Guía Completa para Formar Parte de una Franquicia: Preguntas Esenciales para Emprendedores

En el mundo empresarial, las franquicias han ganado una popularidad significativa debido a sus múltiples ventajas tanto para el franquiciador como para el franquiciado. Este sistema permite aprovechar la experiencia y el reconocimiento de una marca ya establecida, lo que puede reducir ciertos riesgos iniciales.

Una franquicia es un modelo de negocio en el que una empresa (franquiciador o franquiciante) otorga a otra persona o entidad (franquiciado) el derecho de utilizar su marca, productos o servicios, y su know-how (conocimiento práctico), a cambio de una compensación financiera. Para el franquiciador, este modelo permite expandir su marca y alcanzar nuevos mercados con una inversión menor en comparación con la apertura de nuevas sucursales corporativas.

Emprender a través de una franquicia es una de las vías más utilizadas por quienes desean gestionar un negocio con un modelo probado. Antes de dar el paso, es fundamental comprender cómo funciona el sistema de franquicias, qué aspectos analizar y qué errores evitar.

El Franquiciador vs. El Franquiciado

El franquiciador es el creador y propietario del concepto de negocio. Por su parte, el franquiciado es quien explota el negocio en su territorio, siguiendo el modelo del franquiciador. Esta relación no es jerárquica en el sentido empresarial tradicional, sino una alianza basada en derechos y deberes recíprocos.

Cuando hablamos de franquicias, quizás se nos vengan a la mente grandes marcas multinacionales e imaginamos que la inversión para nuestro tipo de cambio es inalcanzable. Pero existen muchos modelos de negocios exitosos, desde el punto de vista financiero y operativo, que están disponibles como franquicia y son accesibles.

Elementos Clave del Funcionamiento de una Franquicia

El funcionamiento de una franquicia suele incluir aspectos como la formación inicial del franquiciado, el suministro de productos o servicios estandarizados, campañas de marketing conjuntas, y un acompañamiento continuo por parte del franquiciador.

Canon de Entrada y Royalties

Uno de los aspectos más importantes a la hora de valorar una franquicia es entender bien sus implicaciones económicas. El canon de entrada es el pago inicial que realiza el franquiciado al firmar el contrato. Este importe da derecho a utilizar la marca, recibir formación, acceder al “saber hacer” (know-how) del franquiciador y beneficiarse de su modelo de negocio. La cuantía del canon varía mucho según el sector y la reputación de la marca.

Los royalties, en cambio, son pagos periódicos, habitualmente mensuales, que el franquiciado realiza mientras dure el contrato. Suelen calcularse como un porcentaje sobre la facturación del negocio (por ejemplo, un 5% o 8% mensual), aunque también pueden establecerse como una cantidad fija.

Además de la cuota inicial, el franquiciado deberá pagar regalías periódicas al franquiciador, que generalmente son un porcentaje de las ventas. Estas regalías financian el soporte continuo y el desarrollo de la franquicia. Por ello, es fundamental que cualquier persona interesada en una franquicia calcule con detalle la inversión total que requerirá el proyecto, y no solo los pagos iniciales.

El Contrato de Franquicia

El contrato de franquicia es el documento legal que establece los términos y condiciones bajo los cuales el franquiciado operará el negocio. Este contrato delimitará tanto los derechos como las obligaciones de cada una de las partes, siendo necesario abordar temas como las diferentes cuotas a pagar en materia de royalties y/o publicidad, la vigencia del contrato, la existencia o no de cláusulas de renovación, la exclusividad territorial, diferentes aspectos en materia de propiedad intelectual, las posibles sanciones aplicables y las cláusulas por término, cesión o transferencia del negocio, entre otras cuestiones.

El contrato de franquicia es una parte fundamental del acuerdo, ya que establece las bases para la relación entre ambas partes y garantiza que se cumplan las expectativas y obligaciones mutuas. Si no tienes experiencia en elaboración de contratos, es recomendable contratar los servicios de alguna asesoría legal que te ayude y guíe en el proceso.

Know-How y Apoyo Continuo

Una de las principales ventajas de unirse a una franquicia es el acceso al know-how y experiencia del franquiciador. Antes de abrir el negocio, el franquiciado recibe capacitación integral sobre la operación, el marketing y otros aspectos clave del negocio. Esta capacitación asegura que el franquiciado esté preparado para enfrentar los desafíos y maximizar las oportunidades.

