De Vendedor a Emprendedor: El Camino Hacia el Éxito en el Ecommerce

Emprender “mola”. Nos venden las virtudes de emprender en campañas publicitarias, en encendidas soflamas políticas que dicen que el futuro pasa por los emprendedores, que todo el mundo debe emprender… lo que en mi opinión es una inconsciencia que roza la irresponsabilidad. No todo el mundo vale para emprender, para sufrir la famosa “montaña rusa” del emprendedor.

Estoy absolutamente de acuerdo que hay que potenciar más el emprendimiento, pero no de palabra, sino de acción. Consecuencia de esta banalización del emprendimiento, muchas personas deciden tomar ese camino buscando una “foto fija” de sí mismos, en la que se imaginan con un look desenfadado, triunfando y contando su éxito a ansiosos neo-emprendedores… sin ser conscientes de la dificultad del camino, de los sacrificios que tendrán que hacer.

Y una de las más terribles consecuencias de ese planteamiento es que a los emprendedores se les olvida la base: VENDER. Vender es una actividad dura, complicada y que tiene un fuerte impacto en nuestras emociones, y me atrevería a decir, en nuestra autoestima. Asociamos el fracaso en la venta al rechazo… y por tanto, nos dedicamos a procrastinar esta actividad ad eternum, dedicándonos a tareas que son mucho más satisfactorias o en las que el nivel de incertidumbre es menor, que conocemos… como los medios sociales. No me malinterpretes, los medios sociales son una parte importante en el camino hacia el éxito de cualquier startup… pero después de vender.

¿Entonces, contrato a un comercial para que venda? Bajo ningún concepto. Lo siento querido emprendedor, pero te vas a tener que ensuciar las manos. Antes de irte con tu precioso powerpoint, maqueta o prototipo a contarle al cliente por qué te debe comprar y cuán excelente es tu producto/servicio… debes entender e interiorizar tú por qué te va a comprar.

La Transformación: De Vendedor de Cromos a Líder del Ecommerce Deportivo

Hoy vamos a sumergirnos en una historia de emprendimiento que ilustra a la perfección este camino. Nuestro protagonista de hoy, Dionisio Ugalde, comenzó con 12 años, vendiendo cromos en el Rastro de Madrid. A lo largo de los años, ha creado varias empresas relacionadas con el deporte, demostrando una y otra vez su habilidad para detectar oportunidades y convertirlas en negocios exitosos.

Dionisio tuvo la suerte de pasar mucho tiempo con su abuelo paterno, quien era emprendedor y le inculcó mucho la emprendeduría. Desde pequeño se dedicó a vender cromos y hacía lo típico: hacía la colección de cromos e iba a una plaza de Madrid donde se vendían cromos.

Estuvo tres años vendiendo cromos, aunque al principio tuvo dificultades, porque su abuelo lo llevaba a vender a una plaza donde los vendedores no eran de una clase social muy alta, así que se sentían amenazados, porque su abuelo le compraba los cromos y los podía vender a un mejor precio. Pero esta fue una de las mejores experiencias vividas con competencia, porque se hizo muy amigo de los otros vendedores, pasaba los fines de semana con ellos, quedaban a comer para buscar la distribuidora de Madrid con los cromos más nuevos o conseguirlos más económicos. Al principio vendía solo y terminó teniendo dos personas vendiendo. Esta fue una experiencia que le hizo entender mucho el negocio, cómo se marcaban los precios, tratar con los clientes, la competencia, los proveedores y demás. A lo largo de su adolescencia hizo toda clase de trabajos, como fiestas de Nochevieja en casa o venta de DVD de graduación, entre otros.

El Salto al Deporte: Floorball y Balonmano ProShop

Dionisio es deportista y jugaba hockey dentro de pista, una modalidad muy común en Suecia y países escandinavos. Una vez hubo un mundial en El Escorial y la persona que llevaba el negocio necesitaba ayuda para montar una tienda en aquel evento. Esta experiencia le encantó y contándole a su padre sobre cómo se podrían hacer mejor las cosas, este le dijo: móntalo.

A los 18 años, empezó una pequeña empresa de hockey en línea llamada Floorball Shop Spain con un proveedor de Suecia. Vendían sticks, pelotas, bolsas y demás productos de hockey. Esta empresa estaba en el altillo de su casa y aunque al principio no vendía nada, poco a poco comenzó a hacer los primeros pedidos.

