El Modelo Canvas: Una Herramienta Esencial para el Diseño y Análisis de Modelos de Negocio

El Business Model Canvas, o Modelo Canvas, es una de las herramientas más implantadas y desarrolladas en los últimos años a la hora de generar proyectos empresariales innovadores. Diseñado por Alexander Osterwalder junto a Yves Pigneur, es un esquema limpio, elegante y sin complicaciones que permite describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio de una manera visual, práctica y muy simple. Es un documento indispensable, tanto si eres un emprendedor o un empresario; es necesario para determinar cuán viable se hace gestionar un proyecto a través de sus apartados.

El Modelo Canvas es altamente recomendado tanto para startups en fases iniciales como para empresas establecidas. Permite plasmar en un solo formato, de manera sencilla y colaborativa, las ideas que harán factible la operatividad de un negocio. Es la mejor manera de detectar qué áreas son importantes para una empresa y qué debe considerar cada una para obtener ingresos. A medida que las industrias acogen las diversas formas de hacer negocios que aporta un mundo cada vez más accesible, vemos cómo más empresas aprovechan diferentes modelos de negocio para distintos productos y servicios.

¿Qué es el Modelo Canvas?

El modelo de negocio Canvas es un método visual que permite diseñar modelos de negocio innovadores y competitivos. Esta herramienta nos permite describir y analizar, en una misma hoja, los distintos elementos que harán económicamente viables a las empresas. Fue inventado por Alexander Osterwalder, quien, junto a Yves Pigneur y basándose en este instrumento, creó además el libro "Generación de Modelos de Negocio" (Business Model Generation), el cual se ha convertido en un bestseller mundial. Su potencial fue el primer paso de un método que se publicó en el año 2009 en el libro titulado ‘Business Model Generation’, donde se contaba al detalle una forma clara para realizar descripciones precisas de modelos de negocio en plantillas de gestión estratégicas a las que hoy conocemos como Modelo Canvas.

Al ser de fácil comprensión, podemos analizar cada segmento en particular y la manera en que todos se interrelacionan, para hacer las adecuaciones que se requieran, en el momento necesario. El modelo Canvas es un esquema que puede ser aplicado y comprendido por cualquier persona, independientemente de si tiene o no formación en áreas administrativas. Permite no solo describir, analizar y evaluar los elementos esenciales del modelo de negocio de tu empresa, sino también el de tu competencia y el de tu marca personal.

Beneficios del Modelo Canvas

• Práctico: a medida que vayas avanzando podrás hacer las modificaciones necesarias.
• Simple: se organiza en 9 bloques que abarcan todos los aspectos a considerar.
• Sencillo: la forma de manejarlo es muy intuitiva y puedes realizarlo tanto en un folio como en una pizarra o bien utilizando post-it.
• Cambios y consecuencias: este modelo nos permite detectar posibles consecuencias de modificar alguno de los aspectos del negocio.
• Trabajo en equipo: es un modelo en el que pueden participar varios miembros del proyecto simultáneamente.
• Válido: puede aplicarse para todos los tipos de negocio.
• Visual: nos permite obtener una perspectiva global del negocio en un solo vistazo.
• Visión general: Con el Modelo Canvas tienes una visión general de cuál es realmente tu modelo de negocio. También muestra qué actividades no son tan relevantes o incluso cuáles se interponen en el camino hacia tus objetivos.
• Punto de partida: El Modelo Canvas es el punto de partida perfecto para dejar que tus ideas y las de tu equipo fluyan libremente.

Elementos que Componen el Modelo Canvas

El modelo Canvas está conformado por 9 módulos, los cuales se dividen en cuatro áreas fundamentales de una empresa: Clientes, Oferta, Infraestructura y Viabilidad económica. Estos bloques permiten analizar y estructurar completamente una empresa.

