Cómo las PYMES Alcanzan el Éxito en Mercados Internacionales

Hace pocos años, la internacionalización era una estrategia que solo seguían las grandes empresas. Pero desde hace un tiempo no superior a 10 o 15 años, la aventura de entrar en nuevos mercados también es afrontada por compañías más pequeñas. La razón de la existencia de esta tendencia estriba en la globalización y en que la tecnología ha abaratado los costes de dar el salto allende nuestras fronteras.

Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) no son solo piezas de la maquinaria económica, sino que son los motores que impulsan el progreso mundial, especialmente en los países en desarrollo. Estas empresas, que suelen emplear de 10 a 250 personas, catalizan tanto el crecimiento económico como el progreso social. En las economías emergentes, las PYMES contribuyen con un asombroso 33% del PIB y crean el 45% de los empleos formales.

Con una estimación de entre 25 y 30 millones de PYMES formales en todo el mundo, incluidos entre 3 y 4 millones solo en América Latina, su impacto es innegable. Sin embargo, las PYMES propiedad de mujeres, que representan solo el 32,5% de las empresas formales, siguen enfrentándose a importantes obstáculos.

Ventajas de la Internacionalización para las PYMES

Salta a la vista que llevar el negocio a otros países antes de que esté consolidado en el mercado local, o antes de que la empresa haya alcanzado una estructura de ingresos que permita asumir sin demasiados problemas cualquier fracaso, es un riesgo, pero también implica importantes ventajas. La más evidente está en que la internacionalización incrementa en gran medida tanto los ingresos como los beneficios para las pequeñas y medianas empresas.

Resulta evidente que entrar en países que presenten buenas perspectivas de crecimiento económico allana el camino para obtener el éxito con el salto internacional y aumenta las opciones de lograr un buen retorno en el proceso. A ello hay que añadir que la inclusión en otros mercados también es positiva desde el punto de vista de la producción, ya que permite diversificar geográficamente a los proveedores. Por si esto no fuera suficiente, el contexto actual de alta inflación también debe ser un acicate para acometer una nueva incursión empresarial en el exterior. No en vano, los diferentes niveles que los precios presentan en los países permiten seleccionar el más indicado para nuestros intereses empresariales.

Además, también es importante destacar que la internacionalización posibilita reducir los problemas de falta de mano de obra que algunos sectores sufren en sus mercados nacionales. Todo lo anterior deja patente los importantes beneficios que una empresa de tamaño medio puede obtener si decide acometer una expansión geográfica del negocio. Según la última encuesta Visión PYMES 2022, realizada por Brother International Corporation, el 49% de los líderes empresariales afirman que, aunque la coyuntura de salud les significó grandes retos, empresas pequeñas y medianas como las suyas tienen una ventaja porque son más ágiles y adaptables a las condiciones cambiantes de los negocios.

El Efecto Dominó de la Creación de Empleo

Cada empleo formal creado por una PYME desencadena una reacción en cadena, lo que aumenta la productividad local y hace circular los salarios dentro de las comunidades. En regiones afectadas por la crisis, como El Salvador y Guatemala, estas empresas ofrecen alternativas vitales a la participación en pandillas, la migración ilegal y la pobreza persistente, y brindan estabilidad y esperanza. Las PYMES no solo cubren las brechas de empleo, sino que configuran activamente una fuerza laboral más inclusiva. Al priorizar las diversas prácticas de contratación, empoderan a los grupos marginados, incluidos los jóvenes, las mujeres, los trabajadores de más edad y los que tienen menos habilidades. Este enfoque no solo reduce la pobreza y la desigualdad, sino que también aprovecha los grupos de talentos ignorados, lo que impulsa la innovación y el desarrollo sostenible.

En muchos países en desarrollo, las PYMES son la principal fuente de empleo e impulsan tanto el crecimiento económico como la innovación. Su alcance se extiende más allá de los centros urbanos, fomentando el crecimiento y la prosperidad en las zonas rurales y contribuyendo a una distribución de ingresos más equitativa. Al reconocer y utilizar conjuntos de habilidades subestimados, las PYMES desempeñan un papel crucial en la construcción de economías resilientes y sostenibles.

Lograr los Objetivos Globales

Las PYMES desempeñan un papel crucial en la consecución de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de las Naciones Unidas, en particular el ODS 8, que se centra en el crecimiento económico inclusivo y sostenible, el pleno empleo y el trabajo decente para todos. A través de sus enfoques innovadores y su compromiso con el empleo equitativo, estas empresas están construyendo una economía global más inclusiva.

