Cómo Presentar un Startup Pitch Deck Exitoso

Un pitch deck es una presentación visual y concisa que proporciona una visión general de tu negocio, producto o proyecto a una audiencia específica. El propósito principal de un pitch deck es captar el interés y la atención de tu audiencia, fomentando un diálogo más profundo y compromiso.

El Investor Deck es el primer contacto que tiene un inversor sobre tu empresa. Si estás pensando en buscar inversión el año que viene, una de las cosas que te vendrá a la cabeza seguramente es cómo y dónde conseguir inversión.

A este tipo de exposiciones se les llama Pitch Deck, y han explotado junto con el auge de las startups estos últimos años. En este artículo te explicamos qué es un Pitch Deck y consejos para presentar un negocio a los inversores.

Un Pitch Deck es una breve presentación en la que se da una visión general de un negocio a los inversores.

Se trata de una presentación que suele hacerse ante posibles inversores y es lo primero que probablemente vean de tu negocio así que sirve sobre todo para despertar su interés. Por supuesto, el objetivo final será que se decidan a invertir en tu empresa, que el primer paso es que quieran saber algo más, que te pregunten cuando termines tu presentación y muestren su interés.

Aunque cada empresa es diferente, existe un formato que funciona para la mayoría de negocios y que siempre suele generar interés entre posibles inversores.

Cuando trabajéis cada diapositiva de vuestro deck de inversión tenéis que pensar en el mensaje que queréis transmitir al inversor.

El pitch deck -también conocido coloquialmente como deck o pitch - es la herramienta con la que el emprendedor presenta su proyecto a los inversores. Su objetivo: convencerles de la bondad de su idea y así conseguir capital. Pero también es indispensable frente a clientes o socios o para participar en concursos y certámenes.

Objetivos del Pitch Deck según la Audiencia

Dependiendo de la audiencia, el objetivo puede variar ligeramente:

• Inversores: convencer a los inversores de que tu negocio es una oportunidad rentable en la que vale la pena invertir. Aquí, se destacan aspectos como el modelo de negocio, el mercado potencial, la estrategia de crecimiento y las proyecciones financieras.
• Socios comerciales: atraer socios estratégicos que puedan complementar y fortalecer tu negocio. En este caso, se pone énfasis en las sinergias y beneficios mutuos.
• Clientes potenciales: presentar tu producto o servicio de manera que los clientes potenciales comprendan claramente cómo les beneficiará y resuelve sus problemas. Aquí, la atención se centra en las características del producto, beneficios y testimonios de clientes.
• Colaboradores y empleados: motivar y atraer talento clave para unirse a tu equipo, destacando la visión de la empresa, la cultura organizacional y las oportunidades de crecimiento profesional.

Crear un pitch deck para una start-up de ciberseguridad que busca financiación implica enfocar la presentación en los problemas de seguridad digital actuales, exponer cómo tu proyecto los aborda, y demostrar la viabilidad y el potencial de crecimiento de tu negocio. Es fundamental que cada sección del pitch deck esté diseñada para captar la atención de los inversores, responder a sus preguntas más importantes y destacar el valor único que tu start-up ofrece en el competitivo campo de la ciberseguridad.

Si la pregunta es qué es un deck para una startup, la respuesta tiene más peso, porque es el primer canal de comunicación que utilizan los empresarios para llegar a posibles inversores. Lo pueden hacer por correo electrónico, teleconferencia o en persona.

Para realizar una presentación eficaz, hay que ser buenos comunicadores, capaces de hablar en público y transmitir el entusiasmo hacia la idea. Es útil crear un cronograma que ayude a profundizar cada tema de la manera correcta y, sobre todo, seguir un orden preciso.

El pitch deck consta de una parte de presentación en diapositivas -normalmente realizada con Powerpoint, Prezi, Visme o Keynote- y una parte oral, denominada ‘elevator pitch‘.

La presentación en vivo de las diapositivas tiene una duración media de unos 20 minutos, aunque muchas veces el inversor no le dedica más de cuatro minutos. Así que es mejor no superar los veinte slides. Incluso mejor si son diez, siempre y cuando no se sature de puntos el deck. Asimismo, la parte oral debe durar entre 30 segundos y 5 minutos, como una conversación de ascensor -de ahí su nombre: elevator, en inglés-. Sin embargo, los diversos aspectos del plan de negocios deben presentarse de manera profesional y cautivadora, con el objetivo de dejar el proyecto bien grabado en el interlocutor.