Con el tiempo empezó a entender cómo se posiciona en Google, cómo hacer la web mejor, que estaba en PrestaShop y la tuvo así por 10 años. También, para hacer mejores las fotos empezó a estudiar Photoshop. Además, empezó a vender a todo el mundo, porque no se vendía mucho en España y ya empezaban a llegar pedidos de Suecia, Finlandia, República Checa, negociando con UPS para hacer los envíos. Un día, una de las marcas de palos con la que trabajaban empezó a hacer zapatillas y de repente estaban en balonmano con el sitio web de Balonmano Pro Shop, lo que empezó a funcionar muy bien. Fue muy insistente y tenía una creatividad increíble, gracias a la cual empezaron a vender mucho, crecieron mucho, de hecho, se convirtieron en la segunda tienda más potente de balonmano y luego de 4 o 5 años fueron líderes del mercado en España, lo cual mantienen hasta ahora.

Dentro de poco tiempo cambiarán el nombre de Balonmano ProShop a Handball ProShop para vender internacionalmente y son muy buenos en la parte logística. Esto de los nombres es muy curioso, la primera tienda era Floorball Shop Spain, pero con este nombre era muy difícil vender en Suecia o Finlandia, así que cambiaron a Floorball SuperShop. En cuanto a Balonmano, han tenido muchos años el nombre Balonmano Pro Shop y ahora lo cambian a Handball ProShop, porque ven que España es un mercado pequeño, donde 100.000 personas juegan. Tienen una cuota del mercado del 25-30% y no puede crecer mucho más, así que si quieren crecer deben ser internacional, pero deben hablar inglés.

Padel ProShop: Oportunidad en la Pandemia y Crecimiento Exponencial

En plena pandemia de 2020, Dionisio detectó una gran oportunidad en el mundo del pádel y decidió lanzarse a la aventura de crear Padel ProShop. Lo que comenzó como una idea en tiempos inciertos, rápidamente se convirtió en un fenómeno en el ecommerce europeo, posicionándose como líder en el mercado. Esta historia explora cómo logró transformar su pasión en un negocio que factura millones, las estrategias que utilizó para crecer tan rápidamente y los desafíos que ha enfrentado en su camino.

Cuando cae la pandemia, Dionisio creyó que sería cuestión de dos meses y volverían a la normalidad y para septiembre con la vuelta al cole podrían recuperarse, sin embargo, para septiembre veían que iban a facturar solo el 40% o 50% del año pasado.

En ese momento, tenía un tiempo jugando pádel y se compró una pala online, pero le llegó otra y luego le sucedió otra vez con otro producto que pidió y le llegó mal. Ahí fue que pensó que si ellos tenían reviews de 5 estrellas y daban un mejor servicio al cliente debían probar con pádel, lo que el equipo apoyó. Habló con los proveedores, decidieron qué productos vender, y les dijo a su equipo que tenían que hacer una web en un día y "currar un montón", porque el balonmano estaba completamente parado y necesitaban generar ventas.

El 1 de diciembre hicieron el lanzamiento oficial a través de Zoom y el crecimiento fue indescriptible. De hecho, un día cuando estaban desarrollando la web, la dejó abierta por error y entraron dos pedidos. Al cabo de un par de meses tuvieron que mudar la empresa, hasta ese momento tenían la casa de su padre totalmente invadida, y se fueron a una oficina más grande, que les quedó corta a los tres meses. Tuvieron que alquilar el local de enfrente y seis meses después pasaron a una nave tres veces más grande, que hoy les queda justa.

En tan solo un mes, Padel ProShop facturó 80.000€. Su primera estrategia fue tener una experiencia de 10 años montando webs y saber cómo la gente se maneja. Por otro lado, tenían una base de datos de muchos jugadores de Balonmano y a los que pudieron venderle pádel.

Situación Actual y Proyecciones de Crecimiento

Actualmente, son 34 personas, repartidas entre las tres empresas. Lo tienen todo junto, porque comparten equipo de logística, marketing y contabilidad. El año pasado cerraron en 10 millones de euros. En el primer semestre de este año facturaron 8 millones y calculan que cerrarán 2024 en 20 millones. En Balonmano el margen lo tienen en torno al 2,2% y en pádel, ahora que han hecho un rebranding, están en un poco más del 1%.

Con el pádel venden en todo el mundo. Tienen limitaciones de algunas marcas que no les permiten estar fuera de Europa, pero ellos aspiran al mundo entero. Venden en Latam, USA, Asia, Sudáfrica. Con el balonmano actúan mucho en España, Portugal, Francia y un poco en Emiratos Árabes. El 50% de su mercado está en Europa (25% España y 25% otros países del bloque, como Italia, Francia, Bélgica, Holanda y Portugal) y 50% fuera de Europa, llegando a lugares tan lejanos como Oriente Medio (Kuwait, Qatar, Dubái), Sudáfrica, Latinoamérica y ahora están empezando en Norteamérica, entrando en la zona del Pacífico y toda la zona de Asia Sudeste. Tienen un sistema logístico muy bueno, enviando entre 24 y 48 horas a todo el mundo, sin incluir la aduana.

