La Curva de Graham: Entendiendo el Crecimiento Exponencial en Startups
Una de las principales interrogantes que deben responder quienes quieren iniciar un negocio es cómo estimar la proyección de ingresos, es decir, a qué tasa deberían crecer los ingresos para que una startup tenga futuro y el emprendedor no pierda la esperanza en el camino. El comportamiento de las startups, por su escala, es muy diferente al de las empresas establecidas.
Paul Graham, cofundador de Y Combinator, la aceleradora de negocios más reconocida a nivel global, ha diseñado la "Curva de Graham" o "The Startup Curve", un gráfico que representa las diferentes etapas, tanto emocionales como operativas, que atraviesan muchas startups desde su creación. Este modelo enfatiza la importancia de evaluar los procesos y no solo los simples sucesos en el camino al éxito.
¿Qué es una Startup y por qué el Crecimiento es su ADN?
Una startup es una empresa diseñada para crecer rápido. Ser recién fundada no la convierte en una startup per se, ni es necesario que trabaje en tecnología o acepte financiación de riesgo. Lo único esencial es el crecimiento. Todo lo demás que asociamos con las startups se deriva de esta premisa. Si deseas iniciar una, es importante entender eso. Las startups son tan difíciles que no se te puede enviar en la dirección equivocada y esperar que tengas éxito. Necesitas saber que lo que estás buscando es el crecimiento. La buena noticia es que si consigues el crecimiento, todo lo demás tiende a caer en su lugar.
No todas las empresas recién creadas son startups. Millones de empresas se inician cada año, pero solo una pequeña fracción son startups. La mayoría son empresas de servicios, como restaurantes o peluquerías, que no están diseñadas para crecer rápido. En cambio, un motor de búsqueda sí lo está. Para crecer rápidamente, tienes que hacer algo que puedas vender a un mercado grande. Esa es la diferencia entre Google y una peluquería. Una peluquería no escala. Para que una empresa crezca muy grande, debe (a) hacer algo que mucha gente quiere, y (b) llegar y servir a toda esa gente.
Las startups tienen un tipo de ADN diferente a los demás negocios. Google no es solo una peluquería cuyos fundadores fueron inusualmente afortunados y muy trabajadores. Google era diferente desde el principio. Mientras que los negocios ordinarios están fuertemente limitados en el alcance de su mercado o en la capacidad de servirlo, las startups buscan escalar masivamente. Sin embargo, las restricciones que limitan a la empresa ordinaria también la protegen. Esa es la compensación. Si inicias una peluquería, solo tendrás que competir con otros peluqueros locales. Si comienzas un motor de búsqueda, tienes que competir con todo el mundo.
La Tasa de Crecimiento Ideal según Paul Graham
Según Paul Graham, un famoso inversor de capital de riesgo y fundador de Y Combinator, la tasa de crecimiento ideal para una startup en su aceleradora va entre un 5% a 7% a la semana. Si obtienes una tasa de 10% a la semana, lo estás haciendo excepcionalmente bien. Un crecimiento de un 5% a la semana significa que en un año la startup tendrá un tamaño de 15.3 veces el tamaño original, y 7% de crecimiento semanal significa que tendrá un tamaño de 44.2 veces el tamaño original al término de un año.
Un 1% de crecimiento semanal, acumula 170% de crecimiento en un año, que de una base inicial baja no representa gran crecimiento. Estas tasas son especialmente importantes para negocios digitales B2C (business to consumer) donde normalmente la rentabilidad del negocio está basada en tener grandes volúmenes de usuarios y/o clientes. El crecimiento es una validación de que el producto que ofrece la startup tiene la capacidad de atraer usuarios/clientes y es muy relevante para asignar una valuación al startup.
Midiendo el Crecimiento: Métricas Clave
El mejor indicador para medir la tasa de crecimiento son los ingresos. La segunda mejor opción, para las startups que no cobran al principio, son los usuarios activos. Ese es un indicador razonable del crecimiento de los ingresos, porque cada vez que la startup empieza a tratar de hacer dinero, sus ingresos probablemente serán un múltiplo constante de los usuarios activos.
En Y Combinator miden la tasa de crecimiento por semana, en parte porque hay muy poco tiempo antes del Día de Demostración, y en parte porque las startups necesitan retroalimentación frecuente de sus usuarios para modificar lo que están haciendo. Los programadores reconocerán lo que se hace aquí: convertir el inicio de una startup en un problema de optimización. Y cualquiera que haya tratado de optimizar código sabe lo maravillosamente eficaz que ese tipo de enfoque limitado puede ser.