Estrategias Clave para la Internacionalización Exitosa

Pero eso no quiere decir que esta estrategia deba hacerse de forma alocada. Muy al contrario, existen infinidad de factores que se deben tener en cuenta si no se quiere fracasar. Astrid Encarnación, fundadora de Ases Services, asegura que, cuando una compañía participa en los mercados internacionales, obtiene beneficios importantes como una mayor rentabilidad y una diversificación del riesgo de mercado. Sin embargo, aclara, la internacionalización debe ser un proceso detallado, prudente y bien estructurado, de tal manera que la inversión, que no es menor, genere los resultados esperados.

Astrid Encarnación comparte algunos consejos sobre cómo diseñar una adecuada estrategia para abrir nuevos mercados e iniciar la exportación de productos y/o servicios a otras partes del mundo:

1. Identificar el mercado objetivo y validar si lo que se ofrece tiene potencial: Es necesario conocer bien el destino comercial al que se quiere llegar, para identificar los retos culturales y sociales que representa. “Lo primero que debe hacerse es conocer cuáles son los requisitos de ingreso, los canales de comercialización y distribución y, si es posible, visitarlo para identificar productos similares, sus empaques, los etiquetados y analizar las tendencias de consumo”, afirma Encarnación. Un “truco” para descubrir si un mercado es prometedor para los negocios está en saber si hay un importante sector de capital privado y también en la existencia de oficinas de algunos de los bancos internacionales más grandes del mundo. Y es que la presencia de cualquiera de estos dos actores augura un contexto favorable para la financiación y la inversión.
2. Identificar el valor diferencial de la oferta: Las ferias internacionales y las ruedas de negocio son una buena oportunidad para comparar el portafolio de productos o servicios con otros disponibles en el mercado, y así, hacer un análisis DAFO. Luego de analizar la competencia, es necesario asegurarse de que se está en condiciones de exportar, contemplando diferentes canales y minimizando riesgos, por ejemplo, a través de la venta online. Sin abrir oficinas o contratar personas en otros países, es posible analizar la demanda e iniciar procesos de internacionalización.
3. Conocer las reglas del destino comercial elegido: Astrid Encarnación recuerda que es muy importante tener en cuenta las disposiciones arancelarias y no-arancelarias establecidas en los mercados objetivos. “Un primer buen acercamiento es revisar si hay Tratados de Libre Comercio (TLC) o algún acuerdo comercial con ese país, para así establecer cuáles podrían ser los costos de los productos, bienes o servicios que queremos comercializar. Así mismo, es esencial tener en cuenta las circunstancias tributarias, el pago de impuestos, la adquisición de un conjunto de certificados o licencias, y en general, una lista de regulaciones propias del mercado de destino”, asegura la experta.
4. Definir con exactitud objetivos que sean alcanzables: Para establecer dichos objetivos, se debe tener en cuenta la capacidad económica o de inversión de la empresa, el perfil demográfico del mercado objetivo, el riesgo que podría asumirse, entre otros aspectos. Cualquier plan de internacionalización debe estar articulado con la estrategia general de la empresa y debe responder preguntas como: ¿qué queremos lograr?, ¿cuáles son los recursos de los que disponemos?, ¿hay ayudas y/o subsidios privados o gubernamentales?, ¿cuáles serán los riesgos que vamos a asumir?
5. Planear la estrategia de comunicaciones para el mercado elegido: Buena parte del éxito para internacionalizar un negocio depende de la planificación que se haga con anterioridad y la estrategia de comunicaciones y mercadeo no es la excepción. Una de las bases del marketing es conocer las necesidades y gustos de los clientes, esto se puede lograr a través de mensajes de correo electrónico exclusivos, anuncios o descuentos con los que generar reconocimiento, confianza y valor hacia la empresa. Es fundamental que las PYMES se posicionen en la red a través del SEO y SEM.

Aunque existen muchas formas de llegar a otros mercados, las principales estrategias de internacionalización son las exportaciones, las licencias internacionales y la inversión extranjera directa.

Desafíos y Obstáculos para la Internacionalización

Salta a la vista que no es el momento oportuno para conquistar, empresarialmente hablando, países como Ucrania o Rusia. Cualquier minimultinacional que opte por la salida al extranjero tampoco tiene que olvidar los principios básicos de la estrategia de la internacionalización que pasan irremediablemente por analizar el mercado al que pretende dirigirse, no solo desde el punto de vista de la competencia o el comercial. Pero el contexto de incertidumbre actual obliga a asegurar estas operaciones con las herramientas adecuadas, como el seguro de crédito, el seguro de caución o los seguros por Cuenta del Estado.

