propuesta de valor y dificultad para medir el éxito.

Componentes Clave de un Modelo de Negocio

Para construir un modelo de negocios que realmente funcione, es fundamental comprender que existen elementos y características específicas que todos deben contemplar para lograr los objetivos empresariales. Alexander Osterwalder, creador del Modelo Canvas, sugiere dividirlo en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.

Modelo Canvas: La Herramienta Esencial

El Modelo Canvas es una metodología que permite desarrollar, visualizar, evaluar y alterar modelos de negocios nuevos o existentes. Es la “plantilla” de modelo de negocio más popular del mundo. Se basa en una representación gráfica en la que la propuesta de valor (la idea, el producto o servicio), está colocada en el centro del lienzo. Es una herramienta que tiene distintos apartados que se encargan de cubrir todos los aspectos básicos de un negocio, desde los segmentos de clientes hasta incluso los socios claves y la estructura de costes.

A continuación, se describen los nueve apartados del Business Model Canvas:

1. Segmentos de Clientes: A quién te diriges. Es el grupo de personas a los que vamos a venderles nuestro producto o servicio. Puedes agrupar los públicos por necesidades, canales, relaciones u ofertas. Algunos ejemplos de segmentos son el mercado de masas, los nichos de mercado, los diversificados o los multi-segmentos.
2. Propuesta de Valor: ¿Qué problema solucionas, qué necesidad satisfaces o qué dolor resuelves en el cliente? Aquí se incluyen elementos como la innovación, la comodidad, el precio, la personalización, la sostenibilidad, el diseño o la experiencia del cliente. Es lo que ofreces a tus clientes y por qué van a comprarlo.
3. Canales: Medios a través de los que te vas a comunicar y vas a hacer llegar tu propuesta de valor al cliente. Pueden ser canales propios (de los socios) o externos, y directos o indirectos. Están divididos en 5 fases: notoriedad, evaluación, compra, entrega y postventa.
4. Relación con el Cliente: Este aspecto contempla cómo se atrae, se retiene y se fideliza al cliente. ¿Es una relación automatizada o personalizada? ¿Hay atención individual o comunidad?
5. Fuentes de Ingresos: ¿De dónde va a llegar el dinero a la empresa? ¿Cómo se va a generar el beneficio? Pueden ser ventas directas, modelos de suscripción, pagos por uso, licencias, comisiones, ingresos por publicidad o una combinación de varios.
6. Recursos Clave: Aquí se identifican todos los activos necesarios para que el modelo de negocio funcione, incluidos los recursos humanos, físicos, financieros, tecnológicos o intangibles (como patentes o marcas).
7. Actividades Clave: Este bloque recoge los procesos fundamentales que hay que desarrollar para entregar la propuesta de valor con éxito. Se incluyen desde la producción y distribución hasta el diseño, marketing, servicio al cliente o desarrollo tecnológico, según el tipo de negocio.
8. Socios Clave: Colaboradores y personas que son claves para que el negocio arranque y funcione. Los socios estratégicos son esenciales para acceder a recursos, reducir riesgos, acelerar procesos o escalar el modelo.
9. Estructura de Costes: Este bloque analiza todos los costes asociados al funcionamiento del negocio, incluidos recursos, operaciones, marketing, tecnología, personal o logística.

Si eres capaz de rellenar todos esos apartados, tienes una idea muy clara de cómo es tu proyecto empresarial.

Tipos de Modelos de Negocio

No existe un único modelo de negocio válido; incluso es posible que estos modelos se combinen. Existen múltiples tipos de modelo de negocio que pueden ajustarse a diferentes empresas, entre ellos están los modelos tradicionales y los nuevos modelos.

Modelos de Negocio Tradicionales

Son modelos que han sido utilizados por empresas durante muchas décadas y han resultado eficaces para obtener ingresos. Algunos ejemplos son:

• Fabricante: Consiste en transformar materias primas y materiales para obtener un producto final que posteriormente será vendido. Un ejemplo son las empresas productoras de coches como Toyota.
• Distribuidor: Una empresa compra los productos al fabricante para luego venderlo directamente a los clientes. Un ejemplo son los concesionarios de coches.
• Venta Directa: Implica la venta directa de productos sin que haya intermediarios. Con este modelo, al vender directamente de la fábrica al consumidor final, se pueden ofrecer precios más baratos. Un ejemplo es Avon.
• Franquicia: Una empresa vende los derechos de uso de su marca, su proceso de producción y venta de productos a otra llamada franquiciado. La empresa que usa este modelo recibe ingresos al cobrar una comisión por el uso del nombre y un porcentaje de las ventas. Un ejemplo es McDonald's.
• Cebo y Anzuelo: Consiste en ofrecer un producto muy barato para luego cobrar por los recambios. Por ejemplo, vender la impresora barata para luego cobrar por los cartuchos de tinta (HP).

