Cómo Negociar con Mexicanos: Claves para el Éxito en la Cultura de Negocios

Gracias a su estabilidad política y macroeconómica, al tamaño y fortaleza de su mercado interno y a una inflación predecible, México es uno de los países más competitivos para las inversiones a nivel internacional. El país ofrece una ubicación estratégica gracias a su proximidad con los grandes centros de consumo. Sin embargo, su diversidad cultural hace que las negociaciones con los empresarios mexicanos sean extensas y a largo plazo. Este tipo de barrera se encuentra más ligada a la cultura. Uno de los principales retos en las negociaciones internacionales es la barrera cultural. Las diferencias culturales en el comercio exterior no se resuelven únicamente con información teórica o buenas intenciones. Negociar en América Latina implica entender cómo se construyen las relaciones, cómo se comunica y cómo se toman decisiones en cada contexto.

El estilo de negociación de los mexicanos está condicionado por las costumbres y tradiciones, así como también por aspectos culturales. En el ámbito de los negocios internacionales se requiere de ejecutivos y funcionarios que tengan competencias directivas como el dominio de procesos de comunicación y negociación. De acuerdo a estas exigencias globales, los negociadores de las diversas culturas poseen características que los distinguen de los pares de otros países. Con las características de negociación mexicana se pretende dejar de manifiesto el estilo de hacer negocios y los elementos culturales que deben tener en cuenta quienes deseen realizar negociaciones más efectivas con los colegas del país. La globalización de negocios ha acortado distancias logísticas, pero no ha borrado las diferencias culturales. Por eso, si queremos establecer relaciones comerciales duraderas y con impacto, necesitamos adaptar la forma en la que comunicamos, negociamos y colaboramos.

Aspectos Culturales Clave en las Negociaciones

Una característica común en los países latinoamericanos es el papel central de las relaciones personales en la construcción de la confianza profesional. En la práctica, cerrar un negocio implica dedicar tiempo a compartir espacios informales, generar cercanía y construir una relación previa. Intentar acelerar este proceso o centrarse exclusivamente en lo contractual puede interpretarse como desconfianza o falta de interés.

América Latina forma parte, en términos generales, de las culturas de alto contexto en los negocios internacionales. Entender cómo influye la cultura en una negociación significa asumir que un “sí” no siempre implica aceptación total, y que una negativa rara vez se expresa de forma explícita. Los mexicanos, por ejemplo, tienden a ser muy semejantes a sus colegas latinoamericanos, ya que tienen como filosofía de la negociación el regateo y su percepción de la contraparte se encuentra basada en la amistad y la confianza.

En muchos países de América Latina, las estructuras empresariales mantienen un componente jerárquico importante. Identificar correctamente a estos decisores es fundamental para evitar procesos largos e ineficientes.

La gestión del tiempo en América Latina suele ser más flexible que en otras culturas, especialmente las nórdicas o anglosajonas. Para quienes están acostumbrados a cronogramas más rígidos, esto puede resultar frustrante.

En América Latina, negociación y relación están profundamente conectadas. Por este motivo, es importante plantear propuestas con margen de maniobra y estar preparado para ajustar condiciones durante la negociación.

Protocolo y Etiqueta en los Negocios Mexicanos

El protocolo de negocios en México se basa en la cortesía, el respeto por la jerarquía y el uso de títulos formales. Mostrar interés por la cultura local y evitar confrontaciones directas resulta clave.

Vestimenta y Saludo

• La vestimenta: Se aconseja la vestimenta formal para las reuniones de negocios. Para los hombres, aunque ya no es obligatorio que lleven corbata, sí deben llevar chaqueta. Por su parte, las mujeres, deben evitar la ropa demasiado casual.
• El saludo: Se recomienda el apretón de manos. Para el saludo con mujeres, es posible que se acerquen a saludar con un beso en la mejilla.

Uso de Títulos

La cordialidad es un valor muy importante para los mexicanos, y es necesario ser cortés para acercarse a ellos y luego ganarse su confianza. Es una muestra de respeto. Las palabras “licenciado”, “ingeniero”, “doctor” son tan importantes para los mexicanos como para algunos países de Centroamérica. A ellos les gusta ser tratados por su título. Rubén Alanís, profesor de “Doing Business in Mexico” de Egade Business School, comenta que “es algo cultural, nos gusta que si ya tenemos una carrera profesional, se nos reconozca así. Especialmente en las comunicaciones por escrito como cartas y correos electrónicos”. Él añade que “en México primero te saludas de la mano y te nombras por el título, pero cuando la relación se hace más fuerte, te saludas por tu nombre de pila, con un buen apretón de manos y un abrazo”.

