Cómo Hacer un Plan de Acción de Marketing: Guía Paso a Paso

El Plan de Marketing es un documento estratégico que establece los objetivos comerciales de una empresa y define las estrategias para alcanzarlos. Contar con un plan de marketing bien desarrollado es imprescindible para las empresas de todos los sectores y todos los tamaños. Y, sin embargo, todavía son muchos los que se lanzan a hacer publicidad online sin tener clara su estrategia de marketing o con un plan poco concreto.

Para que este no sea tu caso, en este artículo vamos a repasar todo lo que necesitas saber para crear el plan de marketing digital de tu empresa. Un plan de marketing será el mapa de tu estrategia publicitaria. Sirve para trazar el camino y establecer las diferentes acciones de dicha estrategia.

El objetivo principal de un plan de marketing es organizar esfuerzos, recursos, responsabilidades y maximizar resultados. El objetivo principal es alinear tus acciones de marketing con los objetivos de tu negocio. Sin un plan, el marketing se convierte en un tiro al aire, en un coche siendo conducido por alguien que no ve, en una improvisación tras otra y en una serie de pasos sin coherencia.

En esta guía, te comparto un proceso completo y detallado para elaborar un plan de marketing efectivo, basado en la experiencia práctica trabajando con clientes reales. Aquí aprenderás cómo organizar la información, qué preguntas hacer, cómo analizar datos, y cómo diseñar estrategias que realmente funcionen, optimizando recursos para conseguir los mejores resultados.

Secciones Básicas de un Plan de Marketing Online

A continuación detallamos cuáles son las 7 secciones básicas de un plan de marketing online y qué debe incluir cada una de ellas.

1. Análisis de la Situación Actual

Parafraseando a Siniestro Total, para saber a dónde vamos primero hay que ver quiénes somos y de dónde venimos. En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos como internos.

• Factores Externos: situación general (social, económica...), las particularidades del sector y el mercado.
• Factores Internos: es importante definir de dónde partimos con el fin de establecer estrategias realistas y coherentes con el negocio.

2. Análisis DAFO (SWOT)

El DAFO te ayudará a encontrar tu USP (“unique selling proposition” o propuesta comercial única): aquello que distingue a tu producto y lo posiciona en un lugar único respecto de la competencia.

• Fortalezas: son los aspectos internos positivos de la compañía, aquellos en los que destaca frente a la competencia o de los que estamos más orgullosos. En las fortalezas se encuentra la clave de la ventaja competitiva.
• Debilidades: son aquellos aspectos internos de la empresa en los que se manifiestan carencias, se está en desventaja frente a la competencia o simplemente se desea mejorar.
• Oportunidades: son los factores externos que juegan a nuestro favor y que pueden ser aprovechados por la empresa.
• Amenazas: también son un aspecto negativo, pero en este caso proceden del exterior. Son aquellos factores que ponen en peligro la empresa o al menos reducen su cuota de mercado.

3. Definición del Buyer Persona

Adicionalmente, recomiendo encarecidamente realizar un buen análisis del buyer persona, esto es, del cliente ideal de nuestra empresa. Un buyer persona es una representación semificticia que pone "cara y ojos" al mercado al que nos dirigimos.

• ¿Quién es nuestro buyer persona?
• ¿Cómo puede ayudarle nuestra empresa?
• ¿Por qué?

4. Análisis de la Competencia

Para establecer estrategias, debemos conocer bien nuestra ventaja competitiva y qué hace nuestra competencia, analizando en detalle la información destacada de su marketing mix (política de producto, precio, distribución, ventas y comunicación).

• ¿Qué presupuesto y volumen de negocio manejan?
• ¿Qué precio tienen sus productos o servicios?
• ¿Cómo es el proceso de ventas?
• ¿Cómo consigue los clientes?

5. Objetivos SMART

Ahora que ya tenemos claro el punto de partida, tenemos que ver exactamente a dónde queremos (y podemos llegar). Este aspecto es uno de los más importantes de todo plan de marketing, pero quizá sea de los que más se descuidan.

Los objetivos de un buen plan de marketing pueden variar de una empresa a otra. Los objetivos SMART son una metodología muy útil dentro de una empresa. Según este método, para que un objetivo sea útil debe cumplir con esas cinco características.

• S (Specific): los objetivos deben ser específicos y concretos.
• M (Measurable): para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos que ser capaces de medirlo.
• A (Achievable): esto es, alcanzables. Pretender alcanzar la luna en dos días solo sirve para desanimar al equipo.
• R (Relevant): parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser relevantes, pero en la práctica no lo es tanto.
• T (Temporal): deben estar definidos en el tiempo.

6. Estrategias de Marketing

En este apartado definiremos las estrategias de marketing, siempre yendo de lo más general a lo más concreto.

