Etapas del Funnel de Marketing Digital: Guía Completa para el Éxito

El embudo de conversión o funnel, es un término de Marketing Digital. El embudo de ventas, o funnel de ventas, es un concepto clave para comprender cómo se estructuran los procesos de compra y cómo se puede guiar a un potencial cliente hacia la decisión de adquirir un producto o servicio.

El funnel de ventas define las fases por las que pasa un usuario en una web, desde un primer contacto hasta que realiza una compra y nos recomienda a otros posibles clientes. Desde que un usuario tiene la necesidad de realizar una compra hasta que acaba haciéndolo en una página web y recomendando nuestros productos realiza un recorrido que pasa por diferentes fases. Ese particular camino se denomina funnel de ventas o embudo de conversión.

Tenerlo bien analizado contribuye a mejorar las ventas de un e-Commerce. El funnel de ventas de un e-Commerce es una metodología empleada en marketing digital que define las etapas por las que pasa un usuario desde un primer contacto hasta que realiza una compra, contrata un servicio o se registra.

Se enmarca dentro del denominado inbound marketing y su nombre es una metáfora visual del recorrido que realizan los potenciales clientes desde que no nos conocen de nada hasta que finalizan comprando en nuestra tienda online; a medida que avanzan se van perdiendo usuarios y, por lo tanto, se estrecha cada vez más.

Un embudo de ventas es una representación visual del recorrido que realiza un cliente desde el primer instante que entra en contacto con una marca, hasta que finalmente toma una decisión de compra. Ahora que conoces qué es un embudo de ventas, es imprescindible encender que se divide en varias etapas que describen el viaje del cliente: desde el descubrimiento de la marca hasta la conversión final.

Si quieres llevar tu proyecto web al siguiente nivel, debes pensar en diseñar tu marketing funnel. Con ello conseguimos una experiencia guiada hacia la conversión, desde la etapa en la que debemos captar su atención, la etapa en la que debemos construir su confianza hacia nuestra marca, hasta el momento en el que conseguimos convertirlo en cliente.

El embudo de marketing es importante porque optimiza cada paso del recorrido del cliente, aportando sentido y utilidad a cada una de las etapas necesarias para convertir usuarios en clientes. Cada etapa del embudo de marketing está diseñada para abordar una necesidad específica del cliente. De este modo podemos incidir en las necesidades de los clientes y guiarlas hacia la conversión.

Un embudo bien optimizado no sólo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta el retorno de inversión (ROI) de nuestro negocio. Esto ocurre porque optimizando los procesos conseguiremos reducir los costos de adquisición de clientes.

Modelos del Funnel de Ventas

Existen diferentes modelos para representar las etapas del funnel de ventas. A continuación, exploraremos dos de los más conocidos:

Modelo AIDA

En 1898, el publicista estadounidense Elmo Lewis desarrolló el Modelo AIDA, un acrónimo que representa las cuatro fases fundamentales de cualquier mensaje publicitario: Atención, Interés, Deseo y Acción (Awareness, Interest, Decision, Action). Según este modelo, las fases son consecutivas y forman lo que hoy conocemos como un “embudo de conversión”, donde el objetivo es guiar al cliente desde la captación de su atención hasta la acción final de compra.

Es fundamental dar importancia a todas las fases del embudo y hay que trabajarlas e ir optimizándolas todas para lograr el objetivo final que es vender.

Vamos a analizar las 4 fases del embudo:

1. Atención: Esta primera fase tiene como principal objetivo tratar de conseguir la atención del cliente y que se consciente que existimos en el mercado. Es una fase de awareness en la que tenemos que tratar de impactar a nuestro cliente potencial a través de diferentes canales para que le empecemos a sonar.
2. Interés: Cuando ya contamos con la atención del cliente, el siguiente paso es conseguir generar interés hacia nuestro producto o servicio. En este momento el cliente tiene cierta motivación a comprarnos, ha entendido nuestra propuesta de valor y en lo que le podemos ayudar, y también las diferencias con los otros consumidores.
3. Decisión: Tras haber conseguido captar su interés, la siguiente fase sería generar el deseo de compra en el cliente. Aquí el cliente tiene que sentir que nuestro producto o servicio le puede ayudar a satisfacer sus necesidades ofreciéndole la solución a su problema. En esta etapa es fundamental transmitir correctamente nuestra propuesta de valor para que pueda entender los principales beneficios que obtendría al compararnos.
4. Acción: En el último paso del funnel, nuestro objetivo es conseguir que el cliente realice una acción de compra para poder lograr cerra la venta. Llegados a este punto del funnel, el cliente está convencido de compararnos y lo único que falta es tomar al decisión.

