Guía Completa para Elaborar un Plan de Negocios con Metodología ESAN

Un plan de negocio es un documento formal que describe los objetivos, las estrategias y los procedimientos operativos de una empresa. Es un roadmap estratégico que se utiliza para navegar por el difícil camino del emprendimiento y es la base sobre la que se construye un negocio exitoso. Un plan de negocio bien elaborado puede ayudarte a definir tu visión, aclarar tus objetivos e identificar posibles problemas antes de que surjan. Este documento sirve como roadmap para el éxito de una empresa y proporciona un modelo para su crecimiento y desarrollo, ayudando a los emprendedores y propietarios de negocios a organizar sus ideas, evaluar la viabilidad e identificar posibles retos y oportunidades.

Además de servir como guía para los propietarios de negocios, un plan de negocio puede atraer inversores y garantizar la financiación. Demuestra tu comprensión del mercado, tu capacidad para generar ingresos y beneficios, y tu estrategia para gestionar los riesgos y alcanzar el éxito. Planificar un negocio requiere de un proceso de investigación exhaustivo que va más allá de identificar una oportunidad en el mercado o de tener una idea novedosa acerca de un nuevo producto o servicio. Planificar implica reducir riesgos, pues supone tomar en cuenta factores determinantes que pueden afectar a la empresa, como los cambios demográficos, económicos y sociopolíticos, e identificar las fortalezas y recursos, como las propias habilidades técnicas y emocionales para poner en marcha un emprendimiento y persistir en el a pesar de los obstáculos.

El mecanismo por el cual una organización busca generar beneficios e ingresos es conocido como modelo de negocios. Su implementación es fundamental porque le permite anticiparse a posibles contratiempos, y ayuda a clarificar las ideas y definir las acciones a tomar. Definir el modelo de negocio correcto requiere la misma diligencia que diseñar el producto correcto, pero el enfoque y las habilidades requeridas son diferentes.

Suele ocurrir que el emprendedor o el empresario con experiencia confíen en su intuición y decidan invertir sus recursos en un nuevo negocio, sin mayores consideraciones. Pero cuando no hay una planificación sustentada por escrito, el riesgo de fracasar es muy alto. Sin embargo, no solo se elaboran planes de negocio para la creación de nuevas empresas o para conseguir financiamiento; el plan debe ser considerado un documento guía en toda empresa. Elaborar un plan de negocio no es sencillo, debe ser resultado de una investigación sólida y requiere, además de conocimientos, visión, capacidad de análisis, diversas habilidades directivas.

Plan de Negocio frente a Lienzo de Modelo de Negocio

Un plan de negocio puede parecer similar a un lienzo de modelo de negocio, pero cada documento tiene un propósito diferente. Un lienzo de modelo de negocio es una visión general de alto nivel que ayuda a los emprendedores y propietarios de negocios a probar y repetir rápidamente sus ideas. A menudo se trata de un documento de una página que resume brevemente la siguiente información:

• Asociaciones clave
• Actividades principales
• Propuestas clave
• Relaciones con los clientes
• Segmentos de clientes
• Canales
• Recursos clave
• Estructura de costes
• Fuentes de ingresos

Por otro lado, una plantilla de plan de negocio proporciona un análisis más profundo de la estrategia y las operaciones de una empresa. Por lo general, se trata de un documento extenso y su elaboración requiere mucho tiempo y esfuerzo. Un modelo de negocio no debe sustituir a un plan de negocio, ni viceversa. Los propietarios de negocios deben sentar las bases y capturar visualmente la información más importante con una plantilla de lienzo de modelo de negocio. Dado que se trata de una forma rápida y eficaz de comunicar una idea de negocio, el lienzo de modelo de negocio es un buen punto de partida antes de desarrollar un plan de negocio más completo. Un plan de negocio puede tener como objetivo obtener financiación de inversores o prestamistas, mientras que un lienzo de modelo de negocio comunica una idea de negocio a clientes o socios potenciales.

¿Por qué es importante un plan de negocio?

Un plan de negocio es fundamental para cualquier emprendedor o propietario de un negocio que quiera aumentar sus posibilidades de éxito. A continuación, se enumeran algunas de las numerosas ventajas de contar con un plan de negocio exhaustivo:

Ayuda a definir las metas y los objetivos empresariales.

Un plan de negocio te anima a pensar de forma crítica sobre tus metas y objetivos. Hacerlo te permite comprender claramente lo que deseas lograr y cómo planificas conseguirlo. Un conjunto bien definido de metas, objetivos y resultados clave también proporciona un sentido de dirección y propósito, lo que ayuda a los propietarios a mantenerse enfocados y motivados.

Guía la toma de decisiones.