Nuevos Modelos de Negocio

Son modelos que han surgido de manera más reciente, muchos gracias al desarrollo de nuevas tecnologías, y que permiten que las empresas se enfrenten a entornos cambiantes y actúen con agilidad.

• Freemium: Una empresa ofrece un producto o servicio básico de manera gratuita, con el que se da a conocer. Para obtener ingresos, cobra a los usuarios que deseen utilizar las funciones más avanzadas o la versión completa del producto. Un ejemplo es Spotify o Google Drive.
• Publicidad: Lo utilizan las empresas que comparten diferente tipo de contenido para captar la atención de los usuarios. De esta manera, la empresa consigue adaptarse a las necesidades de los clientes y llegar a más personas. Un ejemplo es Google (Adwords).
• Suscripción: La empresa cobra una tarifa periódica (semanal, mensual, anual, etc.) a los usuarios para que tengan acceso a un servicio o a productos. Un ejemplo lo tenemos en Amazon Prime o Netflix.
• Afiliación: Consiste en incitar a otros a comprar productos de otras empresas a cambio de una comisión. Es el modelo utilizado por muchos “influencers” que recomiendan la compra de algunos productos o plataformas como Amazon con su programa de afiliados.
• Aplicaciones Móviles (Apps): Con este modelo se desarrollan aplicaciones móviles que se descargan y se utilizan en diferentes dispositivos. Las empresas pueden obtener ingresos a través de publicidad o de las compras a través de la aplicación. Un ejemplo son las aplicaciones de juegos como Candy Crush.
• Long Tail (Larga Cola): Se centra en vender menos cantidad de más productos. Lo que se busca en esta clase de negocios es tener una muy amplia variedad de productos de los que vendes pequeñas cantidades. Un ejemplo es Etsy.
• Marketplace: La empresa actúa como intermediaria entre vendedores y compradores, facilitando el intercambio sin necesidad de tener inventario propio. Obtiene ingresos por comisión o tarifas. Un ejemplo es Amazon o Wallapop (potencialmente).
• Dropshipping: Modelo de ecommerce en el que la tienda no almacena productos, sino que el proveedor envía directamente al cliente final.
• Licencia: El negocio se basa en vender el derecho de uso de un producto protegido por propiedad intelectual, como software, patentes o contenidos.
• B2B (Business to Business): Las empresas venden sus productos o servicios a otras empresas.
• B2C (Business to Consumer): El negocio se dirige al consumidor final.
• Peer to Peer (P2P): Modelo de negocio online que permite que los usuarios puedan intercambiar productos, servicios o información a través de una plataforma.
• Multicomponente: La misma oferta de valor está a la venta en distintos espacios, en volúmenes varios, para distintos niveles de clientes y a precios diferentes. Un ejemplo es Microsoft.
• Productos Virtuales: Modelos que se basan en productos sin equivalente físico, como videojuegos en línea, ebooks, música en streaming, o suscripciones a contenido exclusivo.
• Artesano: Se da prioridad a la manufactura cuidadosa y personalizada, enfocándose en lo auténtico, sostenible y hecho a mano.

Pasos para Crear un Modelo de Negocio Exitoso

Para crear un modelo de negocio es imprescindible conocer cuestiones como las necesidades de los clientes a los que se va a dirigir el producto o servicio, analizar la competencia o establecer unas métricas que permitan conocer el éxito del proyecto. Aunque algunas veces el modelo de negocio sea bastante evidente para tu negocio, aún así requiere de planificación.