El franquiciador proporciona soporte continuo en diversas áreas, como capacitación, marketing y desarrollo de productos. Este apoyo continuo es especialmente valioso para los nuevos emprendedores que pueden no tener experiencia previa en la industria. La franquicia ofrece un respaldo que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en los primeros meses de operación.

Pasos para Convertirse en Franquiciado

Empezar con una franquicia no es tan simple como elegir una marca y abrir un local. El proceso requiere planificación, análisis y reflexión personal, ya que implica una inversión económica y un compromiso a largo plazo. Aquí te presentamos los pasos a seguir:

1. Autoevaluación: Antes de estudiar opciones concretas, es importante hacerse una pregunta clave: ¿encaja la franquicia con tu perfil como emprendedor/a? Si lo que se busca es libertad creativa o total autonomía, quizá la franquicia no sea la opción más adecuada.
2. Investigación de Mercado: El primer paso para convertirse en un franquiciado exitoso es realizar una investigación exhaustiva. Evalúa tus intereses, habilidades y recursos financieros para identificar las franquicias que se alinean mejor con tus objetivos. Además, es útil tener en cuenta tus propios conocimientos o experiencia en determinados sectores.
3. Identificar y Comparar Franquicias: Con el sector ya definido, es hora de identificar y comparar las franquicias disponibles. Es importante valorar si es un sector donde existen muchas marcas operando o si, por el contrario, es un nicho de mercado por explotar.
4. Contacto Directo con el Franquiciador: Una vez seleccionadas las franquicias que generan más interés, es fundamental establecer contacto directo con el franquiciador. Presta atención al enfoque del franquiciador: ¿están más interesados en ayudarte a crecer o en cerrar la venta lo antes posible? Esta fase es también una oportunidad para comenzar a construir la relación que durará varios años.
5. Hablar con Otros Franquiciados: Una de las formas más valiosas de evaluar una franquicia es escuchar la experiencia de quienes ya forman parte del sistema. Es importante contactar a más de un franquiciado y, si es posible, a personas de distintas zonas y con diferente antigüedad en el sistema.
6. Revisión del Documento de Información Precontractual (DIP): En España, la normativa exige que el franquiciador facilite este documento 20 días antes de la firma del contrato. El DIP debe incluir datos básicos del negocio, experiencia del franquiciador, lista de franquiciados y balances económicos.
7. Análisis Financiero: Revisa los requisitos económicos como el canon de entrada o los royalties. Si desde la central no se requiere del pago de royalties ni canon de entrada, serán dos aspectos positivos y que facilitarán la financiación de la inversión y el inicio de la franquicia.
8. Selección de Ubicación y Personal: Si se requiere de una ubicación física, el siguiente paso en la creación de la franquicia es buscar el emplazamiento apropiado para ella. Antes de la apertura del negocio, asegúrate de que todas las instalaciones estén listas y de que el personal esté capacitado y preparado para brindar un excelente servicio.
9. Formación: Una vez que se haya firmado el contrato, comienza la etapa de capacitación proporcionada por la franquicia. Aprovecha al máximo esta capacitación, ya que es la oportunidad para adquirir todas las habilidades y conocimientos necesarios para operar el negocio de manera efectiva.
10. Apertura del Negocio: El proceso de creación de una franquicia se cierra con su apertura. Para dar este paso, hay que cerciorarse de que se dispone de todos los suministros, equipos y personal necesarios. También se ha de obtener cualquier licencia o permiso requerido por las autoridades locales.

Preguntas Clave para el Futuro Franquiciado

En un negocio de franquicia, como en cualquier inversión, hay que realizar un análisis importante de las condiciones y el negocio que nos están ofreciendo. Y la mejor manera de conocer es preguntar y comprobar la veracidad de las respuestas en varias fuentes.

Sobre Información General:

• ¿Qué actividad desarrolla la franquicia?
• ¿Tienen registrada o poseen los derechos legales sobre la marca comercial?
• ¿Cuál es la razón social de la empresa franquiciadora?
• ¿Cuántas unidades operativas tiene en funcionamiento (propias y franquiciadas)?
• ¿Cuándo inició su actividad empresarial y desde cuándo opera como franquicia?
• ¿Qué zonas quedan por cubrir?
• ¿Cuál ha sido su evolución en los últimos tres años?