Primeras Impresiones y Obsequios

En las primeras reuniones no se tratarán directamente los negocios. Es recomendable hablar de temas como la familia, el país, el clima, su visita, mostrando un interés en conocer a sus futuros socios. Los obsequios son vistos como un detalle de buenas intenciones, sin embargo, no son necesarios para cerrar los negocios. Es importante evitar obsequios muy costosos, ya que pueden resultar incómodos.

La Construcción de Confianza y Relaciones Personales

En las primeras reuniones con mexicanos, lo importante es formar un clima de confianza. Para ello, es necesario tomarse un tiempo suficiente para presentar no solo la propuesta, sino también para darse a conocer como persona. María José Verastegui, quien negocia para insertar a egresados de la escuela de negocios española Esade en empresas mexicanas, señala que “los mexicanos son muy amables y cercanos, al igual que otros latinoamericanos”. Ella explica que “para ellos es muy importante hablar de temas personales, que hables de tu país de origen, de dónde viene tu familia, de tus gustos, etc. Cuando se va a comidas de negocios lo más común es hablar mucho tiempo de estos temas”.

Carlos Basurto, director de la división de negocios de la Universidad de Monterrey, añade: “Tenemos una cultura policrónica. Es muy necesario que se converse sobre qué pasa en México, qué pasa en tu país, cómo podemos acercar las relaciones, encontrar coincidencias, hablar de la familia y de deportes”. Advierte, sin embargo, que se debe tener cuidado al hablar de la vida privada, porque un mexicano puede sentirse ofendido cuando alguien indaga mucho en ella.

Al comenzar a hablar de negocios, se deben respetar los tiempos, analizar el beneficio mutuo que producirá la conversación, y demostrar qué beneficio tendrá la empresa mexicana al involucrarse con el país o la empresa que negocia. Hacer una buena propuesta es fundamental. Basurto asegura que “hay diferentes enfoques, a diferencia del pasado en que uno lo primero que veía era el país con el que negociaba, ahora los mexicanos nos preocupamos más por las características de la compañía que por las de la nación en donde está ubicada”.

La Importancia de las Comidas de Negocios

Los mexicanos acostumbran a invitar a las personas con las que negocian a desayunar, a almorzar o a cenar. Esa es la clave para poder comenzar a conversar sobre los temas que a ambas compañías les interesan. Según explica Alanís, en las comidas de negocios típicamente no se habla del negocio, sino que eso ya se ha hecho antes en la oficina. “Pero es en la comida que se da la confianza necesaria para cerrar el trato”, afirma. Para lograr esa confianza se necesitan, al menos, un par de horas. “En Ciudad de México una comida puede empezar a las tres de la tarde y terminar a las nueve. En Monterrey no son tan largas, solo unas dos horas y media”, ironiza Alanís.

Verastegui comparte su experiencia: “Yo tuve una reunión de cuatro horas y media, y conversamos muy bien sobre el contexto en donde íbamos a hacer negocios”. Se habla de cultura, de arte, de cómo han recibido otras empresas, etc. Verastegui explica que “la conversación de negocios puede ser algo informal, no está sujeta a reglas de protocolo”. Sin embargo, lo que más les importa es negociar con la persona, no solo con la compañía. "Creemos que mientras más confianza se logra, más beneficios se pueden generar a la empresa".

Según Basurto, lo importante es crear una atmósfera de confianza a nivel personal y a nivel institucional. “No solo se trata de hacer dinero, sino de tener una buena relación con la persona que estoy negociando, que me puede entregar mecanismos para generar ganancias en el largo plazo”, indica. Recién transcurridas un par de horas de conversación, es cuando el negocio puede cerrarse. “De repente alguien dice, 'bueno, ¿firmamos el contrato?', firmamos y salimos todos contentos”, asevera. Eso fue porque alguien se ganó la confianza de la contraparte. "Esta se gana, no se otorga. Si uno quiere que le tengan confianza, debe hacerlo a través de buenas acciones, y a través del tiempo”, dice Basurto.

Contacto Continuo y Personal

Basurto cree que una sola visita por parte del negociador no es suficiente. "Para conocer a la contraparte, y sobre todo en el continente latinoamericano, se debe tener un contacto de al menos dos o tres visitas por año”, indica. Si bien la tecnología ha ayudado, por ejemplo, con las videoconferencias, dice que la vinculación debe ser continua, y que muchas empresas medianas y pequeñas están acostumbradas a la relación frente a frente.

En la experiencia de Verastegui, siempre ha mantenido las conversaciones con quienes ha hecho negocios. “Incluso cuando algunos ejecutivos se han cambiado de empresa, me han llamado o me han contactado para mantener el vínculo”, dice. Alanís añade: “Es muy fácil que un mexicano después de hacer negocios abra su casa a su contraparte. En otros países, eso es impensable. En Costa Rica, por ejemplo, podemos hacer negocios y ser amigos de negocios con la misma amistad, pero nadie va a abrir su casa a la otra persona”.