Modelo TOFU, MOFU, BOFU

El modelo TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) es otra representación más simplificada del embudo de ventas y que se divide en 3 fases.

Es muy útil para determinar rapidamente en que fase se encuentra un usuario. Es decir, van a reflejar el viaje que hace una persona desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que acaba comprando (costumer journey).

Va muy ligado al inbound marketing ya que en cada paso se necesita comunicar y generar contenidos que impacten al usuario de manera diferente para lograr finalmente la compra.

Vamos a ver las distintas etapas de este modelo:

1. Top of the funnel (TOFU): TOFU es lo más alto del funnel de ventas y se basa en intentar atraer al mayor de clientes potenciales posibles. En esta fase los usuarios aun no tienen claro sus necesidades así que hay que hacérselas ver. La fase TOFU es la primera etapa del embudo y la más amplia, donde entran la mayoría de los leads. En esta fase, el objetivo principal es atraer a la mayor cantidad posible de usuarios a tu marca. Los contenidos que debes ofrecer en esta fase son educativos, informativos y no invasivos, diseñados para generar interés sin buscar una venta inmediata. Estos contenidos deben ser lo suficientemente atractivos y valiosos como para que el usuario decida seguir explorando tu marca.
2. Middle of the funnel (MOFU): MOFU es la segunda etapa del funnel. Aquí los usuarios ya saben lo que necesitan y es el momento de empezar a hacerles ver que tu producto o servicio es una buena opción para suplir esta necesidad o para resolver el problema que tienen. Por tanto es fundamental entender esta necesidad de tu cliente para, a la hora de comunicar e impactarle, poder ofrecerle la mejor propuesta de valor en este momento. En la fase MOFU, los leads ya están interesados en lo que ofreces, pero aún están evaluando sus opciones. Esta es la fase de consideración, en la que los usuarios están buscando soluciones específicas para sus necesidades. Es crucial que el contenido sea más detallado y orientado a ofrecer soluciones claras. Este tipo de contenido debe posicionarte como la mejor opción frente a la competencia.
3. Bottom of the funnel (BOFU): BOFU es la última fase del funnel y es a la que llegan los usuarios que te consideran como una opción real para resolver sus problemas o necesidades. Este funnel va a variar según el productos o servicio pues dependiendo de lo que ofrezcas, el proceso de decisión del usuario va a ser diferente. En BOFU, el lead está listo para convertirse en cliente. Esta es la última fase del embudo de conversión y la más crítica, ya que es donde se toma la decisión de compra. Es importante que en esta fase el contenido sea altamente personalizado. Debes ofrecer algo que impulse la conversión, como una oferta exclusiva o descuentos.

Las 5 Fases del Funnel de Ventas

Aunque los modelos AIDA y TOFU, MOFU, BOFU son muy útiles, en un funnel de ventas lo habitual es diferenciar cinco etapas diferentes:

1. Captación: El punto de partida es despertar el interés de nuestros potenciales clientes. Para ello, es necesario definir previamente cuál es el target al que nos queremos dirigir (nuestro buyer persona) y definir las estrategias a implementar. Es importante saber identificar en qué etapa del funnel se encuentra el lead para ofrecerle una estrategia que sea de su interés y decida continuar “el viaje”. En esta primera etapa nuestro objetivo principal es atraer a los usuarios hacia nuestro negocio.
2. Oportunidad/retención: Etapa crucial para que los potenciales clientes continúen en el embudo. Para ello es importante mostrarle aquellos productos o servicios que sean de su interés, los más relevantes, para convencerlos de que son su mejor opción frente a la competencia. Una opción, por ejemplo, son reseñas en la tienda online sobre la experiencia de usuarios satisfechos o una entrada en el blog sobre los beneficios de tus productos. Una vez que los usuarios están familiarizados con nuestra marca podemos pasar a una segunda etapa en la que debemos construir confianza y credibilidad. Esta etapa la podemos dirigir a través de la creación de contenido personalizado y el mantenimiento del contacto con la audiencia.
3. Conversión y venta: Momento en el que un potencial usuario se convierte en cliente real al realizar su compra. En este momento de conversión es importante facilitarle la gestión para que sea sencilla, rápida y con el menor número de pasos posibles. Ofrecerle varias opciones de pago, pasarelas reconocidas que le transmitan confianza o gastos de envío gratis a partir de una determinada cantidad son estrategias que redundan en una experiencia de compra satisfactoria. En esta etapa ya tenemos usuarios que han mostrado su interés hacia nuestro negocio, sobre los cuales hemos conseguido construir cierta confianza. Para incentivar la conversión podemos ofrecer promociones especiales, descuentos, o paquetes exclusivos. Estas pueden ser estrategias efectivas para motivar la decisión del cliente.
4. Posventa: La relación con un cliente no finaliza tras una transacción. Lo aconsejable es lograr su fidelización para que repita y se convierta en nuestro prescriptor recomendándonos a otros usuarios. Para que realmente sea efectivo es importante adaptar el contenido y las acciones a cada una de las etapas. El funnel de marketing no termina con la venta, sino que ella nos lleva a una nueva etapa en la que debemos buscar la retención del cliente. Algunas estrategias en esta etapa podrían ser la creación de programas de fidelidad, atender sus solicitudes y necesidades, que podemos detectar mediante el feedback y la realización de encuestas de satisfacción, actualizaciones regulares sobre productos, de modo que resuelvan mejor sus necesidades, etc.

