Cómo Elaborar un Plan de Negocio Sólido: Una Guía Esencial con Miguel Ángel Calero

La clave para la puesta en marcha de una empresa pasa por la correcta elaboración de un plan de negocio que sirva para atraer inversores a tu proyecto. Un plan de negocios, también llamado proyecto de negocio o plan de empresa, es un documento en el que se describe tanto la naturaleza del negocio que queremos desarrollar como los objetivos y estrategias que vamos a llevar a cabo. La elaboración de un plan de negocio antes de emprender siempre es una buena idea. No tiene por qué ser muy extenso, pero cuanto mejor trabajado esté, más fácil será que tengamos éxito en nuestra nueva aventura empresarial. Este documento es, en definitiva, un mapa que indica a dónde queremos llegar con nuestra empresa y desde dónde partimos, además del camino que tomaremos para llegar a ese punto.

¿Por qué necesito un plan de negocio?

Esta tarea es cualquier cosa menos una pérdida de tiempo. El plan de negocio será tu guía durante la puesta en marcha de tu empresa y, además, será el documento que revisen tus potenciales inversores. Una vez tenemos clara la idea, el siguiente paso debería ser elaborar un plan de negocio en torno a ella, para analizar la viabilidad de su desarrollo. Un plan de negocio es la puerta de entrada a las inversiones. Por ello, merece la pena dedicarle tiempo y esfuerzo. Este documento te ayudará a poner a prueba la viabilidad del negocio que tienes entre manos y analizar si es rentable. Además, ayuda a enfocar la misión y las metas. Para aquellos que buscan financiación, deben convencer a los inversores para que inviertan. Muchos empresarios han triunfado lanzándose a emprender sin un plan de negocios, pero son más los que han fracasado.

Principios clave para un plan de negocio exitoso

No existe una estructura fija en base a la cual redactarlo, sí podemos destacar algunos puntos fundamentales que te servirán para darle forma al documento. Es una metodología que sistematiza e integra las actividades que serán necesarias para que una idea de negocio se convierta en una empresa y que desprende unas expectativas que demuestran que es rentable. Es una herramienta de comunicación de venta de una idea original y sirve para atraer y convencer a las personas que tienen los recursos para ponerla en marcha.

Adaptación a la audiencia: La "Regla Stop"

Es muy importante que ajustes tu discurso a tu audiencia. No es lo mismo hablar con un banco, que hablar con la administración pública o con un inversor. Algunos expertos, como Sergio Bernúes, aconsejan seguir la ‘regla Stop’ para conseguir que el plan de empresa merezca la pena, haciendo el documento:

• Sugerente: Tanto en el diseño exterior (portada cuidada, papel de calidad, diseño atractivo…) como en el interior (debe estar organizado con resumen, cuerpo y anexos) y estructurado (con un índice completo y un tipo de letra fácil de leer).
• Tentador: Escrito de forma que incite al lector a hacer números y valorar las posibilidades de entrar en el negocio.
• Ocurrente y dinámico: Hay que ser creativo, pero con mesura. Si el negocio que propones no invita a grandes florituras, ahórratelas. La creatividad es importante siempre que destaque algo del negocio, pero si no puede tener el efecto contrario.
• Preciso y explícito: La claridad y la concisión deben ser fundamentales. Ha de llevar información útil. No puede faltar ningún dato importante. Es una cuestión de calidad y no de cantidad, no hagas perder el tiempo a tu lector. Las ideas claves, desde el principio, para que no haya que deducir su significado.

Enfoque según el interlocutor:

• Banca: Si te diriges a un banco, deja claro cómo podrá recuperar su dinero. Este interlocutor lo que busca son garantías. Rara vez un banco invierte en un proyecto, lo que hace es prestar el dinero necesario y, por tanto necesita garantías de esa devolución.
• Administración pública: En cambio, si te diriges a la administración pública, lo mejor es que hagas énfasis en el objetivo que se persigue: ¿creación de empleo? ¿desarrollo del territorio? En este caso resulta crucial leer detenidamente las bases de la subvención para hacer énfasis en el objetivo principal que persigue la financiación pública.
• Inversores (fondos de capital riesgo o business angels): Si buscas inversión, tendrás que dejar claro cómo podrán salir del negocio (lo que en inversión denominamos «exit»). Al fin y al cabo son inversores, con lo cual una de las cosas que valoran a la hora de tomar la decisión de inversión es tener claro cómo desinvertir (salir del negocio). Es muy importante dejarle claro desde el principio cómo podrá salir del negocio. Hay inversores que han desechado planes por no recoger este punto. Un business angel lo que quiere es implicación en el negocio. Por eso es importante resaltar en el sumario ejecutivo el atractivo del sector, del negocio y que puede involucrarse en la empresa de la forma que estimemos más oportuna.

