Consultoría Sin Fisuras: Una Guía para Convertir tu Experiencia en Conocimientos Útiles
La consultoría sin fisuras es una habilidad que todos pueden aprender. Puede influir en una organización como consultor interno con un rol de apoyo, o los clientes pueden contratarle como consultor externo sin influencia directa ni facultades de implementación.
Dirigida a todos los que realizan consultas aunque no se consideren consultores profesionales, esta guía es útil para que agentes de compras, ingenieros, abogados, analistas de sistemas y todos los expertos en alguna materia puedan aplicar sus conocimientos.
Para ser un consultor experto no hacen falta trajes grises ni presentaciones inteligentes; lo único “inteligente” podría ser descargar listas de verificación a su teléfono inteligente. El resto es habilidad y trabajo duro.
Peter Block le explica en detalle cómo ser más exitoso en sus relaciones entre cliente y consultor, así como en la práctica. Block brinda listas de verificación e ilustraciones para el proceso que son útiles para las personas nuevas en el área. Su mensaje es claro: vístase, siga su mente y su corazón y construya relaciones.
¿Cómo funciona el negocio de las consultorías? - Alejandro Kasuga
Exigencias para el Consultor
Es fundamental que el consultor esté comprometido en el ejercicio de la consultoría, porque, al actuar como consultor se obra en dos niveles:
- La esencia: parte cognitiva del estudio entre el cliente y el consultor.
- Lo racional: donde se trabaja en el problema técnico, motivo de la consulta.
Las Emociones en la Consultoría
Las emociones son el lado afectivo de la discusión y una valiosa fuente de datos para el consultor. Estos datos proporcionan información acerca de los verdaderos problemas del cliente y cuáles son las verdaderas posibilidades de establecer una buena relación.
Responsabilidad Compartida
En lo que se planea y lleva a cabo, la responsabilidad se divide:
- El consultor: 50%
- El cliente: 50%, lo que implica la comunicación a la organización y su parte en la responsabilidad del programa.
Sentimientos y Confianza
El consultor debe tener en cuenta qué sentimientos admite el cliente como propios y cuáles como si solo fuera un observador de la organización. Tampoco debe olvidar cuáles son sus propios sentimientos con respecto al cliente.
Generalmente, la imagen que produce el consultor es de experto y a quien hay que vigilar. Entonces, paradójicamente, hay que preguntar (al cliente) si confía en “su” confidencialidad, porque a mayor expresión verbal de desconfianza, crea mayor confianza en el cliente.
Necesidad de Relación
El consultor es el encargado de resolver los problemas para los que fue convocado por el cliente. Tiene derecho a que sus necesidades de acceder a la organización, informarse, hablar con las personas, hacer preguntas, reunirse con gente de la empresa, etc., sean satisfechas.
Estilo del Consultor
Cualquier hipótesis del consultor va a estar “teñida” con un estilo relacionado a lo que él crea que es una organización eficaz. De forma implícita o explícita estará presente en cualquier recomendación que le sugiera al cliente.
Solución de Problemas
Para solucionar problemas se requieren datos seguros:
- Datos objetivos
- Datos personales (elementos del aspecto afectivo)
La utilización de estos datos elimina la principal causa de ineficiencia en la resolución de problemas.
Toma de Decisiones
Tomar decisiones que cuenten con el apoyo de la gente no es sencillo, salvo que lo perciban como algo importante y que puedan ejercer algún control sobre la misma. Una toma de decisión eficaz exige una elección franca y libre. Para concretar la propuesta se necesita del compromiso interno.
Metas del Consultor
Las metas principales del consultor son:
- Establecer un vínculo de colaboración.
- Solucionar problemas de modo que se conserven los resultados en el tiempo.
- Brindar atención, tanto al problema técnico - comercial, como a las relaciones.
- Acrecentar el compromiso con el cliente.
Habilidades Clave para el Consultor
Desarrolle sus capacidades técnicas, habilidades interpersonales y habilidades de consultoría; le servirán cuando los aspectos emocionales y de vinculación de la consultoría le presenten desafíos. Podría presentar el plan de implementación perfecto y aun así tener resistencia de su cliente.
Los consultores necesitan más que técnica; deben ir más allá de los problemas para cuya resolución se les contrató y avanzar para explorar el lado más blando de las relaciones con los clientes. Su capacidad para ofrecer un programa, un proceso y los procedimientos correctos es el comienzo de un recorrido de consultoría.
Debe diagnosticar y articular abiertamente los conflictos potenciales relacionados con confianza y la apertura. Tiene que decidir cuándo presionar por su plan u olvidarse de él.
Tabla Resumen de Elementos Clave en la Consultoría Sin Fisuras
| Elemento | Descripción |
|---|---|
| Compromiso del Consultor | Involucramiento en la esencia y la razón del problema. |
| Emociones | Fuente valiosa de datos sobre los verdaderos problemas del cliente. |
| Responsabilidad | Compartida al 50% entre consultor y cliente. |
| Confianza | Fundamental para una relación efectiva; abordar la desconfianza abiertamente. |
| Estilo | Influencia del propio estilo del consultor en las recomendaciones. |
| Metas | Colaboración, soluciones duraderas, atención integral y compromiso del cliente. |
En resumen, la consultoría sin fisuras requiere un enfoque integral que combine habilidades técnicas, interpersonales y emocionales para construir relaciones sólidas y lograr resultados duraderos.