La página la tienen en cuatro idiomas: español, inglés, alemán e italiano y ya con eso abarcan el 90% del mundo. Tal vez en un futuro metan más idiomas, pero esto hace que la web sea más liosa y pierdas el detalle en ciertas cosas, porque se multiplican los números de banners, subdominios webs, debes educar los robots de Google y aquí fácilmente puedes meter un error y se canalicen URLs. Por ahora no tienen marca propia, han contratado a una persona para que les lleve merchandising y están desarrollando. Tienen una colaboración con Oxdog, la marca sueca premium del mercado del pádel, que comenzó con sticks de hockey, dio el salto al pádel y les llamó para ayudarles. Ahora tienen un equipo de cuatro personas trabajando con ellos. Llevan casi dos años vendiendo palas y este año rondan las 20.000 palas vendidas. Están valorando abrir una tienda física en Madrid, pero su foco es online. Algunas partes están automatizadas con un chatbot que les ayuda en el proceso de compra, reclamaciones y devoluciones.

El pádel es un deporte muy rentable para los comerciantes, porque lo puede practicar todo el mundo, sin importar el sexo o la edad. Es una mezcla de deporte y ocio bastante sencillo de jugar, así que Dionisio cree que el crecimiento va a ser brutal. Ya lo está siendo, pero falta la expansión internacional y que grandes mercados, como Alemania y Estados Unidos, se metan a jugar. El problema es que si se montan demasiados clubes y pistas para jugar, toca bajar precios, pero si se hace ordenadamente, a largo plazo es un deporte que tiene un futuro tremendo. Además, cuando hablan con gente que fabrica pistas, les dicen que no paran de fabricar e instalar pistas en todas partes del mundo, lo que es interesantísimo, porque quieren posicionarse como la tienda B2C número uno del mundo.

Claves para un Emprendimiento Exitoso y Profesionalización

La resistencia al desánimo debe ser una de las características que como emprendedor te caractericen: En todo ciclo de ventas se crea un embudo (el famoso “pipeline”), en el que las oportunidades van pasando por varios estados, por ejemplo: de cliente objetivo (vamos a “atacarlo”) a cliente potencial (ha mostrado interés), a cliente en fase de oferta y finalmente, si todo sale bien, a venta cerrada. Hazte una idea de que tus ratios de conversión, que dependerán de varios factores, serán muy bajos al principio. Por ejemplo, si vendes a empresas se moverán en torno a 100>10>1, es decir, de cada 100 clientes a los que visites 10 mostrarán interés… y solo 1 comprará tu producto.

¡Buenas noticias! Has conseguido vender unas cuantas veces tu producto o servicio, y has validado las hipótesis/suposiciones en las que estaba basado tu modelo de negocio, y tras meses de arduo trabajo empiezan a llegar las ventas. Pues no, acabas de pisar su primera baldosa. Lo que has construido hasta el momento es un modelo de ventas heroico, en el que cada nueva venta ha supuesto un gran esfuerzo. ¡Pero no desesperemos! Si todo ello lo integramos, le damos una forma de proceso y nos adelantamos al cliente, habremos creado una estrategia de ventas escalable, repetible… y que sobre todo, no requiera un esfuerzo heroico en cada cierre.

Uno de los cantos de sirena en los que como emprendedor se suele caer, especialmente si vamos a vender un producto, es el de ir adaptándolo a las necesidades de cada cliente, añadiendo las características “absolutamente imprescindibles” que necesitan. Este enfoque es perfectamente válido si eres una multinacional que te puedes permitir generar distintos sabores de cada producto… pero como emprendedor es un suicidio. Este concepto, aunque pueda parecer en principio anti-intuitivo, nos permitirá ahorrar muchísimo tiempo dedicado a construir un engendro que contiene muchas funcionalidades distintas que han demandado diversos clientes… pero que en su conjunto nadie quiere. Esta filosofía de venta, muy alineada con los conceptos de “emprendimiento ágil” y “lean startup”, nos permitirá hacer una llegada más rápida al mercado, para una vez allí, dedicarnos a pivotar e iterar nuestro modelo de negocio ya validado.