Un plan de negocio requiere que consideres diferentes escenarios y posibles problemas que puedan surgir en tu negocio. Esta conciencia te permite idear estrategias para abordar estos problemas y evitar los escollos. Con un plan claro, los emprendedores pueden tomar decisiones informadas que se ajusten a sus metas y objetivos empresariales generales. Esto ayuda a reducir el riesgo de cometer errores costosos y garantiza que toméis decisiones pensando en el éxito a largo plazo.

Atrae a los inversores y garantiza la financiación.

Los inversionistas y prestamistas suelen exigir un plan de negocio antes de considerar invertir en tu empresa. Un documento que describa las metas, los objetivos y las previsiones financieras de la empresa puede ayudar a infundir confianza en los posibles inversores y prestamistas. Un plan de negocio bien redactado demuestra que has pensado detenidamente en tu idea de negocio y que tienes un plan sólido para alcanzar el éxito.

Identifica posibles retos y riesgos.

Un plan de negocio exige que los emprendedores consideren los posibles retos y riesgos que podrían afectar a vuestro negocio. Por ejemplo:

• ¿Existe suficiente demanda para tu producto o servicio?
• ¿Tendré suficiente capital para iniciar tu negocio?
• ¿Está el mercado sobresaturado con demasiados competidores?
• ¿Qué pasará si tu estrategia de marketing no es eficaz?

Al identificar estos posibles retos, los emprendedores pueden desarrollar estrategias para mitigar los riesgos y superar los retos. Esto puede reducir la probabilidad de cometer errores costosos y garantizar que la empresa esté bien posicionada para afrontar cualquier reto.

Proporciona una base para medir el éxito.

Un plan de negocio sirve como marco para medir el éxito, ya que proporciona objetivos claros y proyecciones financieras. Los emprendedores pueden consultar periódicamente el plan de negocio original como referencia para medir el progreso. Al comparar la situación actual de la empresa con las previsiones iniciales, los propietarios pueden responder a preguntas como:

• ¿Estamos donde queremos estar en este momento?
• ¿Habéis logrado vuestros objetivos?
• Si no es así, ¿por qué no y qué hay que hacer?

Tras evaluar si la empresa está cumpliendo sus objetivos o quedando por debajo de ellos, los propietarios pueden ajustar sus estrategias según sea necesario.

Cómo Elaborar un Plan de Negocio Paso a Paso

Los siguientes pasos te guiarán a través del proceso de creación de un plan de negocio y te indicarán los componentes clave que debes incluir:

1. Crea un resumen ejecutivo.

Comienza con una breve descripción general de todo tu plan. El resumen ejecutivo debe cubrir los puntos principales y las conclusiones clave de tu plan de negocio. Mantén tu resumen ejecutivo conciso y claro con la plantilla de resumen ejecutivo. El diseño sencillo ayuda a los lectores a comprender lo esencial de tu plan de negocio sin necesidad de leer todo el documento.

2. Escribe la descripción de tu empresa.

Proporciona una explicación detallada sobre tu empresa. Incluye información sobre lo que hace tu empresa, la declaración de misión y tu visión para el futuro. Proporciona información adicional sobre la historia de tu empresa, los fundadores y cualquier logro o hito destacable.

3. Realiza un análisis de mercado.

Realiza un análisis en profundidad de tu sector, tus competidores y tu mercado objetivo. La mejor manera de hacerlo es mediante un análisis FODA para identificar tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. A continuación, identifica las necesidades, los datos demográficos y los comportamientos de tu mercado objetivo. Utiliza la plantilla de análisis competitivo para hacer lluvia de ideas sobre respuestas a preguntas sencillas, como:

• ¿Cómo está el mercado actualmente?
• ¿Quiénes son tus competidores?
• ¿Qué ofrecen?
• ¿Qué te dará una ventaja competitiva?
• ¿Cuál es tu mercado objetivo?
• ¿Qué están buscando y por qué?
• ¿Cómo satisfará tu producto o servicio una necesidad?

Estas preguntas te proporcionarán información valiosa sobre el mercado actual y la situación de tu empresa. Para comenzar a elaborar el plan de negocio es preciso estudiar el mercado en el que va a incursionar. Se puede tantear, hacer un pequeño estudio de mercado, sondear o hacer focus group. Seguidamente tenemos el análisis de mercado: debemos ver cuál es el grupo al que vamos a dirigirnos, que es el llamado grupo objetivo. Esto implica una investigación con fuentes, que pueden ser las páginas web del Instituto Nacional de Estadística e Información (INEI), del Banco Central de Reserva del Perú (BCR) o de los diferentes ministerios vinculados a la actividad económica y productiva, que contienen estadísticas diversas. Datos de población, de tendencias en el mercado, precios, tipo de cambio, en fin, una serie de variables muy importantes que dan a entender cómo está el país y cuál es el entorno en el que se desenvuelve el mercado al que queremos llegar. Luego viene un paso muy importante pero que no sé si todos lo llegan a realizar, que es la parte estratégica. Un factor clave es contar con el famoso FODA. En este punto, las cosas se van haciendo más complejas y es necesario evaluar qué pasa en el Perú, ver si la economía se comporta en forma idónea como para incursionar con el nuevo producto o servicio, determinar si se venderá en soles o en dólares, analizar lo que sucede con la tecnología, evaluar la coyuntura política, etc. A estos factores de índole económico, social, tecnológico y político se han incorporado también elementos de carácter ecológico y geográfico.