Sobre la Información Financiera:

• ¿Cuál es el canon de entrada y qué incluye?
• ¿Hay que pagar royalties y cuotas de publicidad? ¿Cómo se justifican?
• ¿Cuál es la inversión total desglosada, incluyendo local y producto?
• ¿Qué ventas se estiman para un establecimiento tipo y cuál es el punto muerto?
• ¿Qué beneficios se esperan lograr y cuál es la rentabilidad sobre las ventas y la inversión?
• ¿En qué plazo se recupera la inversión?
• ¿Se proporcionan facilidad de financiación o hay acuerdos con alguna entidad al respecto?

Sobre el Perfil del Franquiciado:

• ¿Qué experiencia se requiere?
• ¿Es obligatorio que el franquiciado opere de manera directa el negocio?
• ¿Cuál es la capacidad financiera exigida?

Sobre los Servicios del Franquiciador:

• ¿Asesoran en la búsqueda de las ubicaciones idóneas?
• ¿Proporcionan catálogo de industriales y proveedores fijos para la adecuación del local?
• ¿Entregan las especificaciones de obras y memoria de materiales por escrito?
• ¿Hay alguien de apoyo y supervisión antes, durante y después de la apertura?
• ¿Con qué frecuencia hay visitas de control e inspección?
• ¿Poseen departamento propio de publicidad y marketing?
• ¿Se realizan auditorías internas y tienen algún costo adicional?
• ¿Existe la figura del cliente misterioso?

Sobre la Formación y la Capacitación:

• ¿En qué consisten los cursos de adiestramiento?
• ¿Dónde se imparten? ¿Cuánto tiempo duran?
• ¿Tienen algún coste adicional?

Sobre los Manuales de Operación:

Los manuales de operación son los documentos con los que trabajarán los franquiciados a tu empresa a la hora de saber cómo deben operar su negocio de acuerdo a tus estándares. Algunos de los temas que tradicionalmente incluyen este tipo de documentos son los requisitos a cumplir antes de la apertura del local, la descripción de las distintas operaciones del negocio, información en materia de recursos humanos, seguridad, marketing e imagen corporativa, así como claves en torno al proceso de ventas.

• ¿Cuentan con descripción escrita sobre cada puesto de trabajo?
• ¿Sobre proveedores, compras, abastecimiento, almacenamiento e inventarios?
• ¿Sobre modelos de atención al cliente?
• ¿Sobre marketing y publicidad local?
• ¿Sobre seguridad, higiene, limpieza y mantenimiento?
• ¿Sobre gestión, administración y control de personal?
• ¿Sobre dirección del negocio?

Sobre Otros Temas:

• ¿Cuántos empleados requiere el negocio?
• ¿Cuál es la duración del contrato y es suficiente para recuperar la inversión?
• ¿Hay que pagar algo por la renovación del mismo?
• ¿Se otorgan territorios exclusivos y qué población cubren?
• ¿Se puede acceder a un mayor territorio o tener otras franquicias?
• ¿Qué pasos se siguen a partir del primer contacto y qué calendario de pagos se establece?
• ¿Cuánto tiempo se tarda desde la firma hasta que arranca el negocio?
• ¿Cómo puedo estar seguro de que la información obtenida es fiable y verdadera?

Es importante saber cuál ha sido su evolución en los últimos tres años al menos, ya que una cadena de franquicias puede tener muchos locales abiertos, pero la mitad que hace un par de años, por ejemplo.

Errores Comunes al Unirse a una Franquicia

Aunque contar con una marca consolidada puede facilitar el camino, muchas franquicias fracasan por errores evitables.

• Confiar únicamente en la imagen de marca: Confiar únicamente en la imagen de marca es un riesgo.
• Subestimar la inversión total: El canon de entrada es solo una parte. Equipamiento, reformas, licencias, fondo de maniobra y meses iniciales con baja facturación pueden elevar el presupuesto.
• No buscar asesoría legal: Muchos franquiciados firman sin asesoría legal. Esto puede derivar en conflictos por cláusulas de permanencia, exclusividad o limitaciones no comprendidas.
• No hablar con otros franquiciados: La experiencia de otros franquiciados ofrece información real, más allá de lo que dice la central.

La franquicia ofrece un respaldo que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en los primeros meses de operación. Al tomar decisiones informadas y recibir el apoyo adecuado, puedes embarcarte en esta emocionante aventura empresarial que te brinda la libertad de pasar de emprendedor a empresario, mientras te respalda con una sólida estructura.