El ojo también quiere su parte, por lo que es mejor crear un estilo visual cautivador y homogéneo que transmita una imagen corporativa. Existen varias plantillas para elaborar un pitch deck. Posiblemente, el mejor texto sobre este asunto se encuentra en el capítulo ‘Art of the Pitch’ incluido en el libro de Guy Kawasaki ‘The Art of the Start’.

¡Ah! Y por si fuera poco te daremos una plantilla para que puedas personalizar tu propio Pitch Deck.

Estructura Recomendada para un Investor Deck

En Delvy, seguimos un proceso que incluye una reunión inicial con los fundadores para hacer un brainstorming y analizar conjuntamente el modelo de negocio. Con esta información, trabajamos en la identificación de los aspectos clave del proyecto.

Para hacerte esta tarea más fácil te vamos a proponer una estructura de Pitch Desk inspirada en las recomendaciones de Sequoia Capital, uno de los mayores Venture Capital del mundo.

A continuación, se presenta una estructura común para un Investor Deck:

1. Introducción

• Propósito de la compañía: Definir la idea de negocio de forma resumida e impactante. Se trata de un resumen de una frase de tu negocio y explicar el valor que tu empresa aporta a los clientes. Tiene que ser corto y simple. Intenta imaginarte esta diapositiva como si fuera un Tweet. Describe tu negocio en máximo 140 caracteres de forma que sea entendible para todos.
• Visión y propuesta de valor: Resumir el negocio y el valor que aporta al cliente. Se trata de un resumen de una frase de tu negocio y explicar el valor que tu empresa aporta a los clientes. Tiene que ser corto y simple. Intenta imaginarte esta diapositiva como si fuera un Tweet. Describe tu negocio en máximo 140 caracteres de forma que sea entendible para todos.

2. Problema

• Definición del problema: ¿Qué problema estás resolviendo? ¿A quién afecta?
• Definiendo el problema: Usa esta diapositiva en tu Pitch Deck para ampliar el perfil del cliente ideal y cuántos de ellos hay. ¿Cuál es el tamaño del mercado al que te diriges y cómo se va a posicionar la empresa? Si puedes añadir datos que lo corroboren, mucho mejor. Los inversores querrán saber cuánto gastan las personas o empresas en este mercado para tener una idea de su tamaño.
• Importancia del problema: Debe ser un problema significativo que justifique montar un negocio alrededor de su solución. A no ser que estés resolviendo un problema muy relevante en el mundo, te costará empezar a crecer y la cuesta arriba será dura. Por eso, es importante que en tu Pitch Deck hables sobre el problema que está resolviendo tu negocio, quién lo tiene y cómo lo vas a afrontar. Puedes hablar de las soluciones actuales del mercado, pero no te esmeres mucho en hablar de la competencia en esta dispositiva. Tendrás tiempo para hacerlo más adelante. Lo ideal sería contar una historia definiendo el problema.

3. Solución

• Propuesta de solución: Describir claramente cómo tu producto o servicio resuelve el problema. Describe cómo lo usan los clientes y cómo abordarás los problemas que has comentado en la diapositiva dos. Desarrolla el problema y describe lo malo que es para muchas personas, y cómo tu producto viene al rescate para ayudar. La mayoría de los emprendedores se centran demasiado en el producto cuando deben hacerlo en los clientes y los problemas que enfrentan. Intenta centrar la presentación siguiendo este formato y contarás una historia más creíble.
• Valor añadido: Destacar los beneficios y cómo se diferencia de las soluciones existentes. Se comprenda cómo las soluciones actuales intentan resolver el problema actual, pero no lo resuelven bien, por lo que el problema es aún más interesante. Se entienda cómo vuestra Unique Selling Proposition resuelve mejor el problema comparativamente que el resto de soluciones disponibles en el mercado.

4. ¿Por qué ahora?

• Tendencias de mercado: Mostrar la evolución histórica del sector y las tendencias que hacen viable tu solución. Lo importante no es solo estar en el momento adecuado, sino de mantenerlo. “Momentum is everything in a startup. If you have momentum, you can survive most other problems.

5. Tamaño del mercado

• Magnitud del mercado: Identificar y cuantificar el mercado objetivo, demostrando su potencial de crecimiento. ¿Es lo suficientemente grande o va a crecer lo suficiente? Empieza cuantificado el mercado en el que actúas (España) y luego según tu plan de crecimiento otros mercados.

