Estrategias para Establecer Precios en Consultoría

La industria de servicios profesionales es altamente competitiva, con una competencia en constante crecimiento. Por lo tanto, mejorar los márgenes y el flujo de caja debe ser una prioridad para cualquier organización.

Una de las preguntas más frecuentes que me hacen mis colegas o potenciales clientes es cuánto cobro por mis servicios de consultoría.

Métodos Comunes de Facturación

Por lo general, las empresas de consultoría facturan a sus clientes utilizando tarifas diarias promedio (ADR) o tarifas de facturación por hora. Para las pequeñas empresas, las tarifas diarias promedio se usan más comúnmente cuando se envía una propuesta de proyecto a un cliente. A continuación, describimos cómo se configuran los ADR.

Existen varios métodos de facturación, entre ellos:

• Honorarios basados en proyectos: Los consultores tienen un proyecto específico para completar y reciben una cantidad fija, independientemente del tiempo dedicado al proyecto.
• Costos de tiempo y materiales: A diferencia de los costos fijos, la facturación de tiempo y material significa que los consultores facturan en función del tiempo y los gastos reales requeridos por el proyecto.
• Tarifa basada en el rendimiento: Parte o la totalidad del proyecto se factura en función de los resultados del proyecto.

Cargos Basados en Proyectos

En la propuesta del cliente, los consultores indican el número de días que estiman que se necesitará el proyecto. El número de días se multiplica por cada miembro del equipo que trabaja en el proyecto ADR.

Número de días (estimados) x Tarifas diarias promedio = Cargos basados en proyectos.

Si los consultores logran finalizar el proyecto en menos días de lo esperado en la cotización, la firma consultora mostrará un resultado positivo. Por otro lado, si los consultores se toman más tiempo, será una pérdida para la empresa consultora.

Este tipo de facturación se suele utilizar para los consultores en comisión de servicios que trabajan en proyectos a largo plazo que probablemente cambien.

Factores que Influyen en el Precio de los Servicios

Varios factores influyen en el precio de los servicios de consultoría:

• El valor percibido: Es la estimación que hace el cliente del beneficio que le va a reportar contratar mis servicios. Cuanto mayor sea el valor percibido, mayor será la disposición a pagar.
• La competencia: Es el conjunto de otros profesionales o empresas que ofrecen servicios similares o complementarios a los míos. Para diferenciarme de la competencia, es importante definir mi propuesta única de valor, es decir, qué me hace especial o diferente a los demás.
• El mercado: Es el entorno en el que se desarrolla mi actividad profesional. El mercado está influido por factores como la demanda, la oferta, la coyuntura económica o las tendencias del sector.
• El tiempo: Es el recurso más escaso y valioso que tengo como consultor de restaurante. El tiempo que dedico a cada proyecto depende del alcance, la complejidad y la duración del mismo.
• Los costes: Son los gastos que tengo que asumir para realizar mi trabajo como consultor de restaurante. Algunos de los costes que tengo que considerar son los impuestos, las cuotas, los seguros, los materiales, los desplazamientos, las herramientas o los servicios externos.
• Los objetivos: Son las metas que quiero alcanzar con mi trabajo como consultor de restaurante. Algunos de los objetivos que puedo tener son generar ingresos suficientes para vivir de mi profesión, obtener un beneficio razonable por mi trabajo, crecer profesionalmente o conseguir la satisfacción de mis clientes.

Métodos para Determinar el Precio de los Servicios

Existen varios métodos para determinar el precio de los servicios de consultoría:

• Por hora: Es el método más sencillo y habitual. Consiste en cobrar una cantidad fija por cada hora de trabajo.
• Por proyecto: Es el método más recomendable y transparente. Consiste en cobrar una cantidad global por cada proyecto realizado.
• Por resultado: Es el método más arriesgado y atractivo. Consiste en cobrar una cantidad variable según los resultados obtenidos por el cliente.

Una organización consultiva debe dirigirse partiendo del supuesto de que existen unas buenas relaciones con los clientes: tantos éstos como el consultor deben estar convencidos de que el costo y el precio del servicio y demás condiciones financieras del contrato son correctos y justos.

Actividades Facturables y No Facturables

Un servicio se puede cobrar si se presta directamente a un cliente particular a petición suya. La práctica imperante consiste en cobrar a los clientes por todos los servicios proporcionados, por un arreglo a contrato específico.

Algunas actividades no se pueden cobrar directamente, como la dirección, las actividades de comercialización y promoción, las investigaciones, el desarrollo de productos y la capacitación de personal.

Regularmente en una práctica de consultoría independiente no hay margen para prestar servicios gratuitos a los clientes. Para algunos consultores se factura si la propuesta fue aceptada. Algunos otros servicios gratuitos pueden incluir seminarios para el personal de dirección o servicios de información.

El costo de los servicios prestados a los clientes se calcula y en la mayor parte de los casos también se cobra sobre la base de días del consultor (u horas o semanas).

Tiempo facturable = 190 = .73 Tiempo total 260

Tiempo facturable = 190 = .85 Días disponibles 225

Cálculo del Costo de los Servicios Facturables

Se utiliza para calcular los honorarios en una jornada de trabajo

Ingresos totales $3898000

Días con honorarios (20x190) + (6x30)

La mayor parte de las empresas consultivas aplican índices de honorarios diferentes, para diversas categorías de consultores. Un consultor ejecutor puede establecerse en $800 y un consultor de categoría superior en $1100.

Otra relación utilizada por las organizaciones consultivas (llamada <> o <>) compara los sueldos pagados a los consultores que obtienen honorarios con los honorarios totales ganados de la manera siguiente:

Honorarios totales ganados

Sueldos

Un consultor debe tener presente no sólo cuanto le cuesta el servicio vendido y que ingresos debe obtener, sino al mismo tiempo qué honorarios resultan apropiados en un mercado particular y cuanto estarán dispuestos a pagar los clientes por el servicio prestado.

Nivel del Honorario Normal

El nivel de honorario <> se puede establecer perfectamente y en general se conoce y puede incluso ser recomendado por una asociación profesional.

Honorarios Cobrados por los Competidores

El consultor debe averiguar cómo calculan los competidores sus honorarios, qué política de fijación de precios siguen y qué piensan los clientes acerca de eso.

Honorarios Aplicados a Diferentes Segmentos del Mercado

Normalmente, a las pequeñas empresas y organizaciones sociales no lucrativas se les puede cobrar honorarios menores que los de las empresas multinacionales o nacionales importantes.

Honorarios de Promoción

Se utiliza a veces para lanzar un nuevo tipo de servicio con el fin de estimular el interés del cliente.

Honorarios Subvencionados

Es posible que algunos servicios estatales puedan o incluso estén obligados, a cobrar honorarios inferiores a ciertos clientes.

Honorarios Determinados por los Clientes

Los organismos públicos u otros clientes pueden haber establecido un nivel máximo de honorarios, que no están autorizados al contratar a un consultor.

El nivel de los honorarios cobrados y la técnica para fijarlos utilizada son un elemento de la imagen profesional del consultor (categoría).

Métodos Principales de Determinación de los Honorarios

• Honorarios por unidad de tiempo
• Honorarios a tanto alzado
• Anticipo sobre los honorarios
• Métodos en la determinación de honorarios establecidos en función de los resultados
• En forma de porcentaje

Honorario por Unidad de Tiempo

Consiste en cobrar honorarios por el tiempo dedicado a trabajar para un cliente. Puede ser una jornada de trabajo (ocho horas), pero puede ser una hora, una semana o un mes.

Se puede evitar examinando la propuesta del consultor a fondo, supervisando los progresos realizados y los resultados logrados.

Honorarios a Tanto Alzado

El consultor cobra al completar un proyecto o trabajo exactamente definido.

El consultor debe asegurarse de que el proyecto no le costará más. Puede que el consultor haya accedido primero a realizar un trabajo por un precio fijo pero necesita mas tiempo para completarlo y prefiere hacerlo gratuitamente.

Al preparar el contrato, ambas partes examinan detalladamente el tiempo de consultoría y los posibles riesgos.

Para proteger al cliente, se fija una suma global como límite superior que no debe superarse.

Para proteger al consultor, se incluye una disposición en el contrato que se aplicará solo si se dan acontecimientos no previstos.

Se puede recurrir a licitaciones y pedir a los consultores que justifiquen sus honorarios; en este caso el cliente puede analizar ofertas y examinarlas.

Honorarios Establecidos en Función de los Resultados

Los honorarios se pagan sólo cuando se han conseguido resultados concretos. Puede concentrarse en mejoras fáciles a corto plazo que produzcan beneficios a largo plazo.

Honorarios en Forma de Porcentaje

El volumen de los honorarios depende del volumen de los resultados logrados. Son de tipo aleatorio, vinculados al valor de una transacción comercial. A menudo se calcula como porcentaje del coste total del proyecto más el coste directo reembolsable.

Un consultor de empresas que actúa como intermediario y facilitador y que ayuda a un cliente a negociar una fusión o una adquisición pude trabajar por honorarios en forma de porcentaje.

Anticipo Sobre los Honorarios

El honorario del consultor se calcula sobre la base del número de días de trabajo en un periodo y el honorario diario normal del consultor. Un anticipo garantiza un ingreso fijo para el consultor y evita comercializar el tiempo.

Cuando un consultor ha cobrado un anticipo, sigue de cerca el negocio del cliente y no duda en formular sus propias sugerencias sobre cómo podría resultar más útil para el cliente.

Equidad en la Fijación de los Honorarios y la Presentación de Facturas

Es una cuestión de honradez y confianza, además de ser un asunto de medición y control. Las preocupaciones se manifiestan en los códigos de conducta, que tienden a prestar atención a las técnicas de facturación consideradas como éticas, al igual que a las prácticas no recomendadas o abiertamente prohibidas por la profesión.

Hacia la Facturación en Función del Valor

En los mercados maduros e impulsados por la demanda, los clientes quieren pagar por el valor recibido, no por los costes en que se ha incurrido para prestar un servicio. El precio pagado por el cliente debe representar una proporción razonable del valor añadido por el consultor.

Cálculo de Costos y Precios de un Cometido Asignado

Para calcular el costo de una consultoría, es esencial calcular el tiempo necesario para realizarlo. Este cálculo se basa en un plan de la misión asignada y en las estimaciones del tiempo necesario para cada tarea concreta.

Normalmente, el consultor debe poder hacer una evaluación precisa del tiempo necesario para la fase de diagnóstico, una evaluación aproximada para la planificación de las medidas que se han de adoptar y sólo una indicación preliminar para la fase de ejecución.

Cálculo del Costo del Tiempo de Consultoría

El costo del tiempo de actuación de los consultores se tratará, en consecuencia, como un costo directo de personal en cualquier caso. Si se asignan al proyecto diferentes categorías de consultores, es costumbre calcular e indicar el tiempo y el precio correspondientes a cada categoría por separado.

Los gastos distintos de los costos directos de mano de obra se pueden incluir en los honorarios (como gastos generales) o cobrarse de forma directa al cliente. Conviene dejar esto claramente establecido con el cliente.

Gastos facturables o reembolsables clásicos son los gastos de viaje y las dietas de los consultores asignados a la realización de las tareas, y los servicios especiales que contraten (por ejemplo, ensayos, utilización de computadoras, impresión, compra de equipo especial, dibujos, comunicaciones a larga distancia y entrega de documentos).

Plan de Pago

El acuerdo más común es que el consultor pase una factura al cliente periódicamente (meses o semanas) por el trabajo realizado en el período anterior. La última factura es pagadera dentro de un número de días convenido después de la terminación del cometido. Los pagos se han de realizar en un período convenido, a los treinta días de presentación de la factura.

En la consultoría internacional, los consultores prefieren recibir un anticipo después de la firma del contrato, pero antes de que comience el trabajo. Si se aplican honorarios no establecidos por unidad de tiempo, puede efectuarse el pago de algún anticipo antes de que el proyecto quede completado o el consultor puede proponer que el pago no se efectúe hasta que la tarea quede acabada.

Facturación a los Clientes y Cobro de los Honorarios

Las facturas se deben emitir tan pronto como se dispone de los registros del trabajo realizado y de los gastos efectuados. Esto pone de relieve la importancia del funcionamiento seguro y sin problemas de la administración.

Datos que se Han de Incluir en una Factura

Las facturas deben ser tan detalladas como sea necesario para evitar cualquier error o pregunta inútil del cliente.

• Número de la factura
• Período abarcado
• Servicios prestados (enumeración, fechas, volumen de trabajo correspondiente a cada consultor)
• Tarifas de los honorarios y costo global
• Gastos facturados por separado de los honorarios
• Cuándo se ha de efectuar el pago
• Cómo se ha de efectuar el pago (moneda, método de pago, cuenta)
• A quién contactar para solicitar información
• Fecha de expedición de la factura
• Nombre, dirección, números de teléfono y de fax del consultor
• Firma y fórmulas de cortesía

El consultor debe averiguar qué sucede realmente con la factura cuando se entrega y asegurarse de que reciben copias de ésta las personas apropiadas.

Los plazos están entre 30 días y confían en recibir el dinero a más tardar en 45 días. Los pagos recibidos con retraso suponen una carga adicional para el consultor.

Estrategia de Precios

Una vez sepas que vas a empezar a cobrar por el valor de tus servicios, tienes que ser capaz de trazar tu estrategia de precios.

Los seres humanos somos influenciables y, por tanto, podemos utilizar diferentes técnicas para conseguir ciertos resultados. Uno de los más populares es la magia del tres. La magia del tres consiste en que cuando se nos dan tres opciones tendemos a elegir la del centro. De forma natural tendemos hacia el equilibrio.

Lo que hacen los demás nos importa e influye en nuestras decisiones. No es casualidad, tampoco, que es muchas páginas web de producto aparezcan las opiniones positivas de otros clientes. Esto se hace porque funciona.

Nuestro objetivo es eliminar sus expectativas y establecer un precio ancla elevado para que cuando le enseñemos nuestras tarifas piense que son baratas. Después de crear el valor, debes lanzar el precio ancla (el de la tarifa premium).

Los precios también son una variable de marketing, por lo que el momento de fijarlos en una asesoría también es una cuestión de marketing. Al fin y al cabo es un indicador de la calidad esperada del servicio porque como se suele decir lo barato sale caro.

Cualquier negocio tiene que cubrir los costes fijos con sus ingresos, por lo que parece lógico pensar que el precio debería ser siempre como mínimo igual al coste y además incluir un margen de beneficio más o menos elevado. Desgraciadamente hoy en día el cliente no paga en base al coste, sino en función al mercado.