1. Segmentos de mercado: Es el grupo de personas y organizaciones que constituye nuestro público objetivo, cuyas necesidades vamos a satisfacer mediante los productos o servicios que representan nuestra propuesta de valor. Dichos segmentos o nichos del mercado los agruparemos de acuerdo a una serie de características comunes: necesidades, comportamientos y atributos. Es importante tener en cuenta que un modelo de negocio puede tener uno o varios segmentos de mercado, sean grandes o pequeños.
   • Mercado de masas: dirigido a un público amplio sin diferencias significativas.
   • Nicho de mercado: enfocado en un segmento muy específico.
   • Mercado segmentado: distintos segmentos con necesidades ligeramente diferentes.
   • Mercado diversificado: segmentos con necesidades y características muy diferentes.
   • Mercados multilaterales: plataformas que conectan dos o más segmentos de clientes interdependientes.
2. Propuesta de valor: Está referida a cómo creamos valor para nuestros clientes, mediante los productos o servicios que ellos desean. Qué problemas resolvemos, qué necesidades satisfacemos, qué oportunidades detectamos o creamos. La propuesta de valor de Skype, por ejemplo, se fundamenta en la posibilidad de realizar vídeo-llamadas con cualquier persona en cualquier parte del mundo. Recuerda, debe ser la propuesta de valor la que se adapte a esos clientes, y no caer en el error de pensar que serán ellos quienes se adaptarán a tus productos.
   • Utilidad: Mejora de los productos o servicios ofreciendo mayor comodidad, usabilidad, accesibilidad.
   • Innovación: Personalización de la oferta de productos y servicios.
   • Reducción de los costos: Precios, tiempos de entrega, de la inversión necesaria, mediante la optimización de los procesos.
3. Canales: A través de qué medios daremos a conocer nuestra propuesta de valor, cómo distribuiremos y venderemos nuestros productos y servicios; garantizando además la atención posventa. Podemos usar nuestros propios canales y/o también los de los socios comerciales. Para lograr una experiencia sin interrupciones y optimizar los costos, es fundamental encontrar un equilibrio entre los canales directos e indirectos.
   • Canales propios: Nuestras tiendas, equipos de venta y webs.
   • Canales de socios comerciales: Para la venta al detalle, distribución al por mayor o a través de sus webs.
4. Relación con los clientes: La interacción con los clientes es clave para garantizar una experiencia positiva y construir relaciones duraderas. Las relaciones pueden enfocarse en captación, fidelización o estímulo de ventas. El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del cliente, por esto se debe definir si es una atención personal o automatizada. La relación con los clientes que impulsa Skype es básicamente de servicio automático.
   • Atención personal exclusiva: Es el caso, por ejemplo, de las agencias bancarias que asignan ejecutivos de cuenta para la atención personalizada de clientes importantes.
   • Autoservicio: Servicio automatizado.
   • Comunidades: Permiten un contacto más estrecho de la empresa con los clientes y de éstos entre sí. Por ejemplo, las comunidades en línea promueven el intercambio de conocimientos, información y ayuda entre los usuarios.
5. Fuentes de ingresos: Debemos tener diversas fuentes de ingresos para garantizar la viabilidad económica del proyecto. Así como también es importante describir cuáles serán las vías para recibir los recursos económicos objeto de la venta de nuestros productos o servicios. Es fundamental tener claros tanto los costes del proceso y sus etapas como la estructura de gestión que vamos a implementar sobre ellos.
   • Venta de activos: Venta de un producto tangible ya sea que el cobro se realice a través del comercio electrónico o en tiendas físicas.
   • Cuota por uso: Cobro por la prestación de servicios, cuyo monto varía en función del consumo (electricidad, telefonía, etc.).
   • Cuotas de suscripción: Acceso ininterrumpido a un servicio mediante la cancelación de una cuota mensual, trimestral, semestral o anual (gimnasios, Netflix, telefonía móvil, etc.).
   • Préstamo, alquiler, leasing: Mediante el pago de una tarifa se concede el derecho a utilizar un activo durante un tiempo determinado (alquiler de un vehículo por horas, por ejemplo).
   • Concesión de licencias: Se concede el permiso para usar una determinada propiedad intelectual, mediante el cobro de una licencia.
   • Gastos de corretaje: Producto de los servicios de intermediación efectuados en nombre de dos o más partes (proveedores de tarjetas de crédito, intermediarios de seguros, agentes inmobiliarios, etc.).
   • Publicidad: Ingresos generados por la exhibición de anuncios.
6. Recursos clave: Con qué activos contamos para que nuestra propuesta de valor se materialice y el negocio funcione según nuestro modelo Canvas. Son aquellos elementos necesarios para crear, desarrollar y vender la propuesta de valor; poner a tono los canales de distribución; establecer y mantener las relaciones con los clientes en los segmentos de mercado donde se encuentra nuestro público objetivo. Todo lo cual nos permitirá obtener nuestros ingresos.
   • Físicos: Activos físicos como edificios, maquinarias, vehículos, equipos, puntos de venta, infraestructura tecnológica, etc.
   • Intelectuales: Los nombres de las marcas, patentes, derechos de autor, entre otros.
   • Humanos: El personal necesario para operar el negocio.
   • Económicos: Dinero en efectivo, préstamos, inversiones en acciones y bonos, etc.
7. Actividades clave: Son las actividades necesarias para el normal funcionamiento de nuestro modelo de negocio. Así como los recursos clave, éstas son las acciones que inciden en la venta exitosa de la propuesta de valor, abarcando los segmentos del mercado seleccionado, mediante los canales de comunicación, distribución y venta; haciendo eficaces las relaciones con los clientes y fluidas las fuentes de ingresos.
   • Producción: Son las que prevalecen en los modelos de negocio de las fábricas.
   • Resolución de problemas: Tratan de satisfacer las necesidades de los clientes mediante soluciones novedosas e individualizadas. Son típicas de los prestadores de servicios, como los consultores, por ejemplo.
   • Plataforma/red: Si el recurso clave del modelo de negocio es una plataforma o red, entonces su funcionamiento dependerá de las actividades clave que lo hagan posible. Por ejemplo, para los comercios electrónicos, será el desarrollo y mantenimiento de su página web.
8. Asociaciones clave: Las alianzas con personas y organizaciones externas a nuestro negocio son importantes para el desarrollo del mismo (socios, proveedores, inversionistas, etc.). Estas asociaciones nos permitirán garantizar el suministro de recursos, disminuir riesgos, difundir el mensaje, obtener información, generar nuevos clientes, externalizar actividades clave, compartir recursos clave. Las empresas con normalidad se asocian cada vez más para optimizar los modelos de negocio, reducir riesgos y adquirir recursos.
   • Coopetición: colaboración entre empresas competidoras para lograr beneficios mutuos.
9. Estructura de costos: Se deben cubrir una serie de costos para garantizar la operatividad del negocio. Todos los elementos que componen el modelo de negocio generan costos y éstos deben ser identificados y presupuestados, a fin de estimar un monto suficiente de ingresos que puedan cubrirlos. Conocer la estructura de costos permite determinar el volumen mínimo de ventas necesario para generar ganancias.
   • Costos fijos: Aquellos que no varían en función del volumen de bienes o servicios producidos. Ejemplo: el arriendo o alquiler de instalación.
   • Costos variables: Aquellos que cambian en proporción directa al volumen de bienes y servicios producidos.