Aunque las pequeñas y medianas empresas (PYMES) vieron un éxito significativo al volverse globales, expandir una empresa fuera del país puede ser una tarea abrumadora. Las PYMES a menudo tienen recursos limitados, tanto financieros como de otras índoles, lo que puede hacer difícil establecer una presencia en un mercado extranjero. A esta debilidad percibida se le agrega la vulnerabilidad de las cadenas de abastecimiento globales.

“Las PYMES enfrentan desafíos y obstáculos significativos, como disrupciones en la cadena de abastecimiento, volatilidad monetaria, barreras culturales e idiomáticas, acceso a capital de trabajo y asuntos relacionados con pagos internacionales. Pero estos desafíos no son insuperables.” Las diferencias culturales e idiomáticas pueden impedir la comunicación efectiva, dificultar la comprensión del mercado y plantear obstáculos a la construcción de relaciones fuertes con los interesados locales.

Superar las Barreras al Crecimiento

Sin embargo, estas empresas vitales se enfrentan a inmensos desafíos que amenazan su supervivencia y crecimiento, desde el acceso limitado al capital y los mercados hasta la inestabilidad política, la corrupción y los problemas de seguridad. Según el Foro Económico Mundial, el 67% de las PYMES afirman que la supervivencia es su principal desafío. Obstáculos como la debilidad de los entornos empresariales, la falta de formación empresarial y los sectores subdesarrollados impiden aún más su crecimiento.

Las organizaciones como Bpeace son fundamentales para ayudar a las PYMES a abordar estos problemas complejos. A través de una programación integral y asociaciones estratégicas, Bpeace permite a las empresas superar las barreras e impulsar el cambio sistémico. Anne Cramer, una experta voluntaria de Bpeace, dice: «Cada nueva empresa a la que ayudo, incluso en la capacidad más simple, realmente se beneficia al hacer crecer su negocio, crear empleos y fomentar la estabilidad económica para ellos, sus familias y su región».

Caso de éxito, 3er Congreso internacionalización de PyMes

La apertura al mundo de las pequeñas y medianas empresas sigue siendo todo un reto, principalmente debido al tamaño y a las características principales de las PYMES. Por eso, parece que la salida al exterior a través de distintas estrategias de internacionalización siempre ha estado reservada para las grandes corporaciones. No obstante, existen ejemplos inspiradores de PYMES que han logrado un éxito notable en el ámbito internacional:

• Tous: La familia Tous empezó con una pequeña joyería familiar en 1920 y su primera tienda abrió en Barcelona, pero no fue hasta los 80 cuando dieron el salto definitivo.
• MTNG Experience: Es un grupo que ha creado filiales en el exterior para la gestión de sus redes comerciales, con presencia en Asia, Europa y Estados Unidos.
• Cosentino: En su segunda generación, la que fue una empresa de mármoles almeriense pudo abrirse a otros mercados gracias a la innovación: un producto llamado Silestone.
• ALSA: Empresa de transporte de la familia Cosmen presente en China, América, África y buena parte de la Unión Europea.
• Puig: La expansión internacional de esta marca de perfumería se basó en joint ventures y alianzas.
• Grupo Bimbo: Aunque ahora nos parezca difícil de creer, Bimbo empezó como una pequeña empresa que logró internacionalizarse y, actualmente, sus ventas globales alcanzan millones.
• Corona: La conocida cerveza mexicana, que pertenece al Grupo Modelo, también dio el salto mundial gracias a su posicionamiento en más de 170 países.
• Llaollao: Esta franquicia de heladerías especializadas en yogur helado está presente en más de 16 países actualmente.
• Sener: Fundada en Madrid en 1961, esta empresa especializada en equipos e instalaciones para las industrias de proceso y energía comenzó su internacionalización en los años ochenta.

Para la empresa Mayan Global, incursionar en el mercado extranjero no fue sencillo, pero sí de gran aprendizaje y éxito. Hoy en día la compañía dedicada a la comercialización de alimentos, como lo es tortilla y salsa, exporta sus productos a Estados Unidos y China. “Técnicamente tenemos un año dados de alta como empresa, y hace tres meses que incursionamos en la exportación de nuestros productos“, dijo Eloisa Álvarez, Gerente de la empresa, quien recalcó que en un inicio se aventuraron a la exportación, y en base a prueba y error fueron descubriendo que tenían que apoyarse en un organismo e investigar bien su mercado meta.