La mentalidad del emprendedor: Define tus objetivos

Para hacer aquel castillo se necesitan algo de tiempo y mucho esfuerzo; y no puedes dedicar ninguna de las dos en algo en lo que no le ves beneficios. Tus ingresos están limitados, sin importar cuánto tiempo permanezcas en ese trabajo. La belleza del emprendimiento radica en la posibilidad para multiplicar tus ingresos tanto como seas capaz de hacer crecer tu empresa; no hay nadie sobre ti que pueda limitar tus ganancias, solo está tu creatividad esperando a encontrar el cómo para aumentarlas. Un emprendedor es una persona que tiene la capacidad para descubrir e identificar algún tipo de oportunidad de negocios, con el fin de darle inicio a un proyecto empresarial. Suele ocupar posiciones en las que se encarga de dirigir y organizar su creación, así como la posterior vida del negocio tras asumir una serie de riesgos. Es algo muy cliché, pero si pones el dinero como tu objetivo te irá mal. El fin, aquello en lo que quieres gastar tu dinero es la línea de salida para establecer cuánto poner como meta.

Lo importante ahora es que seas muy puntual en aquello que anhelas. Aquí ya no vale decir pues yo quiero ganar mucho dinero e irme a viajar por el mundo. Metas borrosas dan resultados borrosos; sin importar sea algo extremadamente costoso y fuera de tus posibilidades actuales, de aquellas cosas que sueles ocultar en lo profundo de tu ser. Inclusive, diría que te necesitas obligarte a soñar cosas grandes; de aquellas cosas que sabes son totalmente prescindibles, pero siguen siendo fascinantes y atractivas. Debes de expandir tu expectativa más alta; las personas no suelen atreverse a desear cosas fuera del entorno en el que viven, de su realidad y precisamente les gusta la frase "siendo realista", pero esto recíprocamente te mantendrá dentro de esa realidad con ingresos no muy diferentes a los que tienes ahora. Y como muchos tienen miedo a soñar tan alto, la competencia real suele ser mucho menor a la competencia para los objetivos promedio. Todos tus objetivos van a formar tu vida. Más te vale ser consciente de cuáles objetivos deberías de anhelar a lo más alto.

Estructura del plan de negocio: Pasos fundamentales

Crear un business plan o plan de negocio es uno de los pasos más importantes que va a dar el emprendedor en su aventura empresarial, por lo que hay que hacerlo con cabeza y poniendo especial atención a los detalles. Aunque no existe una estructura fija, podemos destacar los siguientes puntos fundamentales:

1. Resumen Ejecutivo

   El resumen ejecutivo es la tarjeta de presentación y lo que va a decidir si el inversor sigue adelante o no. Es la primera parte del business plan, por lo que debería incitar a la lectura y enganchar a la audiencia. Para ello, cuenta de forma directa, pero sin olvidar los detalles más importantes, qué es tu empresa, por qué habéis decidido crearla, cuáles son los objetivos. Lo mejor es escribirlo al final del plan para que realmente contenga lo esencial del mismo. Debes dejar claro que hay un mercado bien segmentado con una necesidad mal cubierta y que nosotros podemos ofrecer una solución. Recuerda captar la atención en los primeros párrafos para evitar que acabe almacenada junto a otras propuestas de negocio en un cajón. Tu punto es clave para nuestro plan de negocios.

2. Descripción de la Empresa y la Propuesta de Valor

   Nadie mejor que tú mismo para detallar con claridad y concisión el fundamento de tu negocio: ¿Qué ofreces? ¿Qué valor añadido presenta respecto a la competencia? Plantéate éstas y otras preguntas para conocer todos los detalles de lo que tu futura empresa ofrecerá. A fin de cuentas, tu producto o servicio será en un primer momento tu carta de presentación en la sociedad empresarial. Aquí es donde tendrás que explicar perfectamente el producto: su concepto, origen de la idea y características principales. Es el momento de decir de forma clara, sin rodeos, en qué consiste y por qué es realmente una oportunidad de negocio.

   • Misión de la empresa: ¿Cuáles son las razones de su existencia?
   • Visión de la empresa: ¿A dónde queréis llegar?