¿Cómo Hacer un Modelo de Negocio Canvas?

La metodología Canvas nos permite diseñar y gestionar modelos de negocio describiendo de una manera visual y comprensible, los distintos elementos que hacen que las empresas generen ingresos. La idea esencial de esta herramienta es aterrizar la idea de un negocio, empleando un lenguaje comprensible por todos; el cual puede ser modificado en cualquier momento, ajustándose a las circunstancias y resultados obtenidos en las distintas fases de su aplicación.

Para la elaboración del Canvas de modelo de negocio, podemos utilizar plantillas prediseñadas. Existen varias aplicaciones web que nos permiten acceder a ellas y nos ofrecen bibliotecas de más recursos relacionados con esta interesante temática.

Proceso de Implementación del Modelo Canvas

El proceso de implementación del modelo Canvas consiste en seis fases secuenciales que permiten crear un análisis empresarial efectivo. Se define como metodología sistemática que incluye aprendizaje de competencia, preparación de equipo y materiales, mapeo y vinculación de datos, identificación de estado actual, revisión exhaustiva y clasificación de rendimiento.

1. Aprende de la competencia: Elige algunos competidores y mapea sus modelos de negocio. Con esta información tendrás una visión profunda de lo que los clientes quieren y de lo que están dispuestos a pagar.
2. Prepara el equipo y los materiales: Para crear un modelo de negocio efectivo, comienza reuniendo un equipo de 3 a 5 personas clave con experiencia y visión estratégica. Prepara un espacio adecuado con un modelo Canvas impreso en grande, una pizarra o pared amplia, notas adhesivas de distintos colores y marcadores gruesos. Reserva al menos una o dos horas sin interrupciones para la actividad y, si es necesario, divídela en varias sesiones para profundizar en cada aspecto. Define una metodología clara: pueden escribir ideas individualmente antes de discutirlas o trabajar en grupo desde el inicio. Un moderador ayudará a mantener el enfoque.
3. Mapea y vincula los datos: Comienza por mapear tu negocio a gran escala: ten en cuenta solo los aspectos vitales de tu modelo de negocio. Cuando todos los elementos estén en tu Canvas, detente.
   Consejo: si tienes múltiples segmentos de clientes, elige un color para cada segmento con tus notas adhesivas.
4. Identifica el estado actual de tu negocio: No mezcles ideas futuras con lo que realmente está sucediendo en el presente, ya que esto puede generar confusión y dificultar la toma de decisiones estratégicas. Evita combinar información de diferentes departamentos en un mismo análisis. En este caso, solicita a los distintos departamentos que tracen sus propios modelos de negocio por separado.
5. Revisión exhaustiva:
   • El problema: Un solo Canvas para el modelo actual y futuro. La solución: crea dos Canvas separados: uno para tu modelo actual (con datos reales) y otro para tu visión futura (con hipótesis a validar).
   • El problema: Un solo punto de vista. La solución: involucra representantes de al menos 3 áreas distintas (marketing, ventas, operaciones).
   • El problema: Descripciones vagas. La solución: convierte cada bloque en afirmaciones medibles.
   • El problema: Desalineación entre bloques. La solución: usa post-its de colores distintos para cada segmento y verifica que haya un color correspondiente en los bloques de Propuesta de Valor, Canales, Relaciones y Fuentes de Ingresos.
6. Clasifica el rendimiento: El modelo de negocio evoluciona constantemente. La solución: agenda revisiones recurrentes. Para startups: cada 2 semanas durante los primeros 6 meses, luego mensual. Para empresas establecidas: trimestral.