“Después nos acercamos a ProMéxico y a la SEDEC, quienes nos apoyaron en el proceso que se debe llevar a cabo para exportar, desde cómo buscar un mercado y encontrarlo e incluso en el mayor conocimiento de nuestros propios productos“, comentó Álvarez. Después de su participación en una de las ferias internacionales de ProMéxico, Mayan Global visualizó un excelente canal para conseguir su exportación, y ese fue un socio-distribuidor. “Gracias a la feria conocimos a una empresa en China, la cual funge como importador y representante de nuestros productos allá“, detalló Álvarez.

Para Víctor Márquez, Gerente General de Equitek, compañía que al paso del tiempo ha incursionado en el mercado empresarial del Centro y Sudamérica, la participación en ferias internacionales organizadas por ProMéxico han sido de gran ayuda. La empresa fabricante de maquinaria para envasado de líquidos y polvos, tapadoras y empacadores, participó durante el 2009 en la feria celebrada en Bogotá, Colombia denominada Andina Pack con un stand y la presentación de su maquinaria. Gracias a ello, el directivo señaló que la compañía incrementó sus ventas al extranjero de un 5% a 35 por ciento.

“Aunque nuestros productos se exponen a través de la Internet, los clientes siempre desean ver físicamente los productos, tocarlos y verificar su calidad y función, y una manera rápida y confiable de ello es participar en un pabellón en donde ProMéxico tenga participación“, expresó Márquez quien señaló que toda empresa mexicana tiene que romper paradigmas al igual que Equitek, quien desarrolla y fabrica tecnología. “A pesar de que México no es un país que desarrolle tecnología, nosotros competimos con equipo de otros países, con productos mexicanos e innovadores“, recalcó el directivo.

Apoyos y Perspectivas Futuras para las PYMES Globales

Mildred Ruiz, Directora de ProMéxico en Nuevo León, señaló que la misión de ProMéxico es apoyar a empresas mexicanas en sus exportaciones, a que incursionen en otros países y que se internacionalicen. “Servicios de información, ferias internacionales, misiones comerciales, apoyos económicos para asistir a dichos eventos, agendas internacionales y promoción de oferta exportable, es lo que pueden recibir las PYMES para incrementar su posibilidad de exportación“, dijo Ruiz quien recalcó que las ferias internacionales son una herramienta muy importante de promoción para las empresa. Expresó que el principal paso que deben efectuar las PYMES es acercarse a ProMéxico o a la SEDEC, para que estos puedan asesorar sobre el tipo de mercado, sobre el producto y requerimientos que se necesitan atender en cuestión legal para exportar. “Tratamos de arropar a la pequeña y mediana empresa en todos sus procesos de exportación.

El Termómetro Global de las PYMES de Payoneer, realizado en asociación con Oxford Economics en noviembre de 2022, encuestó a 3,575 encargados de pequeñas y medianas empresas de todo el mundo. El 72% de las PYMES encuestadas cree que la expansión internacional tiene como resultado un aumento de los ingresos y de la base de clientes, reconociendo el potencial de los mercados internacionales para proporcionar las oportunidades de crecimiento que necesitan para tener éxito.

Optimismo Digital y Apoyo Gubernamental

A pesar de todos los desafíos, las PYMES exhiben una notable sensación de optimismo con relación a un futuro más globalizado. Actualmente, la mayoría se siente apoyada por sus gobiernos en forma de asesoría y capacitación, asistencia en exportación y comercio, incentivos impositivos, etc., y cree que sus gobiernos continuarán apoyándolas en los próximos dos años. Una gran mayoría (58 a 65%) de las PYMES está adoptando una actitud positiva y una buena disposición hacia la digitalización, hoy y en el futuro próximo.

“Como empresa familiar desde el primer día, creemos que ofrecer un servicio eficiente y amable a nuestra clientela y tener un enfoque familiar con nuestros colaboradores fue un gran factor para nuestro éxito. Creemos que esto es lo que atrae clientes y colaboradores a nuestra marca. Sin embargo, también debemos darle crédito al cambio de mentalidad que se dio globalmente a lo largo de los últimos años, con compañías que están más abiertas al trabajo remoto.

Tendencias en Expansión y Proveedores

Las PYMES de la industria de venta al por mayor esperan la escalada más significativa en ingresos por exportación, con un aumento estimado de 21 puntos porcentuales entre 2021 y 2023. Además de expandir sus bases de clientes, las PYMES también están recurriendo a más proveedores para aumentar la agilidad y la resiliencia. En promedio, los encuestados trabajan hoy con 22 proveedores, contra 17 proveedores hace dos años. Muchos planean seguir con este crecimiento - los encuestados esperan trabajar con un promedio de 30 proveedores dentro de los próximos dos años. Las PYMES esperan aumentar no solo la cantidad de proveedores con los que trabajan, sino también la proporción de proveedores internacionales en su porfolio.