3. Análisis de Mercado y Competencia

   El plan de negocios permite al emprendedor analizar la situación actual del mercado, sector y entorno. Realiza un estudio de mercado y define cuál es la situación actual del mercado en el que se ofertará tu producto o servicio. Saber contra quién competirás es la clave para detectar y potenciar el valor añadido de tu producto. Una vez sabemos qué vamos a vender, tenemos que plantearnos ¿cómo lo haremos? ¿Quién lo adquirirá? Debemos definir cuál es nuestro potencial cliente y el tamaño de nuestro mercado para determinar cuál puede ser nuestro volumen de ventas. En función de ese cliente ideal, también sería recomendable detallar nuestro público objetivo.

   Un buen análisis de la competencia nos permite también conocer cuáles son nuestras debilidades. Identifica competidores directos (negocios que venden los mismos productos o servicios que tú) e indirectos (negocios cuyo mercado se superpone con el tuyo). Define tu USP (Unique Selling Proposition): tu propuesta de venta única que te diferencia. Tu punto de diferencia podría ser precio, servicio, calidad, gama o valor. Deberás incluir quién está haciendo algo similar a lo que queremos hacer y en qué se diferencia nuestra propuesta de lo que actualmente se ofrece, bien porque el público objetivo sea diferente, bien porque vamos a cambiar el canal de distribución, bien porque hemos detectado un hueco sin cubrir.

   Análisis DAFO

   El análisis DAFO refleja las fortalezas y las debilidades del negocio. Es de gran utilidad para disponer de una fotografía general de la empresa. Lo importante sobre todo es recalcar las oportunidades de nuestra idea.

4. Modelo de Negocio y Plan Financiero

   Es muy importante el modelo de negocio que escojas. Aunque esto puede ir cambiando con el desarrollo de la empresa hay que empezar teniendo claro un buen modelo de negocio que te obligará a responder a dos preguntas: ¿Dónde está el dinero que necesitas? Conocer tu punto de partida económico y el objetivo al que quieres llegar es necesario, pero también lo es detallar cómo llegaremos hasta esa meta. ¿De qué recursos disponemos? ¿Necesitaremos ayudas para nuevos autónomos y emprendedores? Llegados a este punto recuerda que cualquier empresa en general, y las start-up en particular, arrojan resultados negativos financieramente en sus inicios. Muchos negocios se mueren por desajustes de su cash flow o en sus flujos de tesorería, por lo que hay que dejar bien plasmado cuáles serán las necesidades financieras iniciales del negocio y conseguir la financiación adecuada. Es importante tener en cuenta que los activos fijos deben financiarse con pasivos a largo plazo y que las pólizas de crédito deben utilizarse para financiación del circulante. La correcta gestión de las finanzas marca la diferencia entre una buena empresa y otra que está bajo la amenaza del cierre.

   El resumen financiero incluirá:

   • Inversión inicial: Vendrá determinada por los planes de marketing, de producción y de recursos humanos. Incluye activo fijo y activo circulante.
   • Forma de financiación de esas inversiones.
   • Cuenta de resultados: Para tres o cinco años (dependiendo del tipo de empresa). Es la diferencia entre los ingresos y los gastos. Los ingresos vendrían por las ventas del producto o del servicio y los gastos se dividirían entre fijos y variables y dependen de cada tipo de negocio.
   • Presupuesto de tesorería.
   • Análisis de la viabilidad económica y financiera mediante ratios.

   Aquí tienes una tabla resumen de los componentes clave de un plan financiero:

   Componente Financiero	Descripción	Periodicidad (Ej.)
   Inversión Inicial	Capital necesario para arrancar (activo fijo y circulante)	Inicio del proyecto
   Fuentes de Financiación	Cómo se cubrirá la inversión (recursos propios, préstamos, etc.)	Inicio y desarrollo
   Cuenta de Resultados	Previsión de ingresos y gastos, mostrando beneficio o pérdida	Mensual el 1er año, anual 3-5 años
   Presupuesto de Tesorería	Flujos de entrada y salida de efectivo	Mensual el 1er año, trimestral/semestral después
   Análisis de Viabilidad	Evaluación de rentabilidad y solvencia (ratios)	Inicio y revisiones periódicas

5. Plan de Marketing

   Si no nos conocen no podremos vender, por lo tanto, dentro del plan de negocios, el plan de marketing es fundamental. Básicamente un plan de marketing es un documento en el que se refleja un objetivo una vez hayamos realizado el estudio interno y de mercado, así como la estrategia para cumplirlo. Tienes que explicar cómo vas a comunicarlo. Incluye también una previsión mensual y otra trianual de los gastos en marketing.