6. Competencia

• Análisis de competidores: Describir la competencia actual y cómo se diferencia tu negocio. Puedes hablar de las soluciones actuales del mercado, pero no te esmeres mucho en hablar de la competencia en esta dispositiva. Tendrás tiempo para hacerlo más adelante.
• Ventaja competitiva: Explicar la ventaja competitiva de tu startup. Describir y explicar por lo menos una unfair advantage que te haga ser mejor que tu competencia. Que se entienda porqué en tu mercado es tan importante dicha unfair advantage, aún más en sectores con mucha competencia.

7. Modelo de negocio

• Uno de los puntos más interesantes para los inversores es esta slide porqué al final es la que muestra realmente cómo va a funcionar tu negocio, cómo vas a ganar dinero y qué expectativas tienes.
• Generación de ingresos: Describir cómo ganarás dinero y atraerás clientes. Una vez descrito el producto toca hablar de cómo vas a ganar dinero. ¿Cuánto cobras? ¿Quién paga las facturas? Para algunas empresas los anunciantes son la mayor fuente de ingresos en vez de los usuarios, por ejemplo en el caso de los medios de comunicación. Es importante que todos esos detalles queden reflejados en esta dispositiva. También puedes aprovechar para mencionar el panorama competitivo y dejar claro cómo encaja su baraja de precios en este mercado.
• Aspectos técnicos: Detallar la tarificación, modelo de ventas, distribución y proyecciones de ventas. Describir modelo de pricing lo más simplificado posible. ¿ticket medio? En el deck no indicaría futuras líneas de negocio, porque puede indicar pérdida de foco y que el modelo de negocio no es lo suficientemente rentable y necesitas abrir nuevas líneas.

8. Tracción

• Logros hasta la fecha: Mostrar datos que demuestren el interés del mercado en tu producto o servicio. ¿Has tenido ya alguna venta? ¿Has conseguido algún usuario? Es el momento de hablar de esto. Los inversores quieren comprobar que hayas probado ya el funcionamiento de todo lo mencionado, ya que eso reduce el riesgo. Cualquier prueba que valide que tu propuesta funciona es muy importante ponerla encima de la mesa. Por otro lado, también puedes aprovechar el Pitch Deck para hablar de tus logros.
• Indicadores clave (KPI): Utilizar métricas relevantes para validar el modelo de negocio. En este apartado del investor deck, tenemos que demostrar síntomas de buena salud en la empresa como tracción, retención, etc.

9. Datos financieros

• Proyecciones: Incluir previsiones financieras a 3-5 años, mostrando un crecimiento realista. Desde el pronóstico de ventas, como la cuenta de resultados y el pronóstico de flujo de efectivo por lo menos a tres años vista. No lo presenten en hojas de cálculo, pues son muy difícil de leer y de entender y no quedará acorde con la presentación. Muestra gráficos de ventas, clientes totales, gastos totales y ganancias. Estate preparado para analizar las suposiciones subyacentes que has hecho para alcanzar los objetivos de ventas y cuáles son los principales factores de gastos. Intenta ser realista. Los inversores están acostumbrados a que se inflen las proyecciones y si se dan cuenta lo reducirán mentalmente a la mitad. Si puedes explicar el crecimiento en función de la tracción que ya tiene o en comparación con una empresa parecida en una industria similar, mucho mejor.
• Business Plan: Reflejar una estrategia acorde con el modelo de negocio.

10. Equipo

• Presenta a tu equipo Este paso es muy importante ya que los inversores invierten en personas y realmente una de las claves es que tú y tu equipo estéis capacitados para llevar el proyecto adelante.
• Perfil del equipo: Describir las habilidades y éxitos de los miembros del equipo, demostrando su capacidad para llevar el proyecto al éxito. Explica por qué tú y tu equipo sois las personas adecuadas para construir y desarrollar esta empresa. ¿En qué destacáis? Destaca a los miembros clave del equipo, sus éxitos en otras compañías y su experiencia. Es indispensable que en el Pitch Deck hables de tus finanzas.

11. Inversión

• Necesidades de financiamiento: Indicar cuánto dinero necesita tu proyecto y cómo se utilizarán los fondos. Como cierre del Pitch Deck, ha llegado el momento de pedir dinero. Los inversores necesitan saber cuánto dinero necesitas. Más importante aún, debes ser capaz de explicar por qué necesitas esa cantidad que pides y cómo vas a usar esos fondos. Explica en qué estás utilizando tus fondos actuales y cómo te ayudaría para lograr tus objetivos.
• Transparencia: Detallar claramente el uso de los fondos para generar confianza en los inversores.