4. Describe tus productos y servicios.

Proporciona información detallada sobre tus productos y servicios. Esto incluye información sobre precios, funciones del producto y cualquier punto de venta exclusivo. Utiliza la plantilla de product market fit para explicar cómo tus productos satisfacen las necesidades de tu mercado objetivo. Describe qué los diferencia de la competencia. Aquí es donde tendrás que explicar perfectamente el producto: su concepto, origen de la idea y características principales.

5. Diseña una estrategia de marketing y ventas.

Describe cómo planificas promocionar y vender tus productos. Tu estrategia de marketing y tu estrategia de ventas deben incluir información sobre:

• Mercado objetivo
• Estrategia de precios
• Tácticas publicitarias y promocionales
• Canales de Ventas

La plantilla de estrategia de lanzamiento es una excelente manera de representar visualmente cómo planeas lanzar tu producto o servicio en un mercado nuevo o existente.

6. Determina el presupuesto y las proyecciones financieras.

Documenta información detallada sobre las finanzas de tu empresa. Describe la situación financiera actual de la empresa y cómo esperas que evolucionen las finanzas. Algunos detalles que debes incluir en esta sección son:

• Costes iniciales
• Proyecciones de ingresos
• Cuenta de resultados
• Financiación que has recibido o que tienes plan para recibir
• Estrategia para recaudar fondos

Finalmente, pero no menos importante, tenemos el plan financiero de la empresa. Si vamos a necesitar alguna inversión, los famosos flujos de caja los podemos hacer de una manera muy simple.

7. Establece la estructura organizativa y de gestión.

Define cómo está estructurada tu empresa y quién será responsable de cada aspecto del negocio. Utiliza la plantilla de organigrama empresarial para crear mapas visuales de los equipos, los roles y la jerarquía de la empresa. Además de la estructura organizativa y administrativa, analiza la estructura jurídica de tu empresa. Aclara si tu empresa es una sociedad anónima, una sociedad colectiva, una empresa unipersonal o una sociedad de responsabilidad limitada. Imprescindible describir al equipo humano que forma la startup. El plan de negocio no puede soslayar los perfiles de las personas que van a trabajar en la empresa. Aquí hay que tener cuidado de calzar bien los requerimientos de habilidades y conocimientos de las personas para cada puesto, sin pedir menos ni sobrecalificarlos.

8. Elabora un plan de acción.

En este punto de tu plan de negocio, has descrito cuáles son tus objetivos. Pero, ¿cómo vas a llegar allí? La plantilla del plan de acción describe los siguientes pasos para avanzar en tu plan de negocio. Describe los próximos pasos que piensas dar para llevar a cabo tu plan de negocio.

Tipos de Plan de Negocio

Existen varios tipos de planes de negocio que se adaptan a diferentes objetivos y etapas del ciclo de vida de una empresa. Estos son algunos de los tipos más comunes de planes de negocio:

Plan de Negocio para Startups

Un plan de negocio para una empresa emergente suele ser el primer plan de negocio de un emprendedor. Este documento ayuda a los emprendedores a articular su idea de negocio a la hora de crear una nueva empresa. Es muy similar a un plan de negocio habitual, salvo que el objetivo principal de un plan de negocio para una startup es convencer a los inversores para que financien el negocio. El plan de negocio de una startup también describe el mercado objetivo potencial, la oferta de productos o servicios, el plan de marketing y las previsiones financieras.

Plan Estratégico de Negocio

Un plan de negocio estratégico es un plan a largo plazo que describe la estrategia general, los objetivos y las tácticas de una empresa. Este tipo de plan estratégico se centra en el panorama general y ayuda a los propietarios a establecer objetivos y prioridades, así como a medir el progreso. El objetivo principal de un plan estratégico de negocio es proporcionar orientación y directrices al equipo directivo y a las partes interesadas de la empresa. El plan suele abarcar un período de tres a cinco años.

Plan Operativo de Negocio

Un plan de negocio operativo es un documento detallado que describe las operaciones diarias de una empresa. Se centra en las actividades y procesos específicos necesarios para gestionar el negocio, tales como:

• Estructura organizativa
• Plan de dotación de personal
• Plan de producción
• Control de calidad
• Gestión de inventario
• Cadena de suministro

El objetivo principal de un plan de negocio operativo es garantizar que la empresa funcione de manera eficiente y eficaz. Ayuda a los propietarios de negocios a gestionar sus recursos, realizar un seguimiento de su rendimiento e identificar áreas de mejora.