La Dificultad Mexicana para Decir “NO”

Si usted no logró firmar un contrato luego de 4 horas de conversación, entonces dé la negociación por perdida. “Obviamente debe haber interés por los dos lados. Cuando no lo hay, un mexicano jamás te va a dar un “no” rotundo. Te dice “lo vamos a estudiar, lo vamos a pensar, y cuando logres que te vuelvan a contestar, te volverán a decir que lo están pensando”, dice Verastegui. La explicación de ese actuar, para Alanís es simple: “cuando un mexicano dice mañana, puede ser mañana, pero también nunca”.

Diversidad Regional en la Negociación Mexicana

La diversidad cultural en México, al igual que en otros países de América, puede ser divergente y a veces incomprensible según la región geográfica donde se ubique el negociador.

• Norte del país (Nuevo León o Chihuahua): Un mexicano del norte del país se expresa de manera muy firme, cortante e incluso su volumen de voz y tono pueden no ser tan amigables.
• Distrito Federal: Si el negociador es del Distrito Federal, se podría esperar un encuentro con gente muy preparada, con dominio de diversas alternativas para negociar y buscar la obtención de los mejores resultados esperados para él. Su trato cotidiano será educado, pero indiscutiblemente, tenderá a una negociación distributiva.
• Centro de la república o el Bajío (Hidalgo, Estado de México, Querétaro o Guanajuato): Los negociadores se mostrarán fríos. Su nivel de expresión será bastante administrada.
• Sureste del país (Veracruz, Chiapas, Tabasco, Campeche, Yucatán y Quintana Roo): Las emociones serán más expresivas y serán anfitriones más informales, se apreciarán más expresiones de afecto, búsqueda de relaciones más largas y amistosas. El nivel de cumplimiento de compromisos de estos negociadores podría no ser el óptimo esperado.

Lo que Agradan y Desagradan a los Negociadores Mexicanos

Los hallazgos de investigaciones sobre la forma de negociar de los mexicanos revelan ciertas acciones de las contrapartes que son bien recibidas o, por el contrario, no son gratas para esta cultura.

Lo que les Agrada

Los mexicanos valoran mucho que sus contrapartes internacionales sean tolerantes, amistosas, accesibles, comprensivas y educadas. Es decir, les gusta que se les trate bien, se les respete su forma de ser y que deseen entablar relaciones de amistad con ellos. La amistad es un valor muy preciado en esta cultura y encontrarla o percibirla en sus contrapartes suele ser motivo de simpatía y agrado. Se valora que todo sea "entre risas". También aprecian mucho que los negociadores de la otra parte sean atentos, muestren amabilidad y accesibilidad, y se sientan comprendidos. La tolerancia y el respeto por la cultura negociadora mexicana, deja ver una gran satisfacción para sus negociadores. La cultura negociadora mexicana también aprecia mucho lo que pueda aprender de sus contrapartes, valorando bastante tratar con pares organizados, preparados y responsables.

Lo que les Desagrada

De acuerdo a los hallazgos, les desagrada la intolerancia. Otro aspecto no aceptado es la mala educación de las contrapartes durante los procesos de negociación, incluyendo actitudes groseras, rudas o irrespetuosas. De este modo, la arrogancia percibida es una actitud no aceptada por los negociadores mexicanos. Los mexicanos también tienen baja aceptación de las actitudes inexpresivas de sus pares, probablemente porque su propia cultura negociadora es sumamente expresiva. Finalmente, tampoco convergen con las posiciones de contrapartes muy sensibles o poco conocedoras de la forma de negociar de ellos.

Tabla: Preferencias en la Negociación con Mexicanos

El Negociador Mexicano Moderno y la Profesionalización

El profesional o ejecutivo mexicano que se desenvuelve en el mundo de las negociaciones parece estar muy interesado en conocer y participar en el mundo globalizado. El negociador mexicano requerirá de altos estándares de calidad en el trato, productos, servicios y cumplimiento de compromisos. Asimismo, procurará conocer las necesidades de su contraparte y ofrecerá productos y servicios de calidad. Para lograrlo, llevará a cabo unos análisis previos y estructurará alternativas de negociación con respecto a los asuntos sustantivos como la calidad, los tiempos de entrega y los precios.

El mexicano busca desde el inicio del proceso de negociación evaluar y priorizar alternativas, en especial aquellas relacionadas con la calidad, ubicación y facilidad para llevar a cabo los negocios. En este rubro, busca que su contraparte vea una ventaja en él para asegurar un buen acuerdo mutuo, promoviendo un enfoque de ganar-ganar. Sin embargo, la profesionalización de los negociadores, especialmente de los hombres de negocios mexicanos, los hace más formales y por eso conceden gran importancia a las relaciones personales, se sienten más cómodos tratando con personas que ya conocen. Por ello se dice que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo con amigos.