Concentrarse en alcanzar una tasa de crecimiento reduce el de otra manera desconcertante problema múltiple de iniciar una startup a un solo problema. Puedes utilizar esa tasa de crecimiento prevista para que tome todas las decisiones por ti; cualquier cosa que te consiga el crecimiento que necesitas es ipso facto correcto.
Valoración de Startups y Empresas en Crecimiento: ¡Descubre tu Verdadero Potencial!
La curva en S representa las fases de crecimiento de una startup, desde el inicio lento hasta la maduración.
Fases de Crecimiento de una Startup
Por lo general, las startups atraviesan cinco etapas en la curva de crecimiento, partiendo de la idea hasta llegar al nivel más alto del ciclo de vida que es la venta de la empresa o salida a bolsa. Empresas como Uber, Amazon, Airbnb y Nubank, no se hicieron de la noche a la mañana. Alguna vez fueron startups. Empezaron con una idea, se construyeron y crecieron progresivamente.
1. Etapa de Idea/Pre-Seed
Esta es la etapa de arranque donde la idea se pone en marcha. Normalmente los emprendedores construyen un producto mínimo viable (conocido como MVP) con funciones básicas y utilizando la menor cantidad de recursos financieros. En esta etapa, la mayoría de los founders arrancan con ahorros propios y recursos de las tres F (friends, family & fools), aunque también es posible conseguir financiamiento a través de ángeles inversionistas, incubadoras, concursos y programas de gobierno o empresas privadas que apoyen emprendimientos en fase de idea o prototipo. Un ejemplo es Perfekto, una startup que inició con una idea, un MVP y recursos propios, utilizando su departamento para preparar los primeros pedidos.
Las cinco etapas clave en el desarrollo de una startup, desde la concepción hasta el éxito de salida.
2. Seed Stage (Etapa Semilla)
En esta etapa, la startup ya está en el mercado con un producto desarrollado, incluso con un MVP más sofisticado, aunque se estarán haciendo iteraciones constantes. Normalmente, el producto empieza a tener tracción, y los esfuerzos están enfocados en la validación del modelo y captación de clientes. Se testea en el mercado y empieza a formarse una base de usuarios importante que puede pasar de 0 a 100, miles o millones. En cuanto a financiamiento, los emprendedores también suelen tener el apoyo de ángeles inversionistas y de fondos VCs que invierten en startups en etapa temprana. Mercado Bici, una plataforma digital de compra y venta de bicicletas seminuevas, se encuentra en esta etapa y ha logrado una tracción importante.
3. Early Stage (Etapa Temprana)
Las startups que llegan a este punto han superado el valle de la muerte. Su mercado y producto ya están validados, hay una tracción más grande con clientes recurrentes y pagos frecuentes. En esta fase la tasa de crecimiento es mayor y el equipo de colaboradores comienza a ser más grande. Los tickets de inversión son mayores y hay más posibilidades de levantar capital, ya que la empresa tiene un crecimiento sostenido, acelerado y estabilidad financiera. Meddi, una empresa que brinda planes de salud inteligente con un modelo B2B y B2C, es un ejemplo de startup en esta etapa.
4. Growth Stage (Etapa de Crecimiento/Expansión)
En esta fase, las startups se caracterizan por tener un modelo de negocio sólido, validado y con un posicionamiento muy fuerte en el mercado. Su nivel de maduración es tan grande que está lista para llegar a nuevos nichos y mercados. El unicornio mexicano Nowports, el primer freight forwarder digital de América Latina, logró expandirse en menos de un año llegando a Chile y Colombia. Kavak, la empresa de compra y venta de autos usados, es otro ejemplo de las startups que se encuentran en esta etapa.
5. Exit Stage (Etapa de Salida)
Esta es la última etapa de crecimiento a la que puede llegar una startup, aunque no significa que ha llegado a su fin. Al contrario, es la cúspide de su desarrollo. El camino que tomen las startups es opcional, no necesariamente tienen que ocurrir una venta o "exit". En 2021, Nubank salió a bolsa como el banco más valioso de América Latina, después de conseguir más de 3 mil millones de dólares en una OPI. Es un referente en cuanto a las startups latinas que han tenido mayor crecimiento en toda la historia.
El Rol de las Aceleradoras en el Ecosistema Startup
Las aceleradoras son agentes clave que definen el proceso metodológico de creación de startups. Realizan convocatorias, seleccionan empresas participantes y ofrecen formación y mentoría durante un período de unos tres meses. Las aceleradoras más célebres, como Y Combinator, aceptan menos del 5% de las candidaturas, lo que demuestra la alta competencia. Y-Combinator, por ejemplo, aporta 120.000 dólares a cada una de las seleccionadas a cambio del 7% del capital.
