¿Cómo funciona el sistema de franquicias? Ejemplos y claves para el éxito

Las franquicias, un modelo de negocio que ha revolucionado el mercado internacional, permiten un crecimiento acelerado y sostenido a través de la colaboración entre franquiciantes y franquiciados. En el mundo empresarial actual, la franquicia se ha convertido en una forma muy popular para que los empresarios pongan en marcha sus propios negocios.

Pero, ¿qué es una franquicia exactamente? ¿Cómo funcionan? ¿Qué debes saber para montar tu red o para unirte a una ya consolidada?

Una franquicia es un sistema de negocio en el que una persona o entidad (el franquiciante) otorga a otra (el franquiciado) los derechos para operar bajo su marca y modelo de negocio. En esencia, es un modelo de negocio en el que una persona (el franquiciado) adquiere el derecho a utilizar la marca, los productos y los servicios de una empresa para explotar su propio negocio. La franquicia es un concepto de negocio bien establecido que permite a los particulares dirigir sus propias empresas con la ayuda de una organización establecida.

¿Cómo funciona una franquicia?

Después de analizar las bases sobre qué es una franquicia y todo lo que te puede aportar, también es importante comprender cómo funciona la franquicia. El modelo de franquicia implica una relación contractual entre el franquiciante y el franquiciado.

El franquiciante proporciona:

• El modelo de negocio.
• Registra la marca.
• Busca proveedores.
• Establece el modelo de gestión.
• La formación y el apoyo continuo.

Mientras que el franquiciado:

• Paga por los derechos.
• Asume la gestión y los riesgos del negocio.
• Expande las habilidades y técnicas proporcionadas.
• Ofrece atención especializada a los clientes.
• Gestiona las operaciones diarias.

A cambio, estás obligado a pagar una cuota al franquiciador y a cumplir sus normas y políticas. Es crucial evaluar las ventajas y desventajas, así como entender los compromisos y responsabilidades que implica operar una franquicia.

No es una relación laboral ni un sistema multinivel. Tampoco son agencias, sociedades, instrumentos de inversión, distribuidoras ni comercializadoras.

Aunque pueden parecer similares, una licencia de marca es diferente de una franquicia. La licencia de marca permite el uso de una marca sin ofrecer derechos exclusivos, formación o asesoramiento técnico. Las franquicias son sistemas probados y consolidados a nivel mundial, que incluyen formación y asesoramiento continuo.

Una vez tienes clara la idea general, llega el momento de comprender cómo funciona una franquicia en la práctica. El franquiciador pone a tu disposición todo lo necesario para replicar su negocio: desde la elección del local hasta la imagen del establecimiento, pasando por la formación del equipo y los procedimientos de gestión.

Este sistema funciona porque ambas partes se benefician. La marca crece sin asumir directamente los costes de abrir nuevos puntos de venta, y tú accedes a un proyecto ya validado, con el respaldo de una estructura que te acompaña desde el inicio. Eso sí, aunque el negocio sea tuyo, deberás seguir las directrices marcadas por la franquicia.

Hay estándares que deberás respetar, desde la atención al cliente hasta la decoración del local. Todo esto se recoge en un contrato donde se detallan las condiciones, derechos y obligaciones que asumen ambas partes.

Ventajas y desventajas de las franquicias

Las franquicias están orientadas al cliente y sus necesidades, permiten un crecimiento rápido y fácil de la marca, y son altamente rentables, con una recuperación de inversión entre 18 y 24 meses. Además, permiten construir una marca famosa y posicionarla rápidamente en el mercado, lo que aumenta la confianza del público y las ventas. Reducen costes gracias a las economías de escala y no requieren una alta inversión inicial, ya que son los franquiciados quienes realizan las inversiones necesarias.

Como consecuencia, podemos destacar la escalabilidad como otra gran ventaja de una franquicia, lo que facilita un crecimiento y una expansión más rápidos que empezando desde cero.

Sin embargo, como con cualquier modelo de negocio, la franquicia tiene sus inconvenientes. Una de las desventajas es que los beneficios se reparten entre todos los franquiciados, lo que puede reducir los márgenes de beneficio. Además, el franquiciante tiene poca independencia en la gestión, ya que debe coordinar ciertas actividades con el franquiciado.

Principalmente, el más destacable es el coste. Al comienzo, unirte a una franquicia puede ser costoso, con honorarios preliminares que implican varios miles de euros. Antes de poner en marcha una franquicia, ya sea con un préstamo personal, los ahorros de tu vida o cualquier otro tipo de financiación, también es importante conocer sus implicaciones. En el lado menos amable están, por ejemplo, el pago de royalties, una menor libertad creativa o la obligación de seguir los estándares marcados por la marca.

A continuación, se presenta una tabla con las principales ventajas y desventajas de las franquicias:

Ejemplos de franquicias exitosas

La primera empresa en utilizar el sistema de franquicias fue Singer, especializada en máquinas de coser. En el siglo XX, este modelo se desarrolló y expandió significativamente en Estados Unidos.

Como hemos comentado al comienzo del artículo, hay innumerables ejemplos de franquicias a las que puedes unirte para desarrollar tu idea de negocio. La respuesta es sencilla: prácticamente cualquier cosa. Desde restaurantes de comida rápida y comercios minoristas hasta operaciones orientadas a los servicios.

En España, algunas de las franquicias más exitosas incluyen:

• Zara, con más de 2100 tiendas en 88 mercados.
• El Corte Inglés, una cadena de tiendas con un importante éxito.
• FNAC, que ofrece una experiencia de compra única.
• Mercadona, Día, Carrefour, Aldi, BM, Alcampo, Eroski, Consum (supermercados e hipermercados).
• MIDAS (reparación de vehículos).
• Tous (joyería y estilo de vida).
• Eroski (supermercados).

