¿Qué es el Inbound Marketing y cómo crear una estrategia efectiva?

¿Sabes qué es el Inbound Marketing? Si has llegado hasta aquí es porque has oído hablar del marketing de contenidos o del marketing de atracción, y quieres aprender como conseguir que los clientes vengan a ti en vez de tener que gastar una fortuna para conseguirlos ¿verdad?

El Inbound Marketing, mercadotecnia de atracción o marketing Pull, se ha consolidado como la metodología de referencia para quienes buscan un crecimiento sostenible y una conexión real con su audiencia. Se centra en atraer a usuarios cualificados, convertirlos en leads, cerrar ventas y, finalmente, enamorarlos para que se conviertan en promotores de tu marca.

El entorno digital actual exige que las marcas establezcan relaciones genuinas con sus clientes potenciales. El Inbound Marketing responde a esta necesidad, creando valor a través de contenido atractivo y acciones diseñadas para cada etapa del embudo de conversión. Se trata de la etapa alta de toda estrategia de captación centrada en traer usuarios por primera vez a tu web o app.

Se denomina también prospecting en marketing digital. Se trata de hacer que los clientes vuelvan a tu web. Es la etapa final donde nos jugamos el todo por el todo.

El inbound marketing es una metodología para crear relaciones fuertes con los consumidores a través de contenidos de valor que causen interés en los productos y servicios de la marca. El inbound marketing acompaña al usuario en todo el proceso de compra.

Si hay un concepto que define a la perfección lo que es el inbound marketing, se trata de la atracción. No basta con crear contenido, también tiene que ser encontrado por el público objetivo.

Ahora que ya sabemos qué es el Inbound Marketing vamos a ver los pasos que hay que seguir para crear y ejecutar una estrategia de Inbound Marketing efectiva y que funcione.

Pasos para una Estrategia de Inbound Marketing Efectiva

Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.

1. Define a tu cliente

Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses. De lo contrario, llegarán visitantes a tu web que nunca van a tener interés en tu producto o servicio. Tus tasas de conversión serán bajas y el ciclo inbound nunca llegará a funcionar a pleno rendimiento.

2. Define tus marketing triggers

Con los marketing triggers podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información. Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.

3. Define tus palabras clave

Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan. Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer.

El objetivo es conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con la creación de contenido de interés para tus potenciales clientes.

4. Define tus objetivos

Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo.

Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely). Para definirlos puedes usar indicadores como el número de visitantes únicos al mes en tu web o el número de leads mensuales.

5. Define tu estrategia de contenidos

El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas.

Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.

6. Define tu estrategia de nutrición de leads

El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta.

Para poder definir bien este proceso hay que entender el concepto de embudo de conversión en el inbound marketing. El embudo de conversión está formado por tres partes: en la parte amplia del embudo llegan los potenciales clientes (los visitantes a tu web) con una idea general de lo que buscan.

Luego el embudo se va estrechando y en el centro se concentran aquellos potenciales clientes que tienen una idea de lo que quieren y buscan una solución concreta.

Finalmente, el embudo se estrecha en un tercer estrato en que los clientes ya saben exactamente lo que quieren y están dispuestos a comprar.

Tu estrategia de contenidos ha de responder a estos tres estratos del embudo con distintas técnicas. Como, por ejemplo, el uso de lead magnets, es decir, contenido como ebooks, guías, webinars o plantillas que ofreces a potenciales clientes a cambio de sus datos.

7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas

Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos. Una CRM confiable, una buena plataforma de automatización y soluciones de analítica son esenciales para centralizar datos y optimizar resultados.

En IEBS somos partners de Hubspot, una plataforma que sin duda te recomendamos por ser la más flexible y económica del mercado.

Marketing de Contenidos: El Corazón del Inbound Marketing

El marketing de contenidos es una estrategia fundamental para el Inbound Marketing. Consiste en crear y distribuir contenido valioso y relevante para atraer, informar y captar la atención de un público objetivo.

Si algo no puede fallar en una estrategia de inbound es la creación de contenidos de valor que solucionen las necesidades de los clientes potenciales.

Buyer Personas

Antes de iniciar cualquier estrategia de marketing de contenidos, es fundamental comprender a quién nos dirigimos. Las buyer personas son perfiles semificticios que representan a nuestro público objetivo. Mediante la investigación y análisis de datos demográficos, comportamientos y preferencias, podemos crear buyer personas detalladas.

Investigación de Palabras Clave

La investigación de palabras clave es esencial para el éxito del marketing de contenidos. Consiste en identificar las palabras y frases que las personas utilizan en los motores de búsqueda para encontrar información relacionada con nuestro negocio. Al realizar una investigación exhaustiva de palabras clave, podemos descubrir las consultas más relevantes y populares.