Consejos para crear un funnel de ventas eficaz

• Analizar la audiencia y el tráfico web: Cuanto más sepas de tu audiencia más efectivo será el embudo de ventas, ya que podrás establecer una estrategia adaptada a sus necesidades, gustos e intereses. Tener claro el buyer persona contribuye a una mayor personalización y un tono de comunicación más ajustado al público al que nos dirigimos. Además, es importante analizar el tráfico de tu web para determinar cómo aterrizan los usuarios en ella y su proceso hasta que realizan una compra.
• Contenido relevante: Es uno de los puntos diferenciadores frente a la competencia, especialmente en las primeras fases del embudo. Ofrece un contenido diferenciado y de calidad en tu blog, página web y redes sociales para “seducir” a tu público objetivo y lograr que visiten después el e-Commerce. Combina los artículos con fotografías con los vídeos, las infografías o los pódcast en los diferentes canales.
• Web bien estructurada: Su diseño, estructura y SEO juegan un papel relevante tanto para obtener un buen posicionamiento como para lograr que un usuario no abandone el embudo, algo que puede suceder si, por ejemplo, tarda demasiado en cargar. Importante personalizar lo máximo posible (no es lo mismo dirigirse a alguien que no nos conoce que a un usuario que ya nos ha comprado cuatro veces).
• Monitorización y análisis: Las métricas periódicas son fundamentales para determinar si se están cumpliendo los objetivos, determinar dónde se producen más conversiones y si es necesario hacer alguna modificación.

Para trabajar bien el funnel de ventas es aconsejable utilizar softwares adecuado como HubSpot y Google Analytics, así como tener claras las particularidades de este canal de negocio, una especialización que viene de la mano con formaciones como el Máster en e-Commerce online de UNIR.

Un marketing funnel bien diseñado comienza centrándose en atraer clientes. El primer punto para trazar una estrategia de éxito es definir los objetivos de nuestro embudo. Además es esencial comprender a quién nos dirigimos porque así podremos identificar sus necesidades, deseos y comportamientos.

El segundo paso consiste en desarrollar un contenido específico para nuestro público objetivo, que sea relevante y permita resolver sus necesidades. No debemos olvidarnos de usar herramientas de marketing para facilitar cada una de las etapas.

Debemos siempre buscar una mejora continua del embudo de marketing. Antes hemos mencionado que existen herramientas para gestionar el embudo de marketing. Las herramientas de CRM nos ayudan en muchos aspectos a lo largo de las distintas etapas del funnel de ventas, como la captación de los clientes, la comprensión de sus necesidades y la gestión de las interacciones.

Por ejemplo, en lo que respecta al diseño de elementos atractivos podemos usar Canva que destaca por su facilidad de uso para profesionales de todos los niveles. Si queremos tener un sitio adecuado que nos permita la publicación y gestión de contenidos, bien optimizado para SEO, podemos contar con WordPress.

Para conseguir entender el grado de efectividad de nuestras acciones a lo largo del funnel de marketing es esencial usar herramientas como Google Analytics 4. Otra herramienta que nos puede ayudar a la optimización de los sitios web, en lo que respecta a claridad, facilidad de uso o el descubrimiento de áreas a mejorar es Hotjar.

Debemos realizar siempre un seguimiento continuo de los clientes a lo largo de cada etapa del embudo de marketing. Además las acciones deben estar personalizadas para cada etapa en el proceso y para cada segmento de clientes.

Debemos medir los resultados de cada etapa en el embudo, desde las acciones de marketing, las interacciones dentro de nuestros sitios web y otras métricas clave como conversiones y el coste de adquisición de clientes.