Más de 2.000 startups han pasado por Y Combinator, concretando unos 200 "exits", y la valoración de las compañías que han participado es de unos 155.000 millones de dólares. Los fundadores de startups aceptados en Y-Combinator, como los de Fintual, aprendieron a pensar en grande, a concentrarse en problemas acotados pero con potencial global y a valorar equipos geniales con capacidades técnicas, resiliencia y simpatía.
Elementos Clave para una Startup Exitosa
Necesitas tres cosas para crear una startup exitosa: empezar con buena gente, hacer algo que los clientes realmente quieran, y gastar lo menos posible. La mayoría de las startups que fracasan lo hacen porque fallaron en una de estas cosas. Las tres son factibles, aunque difíciles. Y dado que una startup que triunfa normalmente hace ricos a sus fundadores, eso implica que hacerse rico también es factible.
1. La Gente Correcta: Equipos Fundadores
Lo que importa no son las ideas, sino las personas que las tienen. Un gran truco para decidir a quién contratar es preguntarse: ¿podrías describir a la persona como un animal? Casi todos los que trabajaron para una startup exitosa son "animales" en lo que hacen, tenaces y con un gran impulso. Para los programadores, se buscan personas realmente inteligentes que puedan realmente hacer las cosas. Es importante tener al menos una persona dispuesta y capaz de concentrarse en lo que quieren los clientes.
Idealmente, una startup debería tener entre dos y cuatro fundadores. Empezar con solo una persona sería muy difícil, ya que el peso moral de iniciar una empresa puede ser abrumador. Demasiados fundadores, por otro lado, pueden llevar a desacuerdos que se transforman en facciones. Una startup de tecnología debe incluir a técnicos entre sus fundadores. Los cambios tecnológicos rápidos revelan problemas grandes y solubles, y los fundadores exitosos pueden ver estos problemas de manera diferente.
Un equipo fundador cohesionado y complementario es fundamental para el éxito de una startup.
2. El Producto que los Clientes Quieren
La forma en que una startup hace dinero es ofreciendo a las personas una mejor tecnología a la que tienen ahora. El plan de Google, por ejemplo, era simplemente crear un sitio de búsqueda que funcionara mejor. Una idea para una startup es solo el principio; el valor reside en la ejecución. Las ideas iniciales a menudo cambian sobre la marcha, como lo hizo Microsoft. En casi toda startup que fracasó, el problema real fue que los clientes no querían el producto.
Para averiguar lo que quieren los clientes, hay que observarlos. Ferias comerciales y la interacción directa con los usuarios son herramientas valiosas para la investigación de mercado. La facilidad de uso es crucial; los hackers a menudo subestiman lo aterrador que puede ser el software para la gente normal. Una mejora del 10% en facilidad de uso no se limita a aumentar tus ventas en un 10%, sino que tiene un impacto multiplicador.
3. Optimización de Recursos: Gasto Mínimo
La estrategia "Ave María", que implica planes elaborados y un desarrollo costoso sin validación del mercado, es un camino arriesgado. El prototipado rápido es la forma correcta de desarrollar software para una startup, ya que los planes iniciales casi siempre están equivocados de alguna manera. La primera prioridad debe ser averiguar dónde. Es fundamental realizar cambios en la estrategia en situaciones de bajo crecimiento para detonar la adquisición de usuarios y hacer el producto atractivo.
El crecimiento orgánico es un indicativo de la calidad del producto y su atractivo para los usuarios.
Aunque la inversión en marketing debe acelerar el crecimiento, si una startup no logra tener ningún crecimiento orgánico (aquel que no viene por pagar por clics u otras modalidades) en su etapa más temprana, es una preocupación sobre el atractivo del producto para sus usuarios. Con una base de usuarios baja, una startup debe ser capaz de crecer de forma acelerada.
| Ventas Anuales (USD) | Tasa de Crecimiento Anual Promedio |
|---|---|
| Menos de 1 millón - 25 millones | 133% |
| 150 millones - 500 millones | 38% |
La empresa de capital de riesgo Institutional Venture Partners realizó un análisis de 70 startups que crecieron y se abrieron a la bolsa. Aquellas empresas que tenían ventas entre menos de 1 millón y 25 millones de dólares crecieron a una tasa de 133% anual. Aquellas que tenían ventas entre 150 y 500 millones crecieron a una tasa de 38% anual. Por tanto, si quieres emprender y no sabes cómo proyectar tus ingresos, deberás considerar que, para que éste sea exitoso, debes lograr tener una tasa de crecimiento elevada el primer año.