Creación de Contenido Relevante

Una vez que tenemos claras nuestras buyer personas y las palabras clave, es hora de crear contenido relevante y valioso. El contenido debe ser útil, educativo o entretenido para nuestros lectores. Puede incluir artículos de blog, guías, tutoriales, infografías, estudios de casos, entre otros formatos.

Los blogs y los artículos son herramientas poderosas para el marketing de contenidos. Nos permiten compartir información relevante y establecernos como autoridades en nuestro campo. Al crear contenido regularmente y compartirlo a través de nuestro sitio web, podemos atraer a más visitantes y generar interés en nuestros productos o servicios.

El contenido visual, como imágenes, gráficos y videos, es altamente efectivo para captar la atención de nuestra audiencia. Las personas tienden a procesar mejor la información visual y es más probable que compartan contenido visualmente atractivo en las redes sociales.

El video es una forma de contenido cada vez más popular y efectiva para el marketing de contenidos. Los videos permiten transmitir mensajes de manera dinámica, entretenida y fácil de consumir. Podemos crear videos que expliquen nuestros productos o servicios, compartan historias de éxito de clientes o brinden consejos prácticos.

SEO y Redes Sociales

El SEO (Search Engine Optimization) es esencial para que nuestro contenido sea encontrado en los motores de búsqueda. Al optimizar nuestro contenido con palabras clave relevantes, metaetiquetas, enlaces internos y externos, entre otros aspectos técnicos, podemos mejorar nuestro posicionamiento en los resultados de búsqueda.

Las redes sociales son canales ideales para difundir nuestro contenido y llegar a una audiencia más amplia. Además, las redes sociales nos brindan la oportunidad de interactuar con nuestra audiencia, responder preguntas y recibir comentarios directos.

Mediante el envío de newsletters, boletines informativos o secuencias de correo automatizadas, podemos mantenernos en contacto con nuestra audiencia y proporcionarles contenido relevante de manera regular.

Análisis y Optimización

Una vez que hemos implementado nuestras estrategias de marketing de contenidos, es fundamental monitorear y analizar los resultados. Utilizando herramientas de análisis web, podemos medir el tráfico, el tiempo de permanencia, las conversiones y otros indicadores clave.

En el mundo del marketing de contenidos, la originalidad y la calidad del contenido son fundamentales. Es importante evitar el contenido duplicado, ya que los motores de búsqueda penalizan esta práctica y pueden afectar negativamente nuestro posicionamiento. Además, el contenido debe ser único, atractivo y relevante para nuestra audiencia.

Beneficios del Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a la empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:

• Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
• Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
• Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
• Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
• Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Los resultados son más inmediatos. Su desventaja: es más costoso.

Se podría ahondar en la diferencia entre ambos tipos de marketing con la siguiente analogía: el inbound sería una carrera de fondo y el outbound una carrera de velocidad.

Lo general es que un equipo compita en ambas. Pues bien, lo normal también es que las empresas combinen ambos tipos de marketing en una misma estrategia.

Y es que en la actualidad existe una zona gris donde convergen: el outbound ha sabido explotar las redes sociales y ninguna estrategia inbound, por ejemplo, prescinde del SEM (el pago por clic) ni, como veremos más adelante, de otros métodos tradicionales como el correo (electrónico) directo.

Ejemplos de Marcas que Aplican Inbound Marketing Correctamente

Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing).

Recuerda que el inbound es un método holístico, por lo que a la hora de inspirarte, no te centres en elementos aislados.

• Columbia: Después le envía un mensaje con su nombre, anunciando noticias sobre sus canciones, bandas o cantantes favoritos. Mientras más personalizados sean tus newsletters ofreciéndoles a tus usuarios lo que necesitan y desean en ese momento, mayor éxito tendrá tu campaña.
• American Express: Esta compañía ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.
• Adidas: Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar. Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.
• Always: No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual. Además, en su página web hay una calculadora para que cada chica pueda calcular en cuánto tiempo tendrá su ciclo junto con otros contenidos de estilo de vida que les resulta de enorme utilidad en su cotidianidad.
• Coca Cola: Con esto la compañía ha buscado colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida. Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.
• Home Depot: En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares. Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato.

En conclusión, las marcas que lo están haciendo bien son aquellas que conocen no solo los datos demográficos de sus audiencias, sino también sus hábitos y comportamientos.

Una vez que pones en marcha una buena estrategia de inbound marketing no vas a volver atrás. Debes de recordar que una estrategia de inbound marketing requiere tiempo y paciencia para arrancar y no apreciarás los resultados, en función de tu nicho y sector, hasta pasados unos meses, pero te aseguro que merece la pena el tiempo y los recursos que destines a este proyecto.