12. Exit

• Estrategia de salida: Explicar cómo y cuándo los inversores podrán recuperar su inversión, ya sea a través de una venta, nueva ronda de inversión o IPO.

Errores Comunes al Elaborar un Investor Deck

Un error común es extenderse demasiado en la presentación. Un Investor Deck debe ser breve y conciso, preferiblemente no más de 15-20 diapositivas. Los inversores tienen poco tiempo y muchas presentaciones que revisar, así que es vital presentar la información de manera directa y atractiva, usando viñetas y destacando las palabras clave.

Otro fallo es no captar la atención desde el inicio. Es crucial enganchar al lector desde la primera diapositiva con un diseño original y un mensaje claro. Utilizar imágenes y gráficos puede ser muy efectivo para mantener el interés.

Además, es esencial explicar claramente el problema que tu startup está resolviendo. Muchos emprendedores se centran demasiado en las características de su producto y no en el problema que aborda. Presentar datos cuantificables sobre el problema y quién lo tiene es fundamental para que el inversor comprenda la relevancia de tu solución.

La vaguedad en los datos financieros también es un problema recurrente. Es necesario ser preciso sobre la facturación actual, número de clientes, ingresos medios por cliente y otras métricas relevantes. Además, debe estar claro cuánto dinero estás solicitando y cómo planeas utilizar esos fondos.

Por último, omitir una estrategia de salida para los inversores puede ser un error crítico. Los inversores quieren saber cómo y cuándo podrán recuperar su inversión, ya sea mediante una venta de la empresa, una nueva ronda de inversión o una IPO. Incluir un plan de salida muestra que entiendes las expectativas de los inversores y estás preparado para cumplirlas.

Consejos Adicionales

• Diapositivas simples, que transmitan ideas importantes y directas.
• Presentación corta.
• Deja espacio para preguntas.
• Usa fuentes grandes y limita el número de palabras en cada diapositiva.
• Usa imágenes siempre que encajen y aporten valor.
• Crea un vínculo emocional con las ideas.
• Escoge estratégicamente el momento de abrir la ronda, no esperar a que te haga falta de verdad porque el inversor lo sabrá y estarás es una situación de desventaja en la negociación.
• Dedica el tiempo necesario a preparar la ronda y entregables.
• Prepara los entregables de manera seria y que tengan coherencia entre ellos.
• El deck startup es dinámico, con el feedback de los inversores tienes que ir adaptándolo. Por ejemplo, si en las conversaciones con inversores notas que tienen dudas sobre el mercado, intenta modificar la presentación/discurso para intentar mitigar esta debilidad.
• Y recuerda: lo más importante que tiene un emprendedor y que les mantiene motivados es el equity. Por ello, para conservarlo es muy interesante complementar rondas con deuda bancaria o pública.

Ante esta pregunta seguramente lo primero que se te pase por la cabeza sea «ganar dinero». Pues bien, no lo es. Recuerda que tu Pitch Deck es probablemente lo primero que un inversor va a ver de tu empresa y tu objetivo es despertar su interés para que quiera saber más. Quieres que pregunten más una vez hayas finalizado tu pitch. Por lo tanto, aunque un Pitch Deck es fundamental para recaudar dinero, el objetivo clave es pasar al siguiente nivel, otra reunión y una solicitud de más información.

Ejemplos de Investor Decks Exitosos

Estos ejemplos destacan la importancia de la claridad, la precisión en los datos y una narrativa convincente. Tomar inspiración de estos casos puede ayudar a crear un Investor Deck que realmente resuene con los inversores.

• Airbnb: Su Investor Deck inicial es un modelo de simplicidad y claridad, destacando el problema del alojamiento costoso y la solución innovadora de la plataforma de alquileres a corto plazo. Utilizaron gráficos claros y un mensaje convincente.
• Buffer: Este deck es conocido por su transparencia en los datos financieros y métricas clave. Buffer mostró no solo sus logros, sino también sus desafíos y cómo planeaban superarlos.
• Uber: Uber presentó un mercado masivo y un modelo de negocio disruptivo con proyecciones claras de crecimiento. Su enfoque en la escalabilidad y en los problemas del transporte urbano fue clave para atraer a los inversores.

Comencemos con el que quizás se haya convertido en el más famoso: el pitch deck de AirBnB. Hoy AirBnB vale más de 100.000 millones de dólares y ha recaudado 4.400 millones de dólares a través de varias rondas.