1. Identifica una Oportunidad o Necesidad en el Mercado: Esto es indispensable. Aunque te parezca obvio que tu producto o servicio soluciona un problema o necesidad, hay preguntas que hacerse: ¿Realmente los clientes quieren pagar por una solución? ¿Se percibe como un problema real por un número suficiente de gente? ¿Hay competidores ya en el mercado? Y, ¿alternativas?
2. Define tu Segmento de Clientes Objetivo: En el proceso de desarrollar un modelo de negocio, el primer paso crítico radica en la precisa identificación del segmento de clientes al cual nos dirigimos. Estos clientes son la esencia misma de nuestra empresa, ya que su participación activa y disposición para adquirir nuestros productos o servicios son la base de nuestro éxito.
3. Diseña tu Propuesta de Valor: En resumen, ¿qué hace tu producto o servicio por tu cliente? Piensa siempre primero en beneficios, no características de tu producto. Una vez tengas esto, conviene también analizar a tu competencia y buscar algo que te diferencia: Beneficio + Diferencial.
4. Establece tus Fuentes de Ingresos: Esto depende del modelo de negocio que elijas. Concreta cómo generará dinero tu negocio. ¿A través de ventas directas, suscripciones, comisiones, pagos por uso…?
5. Elige Canales de Venta y Marketing: Los canales de comunicación serán tus mejores aliados para publicitar los bienes que ofreces y pueden ser aprovechados incluso como canales de venta directa. Un modelo de negocios exitoso debe ser capaz de definir cuál es la vía a través de la cual establecerás contacto con tu audiencia y cómo podrá consumir tus productos o adquirir tus servicios de manera efectiva y conveniente.
6. Identifica Recursos, Actividades y Socios Clave: Identifica los recursos, tanto financieros como humanos y tecnológicos, que son necesarios para poner en práctica tu modelo de negocio y entregar tu propuesta de valor. Es indispensable crear alianzas con socios que te apoyen para resolver una necesidad o que te den respaldo financiero para arrancar, sobre todo cuando estás empezando un negocio.
7. Calcula los Costes: Debes calcular los costos asociados con la operación de tu modelo de negocio y asegurarte de que estén alineados con tus ingresos y márgenes de ganancia. También es importante que sepas cuáles costos serán fijos, cuáles serán variables y cuáles pueden escalar conforme el negocio también lo haga.
8. Prueba y Ajusta tu Modelo: Piensa que un modelo de negocio no es lineal. “El modelo de negocio puede variar constantemente. No cambiar de modelo de negocio o no hacer variaciones importantes es aterrador”, explica el experto Guy Kawasaki.

Consejos para Configurar tu Modelo de Negocio (según Guy Kawasaki)

• Elige un nicho de mercado específico: Muchos emprendedores temen dirigirse a un público demasiado limitado o específico, sin embargo, muchas empresas de éxito han comenzado dirigiéndose a un objetivo pequeño para luego crecer y ampliar su nicho de mercado.
• Sencillez: Debes ser capaz de decir cómo vas a ganar dinero en 10 palabras; si el proceso es complicado, no funcionará.
• Copia: Hoy en día se han inventado muchísimos modelos de negocio distintos que funcionan. Analiza cuáles son los que mejor funcionan habitualmente y descubre si se adapta a tu producto o servicio.
• Expándete: Innova en tu propio producto y servicio y mejóralo. “Aumenta el tamaño de tu pastel en lugar de hacerte con más pedacitos del mismo”, explica Kawasaki.

Errores Comunes a Evitar al Definir tu Modelo de Negocio

Muchos emprendedores cometen los mismos fallos una y otra vez. Muchos modelos de negocio fallan porque se construyen sobre suposiciones débiles o se basan en una sola fuente de ingresos.

• No investigar el mercado a fondo.
• Querer servir a “todo el mundo”.
• Subestimar los costes o sobreestimar los ingresos.
• Ignorar la retroalimentación de clientes.
• No considerar la escalabilidad.

Una startup con una mala idea pero un buen modelo puede sobrevivir. No existe el modelo de negocio perfecto, pero sí uno adecuado para tu momento, tu industria y tu tipo de cliente. Define, valida, ajusta.

Para conseguir adquirir las habilidades que te permitan generar tu modelo de negocio es imprescindible conocer el mercado y aprender a analizarlo, utilizando las herramientas que mejor se adaptan a las necesidades. A partir de una formación específica como el Máster en Data Analysis de ISDI, los alumnos y profesionales serán capaces de desarrollar sus capacidades de liderazgo y mejorar la toma de decisiones basándose en los datos.

El modelo de negocio es, por tanto, la base sobre la que se construye una empresa sostenible. Por eso es una herramienta tan potente. Además, es esencial para alinear al equipo en torno a unos objetivos y prioridades comunes.