• Estrategia de producto: Incluso aunque ya contemos con una línea de productos muy bien definida y posicionada, siempre se producen cambios a lo largo del tiempo.
• Estrategia de precio: Aquí nos vendrá muy bien analizar la información de la que disponemos sobre la competencia.
• Estrategia de ventas y distribución: aquí se trata de concretar cómo es nuestro proceso de ventas .
• Estrategia de promoción y comunicación: aquí entran en juego todas las acciones para dar a conocer nuestra marca con medios tanto online como offline.

7. Fidelización y KPIs

Una vez hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno de los retos más interesantes del plan de marketing online: la fidelización. Si pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno ya existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es muy rentable.

Para definir el éxito de nuestras acciones, debemos tener controlados una serie de KPI o “key performance indexes” (indicadores clave de desempeño). Se trata de métricas que están directamente asociadas con los resultados de nuestro negocio y que podemos obtener fácilmente a través de las numerosas herramientas de estadística digital. Pero, sin duda, uno de los KPI que no puede faltar en tu plan de marketing es el ROI; en español “Retorno de la Inversión”.

Para que esto sea así, mi recomendación es que organices reuniones regulares para evaluar la marcha del plan.

• Objetivos: ¿se están cumpliendo los objetivos marcados por el plan?
• Cumplimiento: ¿estamos siguiendo las acciones previstas en el plan? Si nos hemos desviado, ¿a qué se debe?
• Presupuesto: ¿se adapta el plan a los presupuestos reales? ¿Cómo está afectando a las cuentas de ingresos y gastos?
• Revisión: modificaciones y ampliaciones del plan.

Pasos Adicionales para un Plan de Marketing Efectivo

Además de las secciones básicas, considera estos pasos para fortalecer tu plan de marketing.

1. Conocer al Cliente y Preparar el Brief: Recopila información esencial de la marca a través de un brief.
2. Análisis Estratégico Profundo: Valida y profundiza en el análisis de la marca, incluyendo una auditoría en redes sociales y la web.
3. Definición y Análisis del Buyer Persona: Conoce en profundidad quién es el público objetivo.
4. Análisis de la Competencia: Revisa los competidores y analiza sus perfiles.
5. Realización del Análisis FODA: Identifica Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.
6. Definición de Objetivos SMART y Diseño de Estrategias: Crea y planifica las estrategias.
7. Presupuesto y Optimización de Recursos: Define el presupuesto disponible para las acciones de marketing.
8. Calendarización y Seguimiento: Calendariza todas las acciones y plazos para cada tarea.
9. Elección y Monitoreo de KPIs: Define los indicadores clave de desempeño.
10. Implementación y Presentación del Plan: Entrega la planificación en un documento formal y explica las estrategias.

Consejos para Mejorar tu Plan de Marketing

• Estudios Previos: Cualquier plan de calidad debe tomar en cuenta diferentes datos relacionados con el mercado, el público objetivo, la competencia y el contexto del mercado.
• Definición y Amplitud: Cada objetivo que te planteaste tiene que ser dividido en metas más pequeñas para saber cuáles son los pasos que hay que dar para llegar a la meta.
• Colaboración: Tienes que asegurarte que todos los miembros de la empresa se guíen por el plan de marketing para cumplir con las metas que se trazó la directiva.
• Validación: Tienes que mejorar tu plan de marketing constantemente y por eso debes estar abierto a distintas sugerencias para conseguir mejores resultados.

Herramientas Útiles para tu Plan de Marketing

Existen diversas herramientas que te ayudarán a implementar y monitorear tu plan de marketing. Algunas de ellas son:

• Google Analytics: Para analizar el tráfico web y el comportamiento de los usuarios.
• Google Search Console: Para optimizar el SEO y entender cómo Google ve tu sitio.
• Meta Business Suite: Para gestionar y analizar tus redes sociales de Facebook e Instagram.
• Looker Studio (antes Data Studio): Para visualizar y entender tus métricas de marketing.
• Hubspot, MakeMyPersona o Google Forms: Para ayudarte a definir tu buyer persona.

Errores Comunes al Crear un Plan de Marketing

Ahora que ya sabes cómo hacer un plan de marketing, te contamos todo lo que no debes hacer.

• Utilizar un único canal de marketing: Estás limitando mucho tu alcance.
• No medir los resultados: Cada una de las métricas que existen en marketing sirve para evaluar el éxito de diferentes cuestiones.
• No usar video marketing: Muchas marcas no se atreven con el vídeo o simplemente desconocen su importancia.
• No optimizar para SEO: Esto es importante en tu estrategia de posicionamiento en buscadores.
• No considerar al cliente: Los consumidores quieren verse reflejados en tu estrategia de marketing, por tanto es importante que los sitúes en el centro.
• Fijar objetivos vagos: “Vender más” no es un objetivo claro.
• Subestimar el presupuesto: A veces queremos resultados espectaculares con una inversión mínima.

Ejemplo de Tabla de Objetivos SMART