Plan de Crecimiento Empresarial

Un plan de negocio de crecimiento es un plan estratégico que describe cómo una empresa planea expandir su negocio. Ayuda a los propietarios de negocios a identificar nuevas oportunidades de mercado y a aumentar los ingresos y la rentabilidad. El objetivo principal de un plan de negocio de crecimiento es proporcionar una roadmap para la expansión y el crecimiento de la empresa. La plantilla «Los tres horizontes del crecimiento» es una herramienta excelente para identificar nuevas áreas de crecimiento. Este marco clasifica las oportunidades de crecimiento en tres categorías: Horizonte 1 (negocio principal), Horizonte 2 (negocio emergente) y Horizonte 3 (negocio potencial).

Plan de Negocio de una Página

Un plan de negocio de una página es una versión resumida de un plan de negocio completo que se centra en los aspectos más importantes de un negocio. Es una herramienta excelente para los emprendedores que desean comunicar rápidamente su idea de negocio a posibles inversores, socios o empleados. Un plan de negocio de una página suele incluir secciones como el concepto de negocio, la propuesta de valor, las fuentes de ingresos y la estructura de costes.

Mejores Prácticas para Elaborar un Buen Plan de Negocio

A continuación, te ofrecemos algunos consejos adicionales para crear un plan de negocio:

Usar una plantilla

Una plantilla puede ayudarte a organizar tus ideas y comunicar de forma eficaz tus ideas y estrategias empresariales. Empezar con una plantilla también puede ahorrarte tiempo y esfuerzo a la hora de dar formato a tu plan. La amplia biblioteca de plantillas personalizables de Miro incluye todas las secciones necesarias para elaborar un plan de negocio completo. Con nuestras plantillas, podrás presentar con confianza tus planes de negocio a las stakeholder y a los inversores.

Sé práctico.

Evita sobreestimar las previsiones de ingresos o subestimar los gastos. Tu plan de negocio debe basarse en realidades prácticas como tu presupuesto, tus recursos y tus capacidades.

Sé específico.

Proporciona tantos detalles como sea posible en tu plan de negocio. Un plan específico es más fácil de ejecutar porque proporciona una orientación clara.

Ajusta tu discurso a la audiencia.

Es muy importante que ajustes tu discurso a tu audiencia. No es lo mismo hablar con un banco, que hablar con la administración pública o con un inversor:

• Banca: Por ejemplo, si te diriges a un banco, deja claro cómo podrá recuperar su dinero.
• Administración pública: En cambio, si te diriges a la administración pública, lo mejor es que hagas énfasis en el objetivo que se persigue: ¿creación de empleo? ¿desarrollo del territorio?
• Inversores: Por otra parte, si te diriges a un fondo de capital riesgo o a un business angel porque estás buscando inversión, tendrás que dejar claro cómo podrán salir del negocio (lo que en inversión denominamos «exit»). Al fin y al cabo son inversores, con lo cual una de las cosas que valoran a la hora de tomar la decisión de inversión es tener claro cómo desinvertir (salir del negocio).

Ciertamente, el plan de negocio bien estructurado y escrito en detalle puede ser visto por potenciales socios o inversionistas interesados en financiar el proyecto.

ESAN Graduate School of Business y el Plan de Negocio

El Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business difunde desde el 2010 contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Ofrece contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. La Dra. Ana Reátegui, Doctora en Ciencias Económicas con mención en Teoría Organizacional por la Universidad WHU - Koblenz, Alemania y Magíster en Administración por ESAN, y actualmente Decana de ESAN, es autora del libro “Como elaborar un plan de negocio”, ESAN - Ediciones, 2015. La profesora Ana Reátegui ha destacado que antes de lanzar un producto o servicio es necesario conocer la viabilidad de nuestras ideas, el tamaño del mercado, las características de los clientes potenciales, etc., y ello requiere de un riguroso análisis.

La metodología de ESAN en la elaboración de un plan de negocio abarca unidades de aprendizaje como: Plan Estratégico y Análisis del negocio en el entorno, Elaboración del Plan de Negocio. Estos programas buscan brindar a los participantes las metodologías y herramientas para formular una idea de negocio y evaluar su factibilidad económica, social y medioambiental. La falta de conocimientos para desarrollar un buen plan de negocios es uno de los factores que impide a muchos emprendedores alcanzar el éxito, por lo que publicaciones como las de ESAN son cruciales para que los emprendedores puedan ordenar mejor sus ideas y generar empresas sólidas.

A continuación, una tabla con los detalles de un programa de ESAN relacionado con la formulación de ideas de negocio: