Estrategias Fundamentales para la Consolidación de Negocios Emprendedores

Al comenzar un nuevo negocio, los emprendedores recorren un camino lleno de retos y oportunidades que deben enfrentar para mantenerse a lo largo del tiempo. Convertir una idea en una empresa y consolidar un negocio exitoso es un enorme desafío.

Como lo menciona Lina María Uribe Restrepo, jefe del Centro de Desarrollo Empresarial de la UPB, existen muchas ventajas de que en una sociedad se creen emprendimientos. Por un lado, las personas potencializan sus habilidades, crean cada vez más conexiones, se empoderan, se retan todos los días y aprenden a ser recursivos.

Sin embargo, el camino hacia la consolidación es arduo. Según datos del INEGI, ocho de cada diez nuevas empresas mexicanas no resiste su primer año de vida y de aquellas que lo logran, 7 de cada 10 no supera los 5 años de existencia. Según una investigación del BID, la crisis provocada por el Covid-19 en los emprendimientos y Pymes ha sido catastrófica, señalando el 80% de los emprendimientos de la región interamericana la afectación de la crisis. Estas cifras subrayan la importancia de implementar estrategias sólidas para asegurar la supervivencia y el crecimiento sostenible.

Definición de Objetivos y Metas Claras

Luis Felipe Ruiz Ramírez, ingeniero administrador de la Universidad EIA, magíster en Gestión de la Tecnología de la UPB y emprendedor, afirma que antes de impulsar un negocio es necesario saber hacia dónde se quiere ir. Por eso, es importante que se establezcan los objetivos y metas, los cuales deben inspirar tanto al emprendedor como al equipo y deben ser realistas para orientar el trabajo de acuerdo con el contexto. Una estrategia clara es clave, lo que recoge tanto identificar oportunidades de crecimiento como establecer objetivos y metas específicas, y desarrollar un plan de acción concreto para lograrlos.

Fortalecimiento Continuo de Habilidades

Sin importar cuál sea el negocio, los emprendedores deben desarrollar y fortalecer sus habilidades en creatividad, planificación estratégica, liderazgo, comunicación efectiva, finanzas, adaptabilidad, control, entre muchas otras. No se trata de ser un experto en todo, sino de tener las suficientes nociones sobre las distintas áreas de la empresa (marketing, dirección, recursos humanos, etc.) que permitan identificar problemas y poder dialogar con profesionales, entenderles, razonar y tomar decisiones. Además de en todas estas áreas, el gestor de una pyme debe tener también un conocimiento riguroso del mercado en el que trabaja.

Gestión Financiera y Optimización de Costes

La adecuada gestión financiera es fundamental para mantener la supervivencia de un emprendimiento. Mantener las finanzas bajo control es crucial. En tiempos de incertidumbre macroeconómica, la insistencia en la importancia de la gestión de costes es fundamental. Muchas organizaciones buscan recortes rápidos y fáciles, los directores financieros centran su atención en los costes finales, lo que no favorece la creación de valor a largo plazo.

Los objetivos de reducción de costes se convertirán en un imprescindible para la supervivencia de las empresas, pero deben buscar la optimización de su rendimiento de la forma más adecuada para su negocio, sin perder su valor. La gestión de costes empresariales permite diseccionar los costes operativos de su empresa e identificar áreas clave de ahorro. En el capítulo financiero, los gastos fijos pueden llegar a constituir un cuello de botella asfixiante.

Según Gartner, las empresas que aumentan sus ingresos al tiempo que reducen costes y son capaces de alcanzar sus objetivos a corto y largo plazo persiguen con éxito un crecimiento eficiente, fundamental para impulsar la rentabilidad. Es importante dejar estos temas en manos expertas, y cuanto antes se consiga, mejor. Muchos expertos aconsejan no sobredimensionar la empresa, un error muy habitual que ha contribuido a destruir muchas organizaciones en los últimos años. Es preferible partir de un tamaño modesto, y crecer racionalmente, que empezar a lo grande para al final darse cuenta de que se ha consumido el presupuesto de tres años en un solo ejercicio. El acceso a un financiamiento adecuado es esencial para apoyar el crecimiento empresarial. Esto implica tener un buen control de los flujos de efectivo, buscar fuentes de financiamiento adecuadas, y administrar los riesgos financieros de manera efectiva.

Innovación Constante y Adaptabilidad al Mercado

Lina Uribe define la innovación como la transformación de lo existente, para generar un valor agregado. Innovar no es una opción, es una necesidad. La innovación continua es un factor clave: los negocios que consiguen crecer tienen la capacidad de innovar y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Esto implica estar al tanto de las tendencias y necesidades del mercado y desarrollar soluciones creativas e innovadoras para hacerles frente.

A medida que el mercado cambia y evoluciona, las empresas deben adaptarse para no quedarse atrás. De lo contrario, hay posibilidades de perder clientes y oportunidades de venta y dinero. Las empresas deben adaptarse a los cambios y necesidades del mercado. La diversificación de la oferta es parte crucial de la etapa de crecimiento de una empresa.

Establecimiento de Alianzas Estratégicas y Redes de Colaboración

Establecer alianzas estratégicas ayuda a impulsar los negocios al permitirles llegar a nuevos mercados, mejorar la visibilidad, crear nuevas conexiones y lanzar nuevos productos o servicios. Al momento de pensar con quién realizar nuevas alianzas, se debe considerar ¿qué se necesita de los otros?

Encontrar socios cuyos conocimientos, experiencia y capacidad inversora complementen los propios es una opción interesante, tanto en una fase inicial como en la etapa de crecimiento. La selección de los socios es clave, ya que muchas empresas rentables desaparecen por problemas surgidos entre los mismos.

Un ex trabajador de Indra y formador en Ingeniería de Sistemas de Información desarrolló su estrategia de negocio con estos elementos: calidad, teletrabajo, una red de profesionales de similar perfil y una marca común. Cuando se quedó sin trabajo, comenzó a ofrecer sus servicios como consultor independiente. Muy pronto, volvía a impartir cursos sobre tecnologías de la información (TI), empezando por sus clientes anteriores. Aliados contactó con otros en igual situación y unieron esfuerzos bajo una marca. Esto confería una mayor sensación de solidez y generaba mayor confianza en los clientes potenciales.

Análisis de Mercado y Enfoque Centrado en el Cliente

De manera periódica se deben realizar estudios al rendimiento del negocio, para conocer áreas de mejora y oportunidades. Las valoraciones y experiencias de los clientes son fundamentales para impulsar un negocio. El cliente quiere información, asesoramiento profesional, que le presten atención y se interesen por sus problemas.

El boca a oído es esencial para el éxito. Nada hay que atraiga más a un comprador que la atención que le presta el vendedor. Las empresas que tienen un enfoque centrado en el cliente tienen más probabilidades de tener éxito. A través de los análisis de mercado, no sólo podrás identificar ciertos elementos técnicos, sino también conocerás el camino que debes recorrer para conseguir los objetivos planteados.

Para que un negocio esté consolidado, son necesarias las ventas recurrentes. Entregar más de lo que el cliente pide significa sorprenderlos, esto se logra al identificar por adelantado cómo mejorar el producto o servicio. Si tu empresa no tiene competencia, no te engañes: esa situación no va a mantenerse siempre.

Liderazgo y Capital Humano

Un liderazgo sólido es fundamental para guiar a la organización hacia el crecimiento y el éxito. Esto supone tener una visión clara y estratégica, una gestión eficiente y capacidad para tomar decisiones importantes. Contar con un equipo de talento y recursos humanos de calidad también es importante de cara a conseguir el crecimiento empresarial. Esto implica atraer y retener a los mejores talentos, proporcionar capacitación y desarrollo continuo, y fomentar una cultura empresarial sólida.

En esta etapa, donde el negocio está más afianzado y en crecimiento constante, el liderazgo y las acciones de delegar funciones son fundamentales para mantener en operatividad cualquier empresa. Tal vez no puedas competir en sueldos con el resto de las empresas de tu sector, pero es posible ofrecer otras ventajas. Por ejemplo, una empresa de viajes tiene 13 empleados que disfrutan -dependiendo de su puesto- de beneficios que van desde viajes incentivo, cursos de inglés gratuitos, seguro médico, comidas de empresa, aperitivos semanales hasta fondos de jubilación y variable salarial.

Si el presupuesto no llega para contratar a una completa plantilla de expertos, se puede buscar el talento en otras partes. Al primer equipo de Panda Software se le contrató entre personas que habían puesto anuncios en revistas de aficionados a la informática. No están los tiempos para sobredimensionar plantillas, así que, si llega una época de vacas gordas no hay que animarse hasta comprobar que no se trata de un espejismo pasajero.

Internacionalización como Estrategia de Crecimiento

Dejar los objetivos de tu empresa restringidos a tu localidad, tu región o incluso tu país es una estrategia muy poco competitiva. El crecimiento internacional implica la expansión de la empresa a nuevos mercados geográficos fuera de su país de origen. ¡Claro que el proceso de internacionalización no es fácil!, empezando porque cada mercado tiene unas peculiaridades que debes conocer muy bien antes de lanzarte a exportar.

Las empresas que se enfocan hacia la internacionalización necesitan una gran cantidad de información acerca de sus mercados objetivo. Sin información no hay negocio. El activo más importante en un proceso exportador es la información. Es impensable hacer negocios en el exterior sin la información suficiente, y más hoy en día, con Internet.

La información nos permite adaptar la estrategia de marketing global a la realidad de cada mercado. También es muy importante conocer a fondo la idiosincrasia de los países a los que queremos ir: historia, costumbres, religión, forma de hacer negocios, relaciones con nuestro país, etc. Medir los riesgos es crucial.

Una empresa especializada en e-learning sobre comercio exterior, explica cómo la organización sufrió los efectos de una mala información cuando intentó exportar sus cursos a Brasil: “Cometimos el error de creer que el target al que queríamos acceder sabía español e inglés suficientes. Nuestro socio local nos insistía en que nuestros cursos debían estar en el idioma portugués. Lo cierto es que, al final, nos dimos cuenta de que si no traducíamos los cursos al portugués, poco venderíamos en Brasil”.

Una empresa barcelonesa familiar con 30 años de trayectoria y 140 empleados que fabrica envases alimentarios rígidos estuvo orientada desde sus inicios a la internacionalización (exporta el 80% de su producción y tiene una planta en Australia). Su política de RR HH consiste en contratar personal -sobre todo para puestos clave- de diferentes nacionalidades, personas que conocen mucho mejor la cultura, mercado, hábitos de consumo, etc. Cuenta con personal de ventas originario de Alemania, Suiza, Francia, Rusia, un jefe de mantenimiento uruguayo, una directora de calidad de Sri Lanka… Estas personas aportan a la empresa conocimientos que favorecen la proximidad con los entornos geográficos donde exportamos, distintas formas de pensar, hacer y trabajar. Gracias a ello tienen una visión global muy rica del mercado. En verano organizan estancias en la empresa para familiares de clientes, proveedores y agentes comerciales (tienen 23 repartidos por el mundo).

Fases y Tipos de Crecimiento Empresarial

El crecimiento empresarial es un objetivo común y necesario para cualquier organización que busque prosperar y tener éxito en un mercado cada vez más competitivo. Es un proceso dinámico y multifacético que involucra una variedad de estrategias y acciones para expandir la empresa en términos de tamaño, alcance geográfico, cuota de mercado, ingresos y rentabilidad. Es importante señalar que el crecimiento empresarial no es un proceso sencillo y puede implicar ciertos riesgos, como la pérdida de control y la dilución de la cultura corporativa.

Tipos de Crecimiento Empresarial

• Crecimiento Orgánico: Es el más común y se basa en la expansión de la empresa mediante la mejora de su eficiencia operativa y la innovación en productos y servicios existentes.
• Crecimiento Externo: Se refiere a la expansión de la empresa mediante la adquisición de otras empresas o fusiones y adquisiciones. Un ejemplo conocido de crecimiento externo es la adquisición de la empresa de software GitHub por parte de Microsoft.
• Crecimiento Horizontal: Implica la expansión de la empresa en el mismo mercado y con los mismos productos o servicios que ya ofrece.
• Crecimiento Vertical: Se refiere a la expansión de la empresa en la cadena de suministro, ya sea hacia arriba (hacia los proveedores) o hacia abajo (hacia los clientes).
• Crecimiento Internacional: Implica la expansión de la empresa a nuevos mercados geográficos fuera de su país de origen. Por ejemplo, Google ha expandido su presencia a nivel mundial a través de la apertura de oficinas y centros de datos en diferentes países, lo que le ha permitido acceder a nuevos mercados y oportunidades de negocio en todo el mundo.

Fases del Crecimiento Empresarial (Según Churchill y Virginia L.)

Una de las teorías más reconocidas sobre las fases del crecimiento empresarial es la de Neil C. Churchill y Virginia L. Esta teoría describe el ciclo de vida de una empresa a través de distintas etapas:

1. Etapa Inicial (Creación): Es la etapa inicial en la que se crea una empresa. En esta fase, la empresa enfrenta múltiples desafíos, como la obtención de capital, la identificación del mercado objetivo y el desarrollo de un producto o servicio viable.
2. Fase de Supervivencia: Una vez que la empresa ha superado los desafíos iniciales y ha establecido su modelo de negocio, entra en la fase de supervivencia. En esta etapa, la empresa se enfoca en consolidar sus operaciones y mejorar su rentabilidad, mientras continúa enfrentando desafíos como la competencia y la generación de flujo de caja.
3. Fase de Éxito: Si la empresa logra superar la fase de supervivencia, puede entrar en la fase de éxito. En esta etapa, la empresa ha establecido su posición en el mercado y está generando ganancias consistentes. El enfoque en esta fase es mantener la rentabilidad y seguir creciendo.
4. Fase de Expansión: En la fase de expansión, la empresa busca crecer de manera más agresiva, ya sea ingresando a nuevos mercados, expandiendo su oferta de productos o servicios, o adquiriendo otras empresas. Esta fase puede ser muy desafiante y puede requerir una gran cantidad de recursos, incluyendo capital, personal y tecnología.
5. Fase de Madurez: En la fase de madurez, la empresa ha alcanzado un alto nivel de éxito y ha consolidado su posición en el mercado. En esta etapa, el enfoque es mantener la rentabilidad y la posición en el mercado, mientras se buscan oportunidades de crecimiento a través de la innovación y la mejora continua.

Factores Clave que Impulsan el Crecimiento Empresarial

Para lograr un crecimiento empresarial sostenible y eficiente, diversos factores deben ser gestionados eficazmente, siendo fundamentales para impulsar la rentabilidad a todos los niveles:

• Innovación continua: Los negocios que consiguen crecer es porque tienen la capacidad de innovar y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Esto implica estar al tanto de las tendencias y necesidades del mercado y desarrollar soluciones creativas e innovadoras para hacerles frente.
• Estrategia clara: Tener una buena planificación y la estrategia clara para el crecimiento empresarial es clave. Esto recoge tanto identificar oportunidades de crecimiento como establecer objetivos y metas específicas, y desarrollar un plan de acción concreto para lograrlos.
• Liderazgo: Un liderazgo sólido es fundamental para guiar a la organización hacia el crecimiento y el éxito. Esto supone tener una visión clara y estratégica, una gestión eficiente y capacidad para tomar decisiones importantes.
• Capital humano: Contar con un equipo de talento y recursos humanos de calidad también es importante de cara a conseguir el crecimiento empresarial. Esto implica atraer y retener a los mejores talentos, proporcionar capacitación y desarrollo continuo, y fomentar una cultura empresarial sólida.
• Control de la financiación: El acceso a un financiamiento adecuado es esencial para apoyar el crecimiento empresarial. Esto implica tener un buen control de los flujos de efectivo, buscar fuentes de financiamiento adecuadas, y administrar los riesgos financieros de manera efectiva.
• Optimización de procesos: La excelencia operativa implica optimizar los procesos de producción y distribución, reducir costes, mejorar la eficiencia y la productividad, y garantizar una calidad constante en los productos y servicios ofrecidos.
• Customer centric: Es sabido que las empresas que tienen un enfoque centrado en el cliente tienen más probabilidades de tener éxito.

En síntesis, la consolidación de un negocio requiere de una visión estratégica, adaptabilidad, un fuerte control financiero y un enfoque constante en la innovación y el cliente. El crecimiento no es una opción, es un deber, un compromiso con uno mismo, con las personas que integran la empresa, la comunidad y el país.