Uno de los deseos de los emprendedores es tener un negocio próspero, que a pesar de la incertidumbre crezca; a esto se suma tener capacidad de innovación y profesionalizar los servicios. Ante un panorama tan complejo como el que vivimos durante el 2020 por la crisis sanitaria y que aún le sigue pegando a los pequeños empresarios, pues 46% de las pequeñas y medianas empresas dicen no tener la capacidad de llegar a los próximos 12 meses si las ventas continúan como hasta ahora, de acuerdo con datos de la encuesta sobre el impacto generado por la Covid-19 en las empresas (ECOVID-IE), realizado por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi).

Además, durante la pandemia, las empresas formales voltearon a ver el sector informal, debido a que no tuvieron la solvencia económica suficiente para cubrir los gastos que representó la crisis sanitaria. Según datos del INEGI, en 2020 el 62.6% de los negocios pertenecían al sector informal del país, lo cual no solo representa un menor respaldo a los bienes tangibles de la empresa, sino que en conjunto, significa una preparación y nivel de competencia deficiente que puede privar a empresas de tener mayores oportunidades estratégicas, laborales y de capacitación.

“Las marcas no pueden (ni deben) crecer a destajo, sin una estrategia bien establecida que les permita convertir a sus empresas en referentes del sector donde se desarrollan. Volverse más competitivos no significa solo vender, sino tener la capacidad de innovar, mantenerse y crecer”, revela José Luis Álvarez, director general de Comint, agencia de branding.

Consejos para Convertirse en una Marca Líder

En un entorno como el que vivimos actualmente, donde el semáforo epidemiológico está en verde y la recuperación económica va al alza, ¿cómo pasar de ser un changarro a convertirte en una marca líder? Te compartimos una serie de puntos a seguir:

1. Ser marca registrada: Registrar una marca no solo es uno de los elementos principales para profesionalizarse, sino que este es la principal protección para el “secreto” más valioso de un negocio: lo intangible, aquello que no se puede oler, ver o escuchar pero sí permite contar con un elemento diferenciador. Recuerda, no hay dos marcas iguales, asegúrate de proteger la tuya.
2. Trabajar desde un propósito claro: Desde saber cómo se está cambiando al mundo y qué se hace para aportar valor a las personas, las empresas y sus colaboradores deben tener un camino claro y conocer a profundidad por qué hacen lo que hacen. Es importante recordar que las marcas no se diseñan de un día para otro, estas deben ser construidas y mejoradas todos los días. El éxito no viene de la improvisación y del azar.
3. Todo es estrategia: Suena como algo fundamental, pero en ocasiones este factor suele ser dejado de lado, permitiendo que las decisiones de una empresa se vuelvan más personales, sesgando la realidad del mercado donde un negocio desarrolla sus actividades. Mantenerse neutral, estratégico y con pensamiento de negocio puede ser un gran diferenciador entre la informalidad y la profesionalización.
4. Gestión de la reputación: Todos, absolutamente todos los públicos importan. Gestionar y conocer lo que las personas sienten acerca de tu marca es tan importante como la rentabilidad de tu negocio. Esto permitirá generar algo más valioso: credibilidad y respeto.
5. Brindar una nueva realidad: Las personas cambiaron y por consiguiente, el mundo también. Las épocas de crear marcas que “resuelvan necesidades” quedó atrás para dar paso a nuevos jugadores que no solo busquen el bienestar propio, sino que sean empresas que brinden nuevas y mejores realidades, perspectivas, valores, propósitos y conexiones a sus audiencias.
6. Marcas líderes: Las empresas están hechas de personas para personas, ¿cierto? Entonces resulta un misterio saber por qué estas dejaban de lado al elemento más importante para crear una estrategia efectiva: el ser humano.

Lecciones Aprendidas y la Importancia de la Adaptación

Dionisio Ugalde ha cometido muchos errores a lo largo de su trayectoria como emprendedor, como el de los nombres de las webs, algunos malos proveedores o meterse con influencers que no eran los adecuados, pero siempre le gusta tomar riesgos. Su estrategia principal ha sido a base de prueba y error, porque prefiere equivocarse que pasarse el tiempo pensando.

Un error bastante gordo que tuvieron fue al cerrar el ejercicio del año pasado, cuando vieron que habían sacado un 3% de margen de EBITDA final, que no es un margen muy bueno. Pasaron enero y febrero analizando el gasto de los últimos meses y se dieron cuenta de que se habían enfocado tanto en crecer, que no se percataron de que estaban tirando el dinero. El primer semestre ya han sacado un ratio del 10%.