En MIDAS contamos con cerca de 200 franquiciados en toda España y nuestra presencia a nivel mundial nos ayuda a que podamos escalar posiciones y mantenernos como una de las principales opciones de reparación a nivel nacional para decenas de miles de conductores.

Otros ejemplos de franquicias en España son:

• La Mafia se sienta a la mesa (hostelería).
• Interdomicilio (servicios para el hogar).

Claves para el éxito de una franquicia

La gestión de una organización bajo la fórmula de la franquicia cuenta con elementos específicos, como son la estructura de la central, la selección de los franquiciados y los recursos necesarios para establecer la relación de franquicia.

4.1. Experimentación y validación del modelo comercial

Un requisito fundamental para augurar el éxito del franquiciador consiste en que su fórmula comercial haya sido probada con buenos resultados. La primera fase, por tanto, consiste en la puesta en práctica de las ideas, conocimientos etc. que van a ser los elementos en los que queremos fundamentar el sistema de franquicia.

Este sistema tiene un componente esencialmente práctico, y uno de sus argumentos de éxito se fundamenta en que ha sido probado y experimentado con éxito. Experimentación constante de nuevos productos o servicios, técnicas de ventas, formas de venta etc. Esta regla implica probar la validez de la fórmula en tantos mercados como corresponda, siguiendo los criterios de segmentación aplicados por cada cadena.

Se precisa un espacio de tiempo continuado de éxito para asegurar la validez de la franquicia. Esta regla lo establece en dos años.

4.2. Estructura de la central de franquicia

La central de franquicia debe contar con el equipo humano necesario para desarrollar las actividades propias de la franquicia. La central en sus inicios puede funcionar con un equipo humano reducido; el incremento del número de unidades franquiciadas implicará mayores recursos destinados a la asistencia y a la prestación de servicios.

Algunos de los departamentos clave son:

• Dirección de la franquicia / Dirección de expansión.
• Administración.
• Compras.
• Dirección de centros piloto.
• Recursos Humanos (formación de franquiciados).
• Departamento Jurídico.
• Marketing.

4.3. Selección del perfil de franquiciado

Cada enseña requiere un perfil específico de franquiciado. Una vez que el franquiciador determina la descripción de las características que debe tener el franquiciado, hay que proceder a la especificación del puesto.

Una correcta selección de los franquiciados resulta fundamental en el éxito de la cadena franquiciada. Para una correcta selección se hace imprescindible dotarse de un conjunto amplio de candidatos con garantía.

Algunos de los perfiles de candidatos son:

• Comerciantes independientes.
• Franquiciados actuales, que buscan aumentar sus inversiones o abrir nuevos negocios.
• La franquicia como fórmula de autoempleo, o como reconversión profesional.

Cada empresa diseñará el plan de medios de reclutamiento más adecuado al perfil del candidato al que trata de acceder. Además de medios ‘informales’, como los contactos, los medios más utilizados son los siguientes:

1. Medios de comunicación (prensa, radio, televisión).
2. Anuarios.
3. Ferias.
4. Páginas de Internet.
5. Contacto directo con posibles franquiciados.

4.4. Proceso de selección de franquiciados

Una vez culminada la fase de reclutamiento, y una vez provistos de un número idóneo de candidatos, se procede a la selección entre los mismos.

Algunos de los instrumentos utilizados en el proceso de selección son:

• Impresos de solicitud.
• Entrevistas.
• Tests.
• Carta o declaración de intenciones.
• Formación.

4.5. Dinamización e integración de la red

Es fundamental asignar la responsabilidad de dinamizar e integrar la Red, normalmente a la figura del director de expansión o al de comunicación. Al fin y al cabo, una franquicia es una fórmula de asociacionismo comercial encaminada a la obtención de un beneficio mutuo (partners for profit), por lo que se hace necesario establecer una relación apoyada en la predisposición a la colaboración, para conseguir mayores cuotas de mercado y para solucionar cualquier contingencia.

4.6. Análisis financiero

El análisis financiero tiene como misión estimar con la mayor precisión posible la viabilidad del negocio que se pretende transmitir al franquiciado. Es importante que los datos económicos utilizados en la creación del Plan de Negocio se fundamenten todo lo posible en apreciaciones objetivas, estadísticas globales de los centros piloto y, en cualquier caso, en la experiencia previa.

Además de todo esto, la transparencia es fundamental, pero también que tú conozcas de pleno la trayectoria de la franquicia, sus productos, así como el testimonio de otros franquiciados.

Tipos de franquicia

Existen distintos modelos de franquicia, y cada uno se adapta a perfiles, sectores y objetivos específicos. Comprender bien los diferentes tipos de franquicia te permitirá elegir el formato más adecuado a tu experiencia, tu capacidad de inversión y tus expectativas de crecimiento.

Los principales tipos de franquicia son:

• Franquicia de producto o marca: Se basa en la venta de productos que han sido fabricados o desarrollados por el franquiciador.
• Franquicia de servicios: El franquiciado presta servicios que han sido diseñados, estructurados y optimizados por el franquiciador.
• Franquicia industrial: El franquiciador no solo cede el uso de la marca, sino también los derechos de fabricación del producto.
• Franquicia de distribución: Se enfoca en la logística y distribución de productos.

Elegir el mejor modelo de franquicia no es una decisión que se tome a la ligera. Si buscas un negocio con procesos definidos, respaldo constante y posibilidad de crecer paso a paso, entonces el modelo de franquicia puede ser ideal para ti.