Los negociadores profesionales mexicanos conocen sobre las diferencias culturales de sus contrapartes y con frecuencia se adaptan. Otro punto que destaca es que las mujeres se han abierto camino en las negociaciones. Su acceso a la educación de negocios es cada vez mayor, y ahora es más común verlas al frente de una empresa, especialmente en las grandes y en las multinacionales. Si bien el estereotipo de mexicano apunta a gente machista, se asegura que sí se tiene confianza en la mujer negociadora. María José Verastegui dice que jamás se ha sentido incómoda al negociar con un mexicano y, por el contrario, los encuentra muy bien educados. “Creo que para tener éxito en una negociación con un mexicano, se debe demostrar lo mismo que ellos esperan: cordialidad, franqueza, cercanía y confianza”, afirma.

10 Consejos Clave para Negociar con Mexicanos

Salvador Rodríguez - Gil, psicólogo social, consultor intercultural y Director de la empresa Geacultura, ofrece diez consejos fundamentales para una negociación exitosa con mexicanos:

1. No menciones su origen cultural: Los mexicanos tienen una identidad ambigua: no se sienten ni indígenas, ni europeos. Si haces algún comentario en relación con este tema, se puede cortocircuitar una negociación.
2. Nunca le preguntes a un mexicano: “¿me entiendes?”: Los mexicanos suelen interpretar esta frase en sentido negativo. Es mejor que digas: “No me he explicado bien” o “¿Me explico?”. De esta manera, evitas que piensen que estás subestimando sus capacidades de negociación.
3. Utiliza un estilo de “comunicación indirecto”: Si perteneces a una cultura que “va al grano” a la hora de comunicarse, entrena tu paciencia porque los mexicanos, sobre todo los del centro, son muy conversadores y les gusta conocer a sus posibles socios antes de firmar acuerdos con ellos.
4. Establece relaciones amistosas: Si es posible utiliza de vez en cuando la palabra «amigo» para generar confianza ya que, es como una llave para iniciar una relación de confianza y se valora de forma muy positiva en México.
5. Utiliza ropa formal en entornos laborales: Aunque ya no es obligatorio que los hombres lleven corbata, sí deben llevar chaqueta. Por su parte, las mujeres, deben evitar la ropa demasiado casual. México es uno de los países en los que se valora mucho la apariencia personal.
6. Contacta con el director, con quien toma las decisiones finales o con la persona que ocupa el cargo más alto de la organización: Después de los asiáticos y los árabes, México es uno de los países más jerarquizados del mundo. Al dirigirte a una persona de alto rango, siempre tendrás que ser formal en tu trato e interacción.
7. No utilices estrategias de “presión” en las negociaciones: Ante situaciones de presión un mexicano se puede llegar a sentir muy frustrado e incumplir las tareas asignadas.
8. Tienes que ser muy claro a la hora de establecer acuerdos: Si no defines los tiempos de consecución de los objetivos, ni los responsables de cada tarea, pueden surgir malas interpretaciones.
9. Nunca le digas a un mexicano: “Está mal hecho”: Un mexicano interpreta esta frase como algo personal y no como algo puntual que está asociado a un trabajo o tarea específica.
10. Elimina de tu vocabulario la palabra “discutir”: Para un mexicano, “discutir” significa tener un conflicto, defender opiniones o intereses opuestos. Los mexicanos, al escuchar esta palabra creen que les estás atacando y como consecuencia, reaccionan de forma defensiva.

La Evolución del Negociador Mexicano Actual

La sociedad mexicana está experimentando cambios significativos. La generación de los «millennials» está generando algunas transformaciones. Sin embargo, es frecuente que se sientan inferiores, que tengan miedo a equivocarse y a cometer errores. Esta postura psicológica genera un deseo de hacer las cosas a la perfección, lo que puede producir ansiedad de desempeño. No obstante, el orgullo de ser mexicano está aumentando. Ahora se percibe como algo positivo la amalgama de influencias que ha tenido México y que hacen que este se convierta en un país único.

Salvador Rodríguez - Gil aconseja a sus coterráneos respetar los acuerdos, a no tomarse las cosas personalmente, a ser responsables y a tomar decisiones. De acuerdo con la teoría del psicólogo Eric Berne, el mexicano en su momento actual está pasando de un estado de niño obediente a un adulto responsable que cree en sí mismo y se acepta con sus defectos y virtudes. Y, en este sentido, va por el buen camino. Hoy el mexicano quiere aumentar su presencia en la arena internacional, hacer las cosas mejor y crear una imagen positiva. Le está diciendo al mundo: “no nos hagan de menos por ser mexicanos, tenemos nuestra propia valía”. No en vano, cuando los mexicanos se encuentran en el extranjero, gritan la frase: “Viva México cabrones”.