Herramientas para Diseñar el Modelo Canvas

No necesitas ningún software especial para crear un modelo Canvas. Muchas empresas exitosas lo hacen con un lienzo impreso grande o dibujado en una pizarra. Si aplicamos esta técnica, podemos usar papeles autoadhesivos para plasmar las ideas, las cuales pueden ir reemplazándose, si luego del análisis y el debate, surgen modificaciones. Pero, en la actualidad, este modelo puede trabajarse en línea con el equipo de colaboradores, mediante aplicaciones web y móviles, con las ventajas de conectividad que estos programas ofrecen y sin importar las distancias geográficas ni las diferencias horarias.

A continuación te muestro algunas de las herramientas más utilizadas:

1. Strategyzer: Es el sitio web que los creadores del modelo idearon para responder a las necesidades de empresarios y emprendedores. Puedes disponer de la plantilla del lienzo en PDF, descargarla, imprimirla y empezar a trabajar. También a través de la aplicación web podrás diseñar, analizar, validar colaborativamente y compartir los modelos de negocio que vayas creando. Tienes la ventaja de poder trabajar en tiempo real y de forma asincrónica.
2. Canvanizer: La aplicación web Canvanizer te permite desarrollar tus ideas, definir tus estrategias y compartirlas con tu equipo, para generar el modelo de negocio que deseas.
3. Tuzzit: Tuzzit nos permite crear, desarrollar, visualizar ideas de negocio y compartirlas en tiempo real. Además del lienzo de modelo de negocios, contiene una biblioteca con variedad de recursos que puedes escoger según tus necesidades.

Ejemplos Útiles de Aplicación del Método Canvas

Los casos empresariales Canvas se definen como implementaciones documentadas donde organizaciones aplicaron esta metodología para optimizar modelos de negocio y generar crecimiento sostenible. Estas empresas implementaron Canvas para abordar desafíos como digitalización financiera, logística eficiente, tecnología aplicada y experiencias personalizadas.

Tabla Comparativa: Modelo Canvas Tradicional vs. Lean Canvas

El modelo Canvas original fue diseñado por Alexander Osterwalder para analizar modelos de negocio establecidos, mientras que el Lean Canvas, creado por Ash Maurya, está optimizado específicamente para startups y emprendimientos en fase inicial.

Errores Frecuentes al Usar el Modelo Canvas

Es importante ser consciente de las limitaciones y los errores comunes al utilizar el Modelo Canvas para maximizar su potencial:

• Mezclar realidad actual con proyecciones futuras: Genera confusión en las decisiones estratégicas. Crea dos Canvas separados (actual y futuro) para mayor claridad.
• Completar el Canvas en solitario: Pierde perspectivas valiosas. Involucra a representantes de diferentes áreas de la empresa.
• Ser demasiado vago o detallado: Busca un equilibrio entre claridad y concisión. Las frases deben ser medibles.
• No vincular correctamente los segmentos: Cada segmento de clientes debe tener una propuesta de valor y fuente de ingresos correspondiente. Usa post-its de colores distintos para cada segmento y verifica la coherencia.
• Crear el Canvas una sola vez y no revisarlo periódicamente: El negocio evoluciona, el Canvas también debe hacerlo. Programa revisiones recurrentes.

El Modelo Canvas, en definitiva, es una herramienta poderosa y flexible que, si se utiliza correctamente, puede aportar una claridad inmensa a cualquier proyecto empresarial, permitiendo una adaptación constante a las dinámicas del mercado y un enfoque estratégico en la generación de valor.