Desafíos en Pagos Internacionales

Más del 90% de las PYMES está enviando y recibiendo pagos activamente hacia y desde al menos tres países diferentes. Sin embargo, preocupa notar que un impactante 80% de estas PYMES no está preparada o carece de confianza para manejar la volatilidad monetaria. A pesar del volumen creciente de los pagos internacionales, las PYMES siguen enfrentando desafíos significativos en lo que respecta a los pagos globales. Los principales tres desafíos citados relacionados con los pagos que son a menudo, o siempre, una barrera para el comercio internacional para las PYMES globales son las tasas de cambio, los fees por transferencias y los tiempos lentos de las transacciones. Para las empresas que quieren aumentar sus ingresos y su base de clientes internacionalmente, estos desafíos pueden plantear obstáculos importantes. Sin acceso a soluciones de pago diseñadas específicamente para sus necesidades, las PYMES podrían enfrentarse a fees por transacciones más altos, tiempos de procesamiento más largos y mayor complejidad a la hora de manejar las tasas de cambio y otras consideraciones financieras.

“Desde que comenzamos nuestra empresa en 2018, crecimos en más de 80 personas, y todos nuestros ingresos y clientes provienen del exterior. Como queremos crecer aún más, la principal prioridad para nuestro negocio en este momento son las ventas y el marketing. Pero al expandirse globalmente, siempre se trata de tener implementada la infraestructura adecuada. Para las empresas de servicios como la nuestra, con colaboradores establecidos en 15 países diferentes, eso significa poder pagarles fácilmente y a bajo costo.

Creando un Futuro Mejor a Través de las PYMES

En las comunidades que luchan contra la violencia y la falta de oportunidades, las PYMES prósperas ofrecen más que solo empleos: brindan motivos para quedarse, desarrollar habilidades e invertir en el futuro. Cada pequeña empresa exitosa fortalece el tejido de su comunidad, lo que aumenta la resiliencia y fomenta la innovación. Empoderar a las PYMES va más allá del simple desarrollo económico. Es invertir en el potencial humano, mantener la competitividad en los mercados globales y lograr un futuro más inclusivo y sostenible. Especialmente en los mercados emergentes, donde los buenos empleos escasean, cuando las pequeñas empresas tienen éxito, las familias y las comunidades prosperan. Al apoyar a las PYMES, no solo fomentamos el crecimiento económico, sino que invertimos en un futuro mejor, más inclusivo y resiliente para todos. Estas pequeñas empresas están demostrando que, en lo que respecta al impacto global, el tamaño no es una limitación.

La democratización de la tecnología y la globalización deben animar a que empresas más pequeñas apuesten por dar el paso de incrementar su presencia en más mercados. Sin duda, este segmento debería potenciar aquellos aspectos en los que flaquean las multinacionales y centrar su desarrollo en la especialización, la cercanía y la atención al cliente. La clave para su potenciación será una mayor inversión en estrategias de marketing y comunicación, apostando por las muchas herramientas de las que dispone, y que otros ya han sabido utilizar, como la presencia en internet a través del SEO y SEM.

Además, las PYMES cuentan con una baza a su favor que es la cercanía al cliente, un aspecto que cada vez más se valora positivamente. Este trato personalizado que ofrecen las PYMES es una ventaja en contra del servicio despersonalizado que dan la gran mayoría de las multinacionales. Las herramientas que usan las PYMES en cuanto a comunicación externa son promociones y catálogos y la prescripción, más conocida como boca-oreja. Además, las PYMES deben tener presencia en los medios de comunicación. De hecho, la publicación de noticias relativas a la PYME se convierte en una excelente herramienta de marketing.

En el panorama internacional las PYMES forman el gran tejido empresarial de cada país, y como tal, tienen la obligación de aunar sus esfuerzos para ser más competitivas. Desde hace tiempo, nuestro sistema económico, cada vez más globalizado, viene poniendo entre la espada y la pared a las pequeñas y medianas empresas que deben reinventarse o morir ante las agresivas estrategias de las multinacionales. Por eso, es ahora cuando las PYMES deben estar preparadas para dar el paso y salir al mercado internacional, a pesar de la escasa confianza que sigue reinando en el mercado. No olvidemos que el optimismo debe jugar a favor de las PYMES.