   Elementos clave del plan de marketing:

   • Público potencial: ¿Quién es mi público potencial?
   • Precios: Pasillo de precios. Establecer el precio de venta, es decir, aquel que nos deje un margen de beneficio. Para fijarlo, una vez que hemos determinado nuestra clientela, el pasillo de precios y el precio de nuestra competencia, tenemos que aplicar la fórmula: margen bruto unitario = precio de venta unitario - coste variable unitario.
   • Previsión de ventas: Hay que tener en cuenta las temporadas altas y bajas del negocio. Lo mejor es hacer una previsión a la baja para no pecar de optimistas. Debe hacerse una previsión del primer año mensual y luego una previsión de tres a cinco años.
   • Distribución: ¿Cómo lo vamos a distribuir? Tenemos que tener a disposición de nuestros clientes los productos que vamos a vender.
   • Comunicación y red de ventas.

6. Plan de Operaciones y Producción

   Si nuestra empresa se va a dedicar a la producción el plan de producción será clave, para que podamos fabricar en las mejores condiciones nuestros productos, pero si nuestra organización se dedica a la comercialización tendremos que diseñar un completo plan de operaciones y logística. Detallaremos el desarrollo logístico de nuestra idea: tanto si implica producción industrial, como si afecta a distribuidores o la tecnología que utilizaremos. Este apartado documenta cómo se manejará la producción (fabricación, empaquetado o prestación de servicios), las ventas (cómo se toman y procesan los pedidos), el servicio al cliente (cómo se gestionarán las consultas y quejas) y la administración (facturación, mantenimiento de registros y cumplimiento).

   Conoce tus necesidades iniciales. Para poner en marcha tu empresa probablemente necesites una oficina, o quizá hayas optado por instalarte en un vivero de empresas durante su nacimiento. También deberás detallar las infraestructuras tecnológicas e informáticas, las necesidades técnicas. De nuevo, es necesario ser realista en este punto.

   • Descripción del proceso de producción o del servicio: Cómo se va a hacer, en qué instalaciones, con qué medios.
   • Proceso de compras.
   • Infraestructuras necesarias.

7. Equipo Humano

   La clave de éxito de las organizaciones está en las personas que las integran, mientras los robots y las inteligencias artificiales no las sustituyan. Es imprescindible describir al equipo humano que forma la startup. Aquí hablaremos del resto del personal necesario. Deberás decidir quién o quiénes compondrán el equipo humano. Pero además, de captar y retener el talento, hay que definir los recursos humanos necesarios para alcanzar las producciones previstas, plasmar el plan de contratación, definir las remuneraciones, los planes de formación y diseñar el organigrama de la organización.

   • Descripción de los promotores: Presenta a los promotores del proyecto, indicando el cargo que van a ocupar, su experiencia académica y los méritos que justifican la confianza en ellos. Para muchos inversores ésta es una parte fundamental, porque va a ser el equipo gestor quien marcará la diferencia entre que una buena idea se ejecute correctamente o no.
   • Organigrama.
   • Condiciones laborales.

8. Forma Jurídica

   Decide tu forma jurídica. ¿Has optado por crear tu propia empresa como autónomo? O, por el contrario, ¿prefieres constituirte como sociedad? En ese caso, también tendrás que decidir qué figura societaria adoptar: limitada, laboral, anónima… Lo primero que tenemos que definir es qué tipo de empresa vamos a crear y su estructura jurídica.

   Formas Jurídicas para tu Negocio (ESPAÑA)

9. Plan de Contingencias y Evaluación de Riesgos

   Como en todo nuevo proyecto que se lanza, los riesgos tienen cabida y hay que contar con ellos. Es interesante incluir también un plan de contingencias donde aparezcan los escenarios más favorables o los menos favorables, qué consecuencias se pueden derivar y qué medidas adoptaría la compañía. Este apartado debe responder a las siguientes preguntas: ¿He previsto el escenario más desfavorable? ¿He dejado claras las medidas que adoptaré en esa situación?

El plan de negocio como documento vivo

Llegados a este punto, habrás definido y recopilado una gran cantidad de información. Revisa tu plan de empresa para detectar errores y corregirlos, e intenta sintetizar todo en un resumen ejecutivo. Un primer borrador de un Business Plan no tiene por qué ser el definitivo. Mide, analiza. Y compara con las expectativas. Trata tu plan de negocio como un documento vivo que revisas y actualizas al menos anualmente, utilizándolo para seguir el progreso de tus proyecciones financieras y ajustar tu estrategia a medida que cambian las condiciones del mercado. Con actualizaciones regulares y las herramientas adecuadas, tu plan de negocio se convierte en una guía práctica que crece con tu negocio.