Estrategia del Océano Azul y la Matriz ERIC: Navegando hacia la Innovación Empresarial

Aclamado por crítica y pública tras su lanzamiento en 2005, “La estrategia del Océano Azul” de W. Chan Kim y Renée Mauborgne se ha convertido en todo un clásico sobre gestión empresarial. Este concepto, que alude a un espacio de mercado aún inexplorado donde entrar y operar sin competencia directa, fue desarrollado por ambos docentes del INSEAD con el objetivo de describir cómo crear nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante.

Según sus autores, las estrategias de Océanos Azules se basan precisamente en esta premisa de la irrelevancia de la competencia. El libro plantea cómo, durante mucho tiempo, las empresas han competido frontalmente entre sí para alcanzar un crecimiento rentable y constante: luchan por conseguir una ventaja competitiva, batallan por una mayor participación en el mercado y se esfuerzan por diferenciarse. A criterio de los autores, esta competición ha dejado de generar crecimientos rentables, haciendo necesario un nuevo enfoque que logre que la competencia se vuelva insignificante.

Océanos Rojos vs. Océanos Azules: Una Nueva Perspectiva de Mercado

El Océano Azul, el mercado ‘sereno y sin tiburones’ donde nadan las empresas innovadoras, contrasta fuertemente con el Océano Rojo. Este último es el hábitat de la mayoría de las empresas, donde para sobrevivir es necesario ofrecer artículos de calidad a precios de ganga, reduciendo al mínimo los márgenes de beneficio. En un Océano Rojo, el foco principal es superar a la competencia en el mercado existente, lo que a menudo lleva a una guerra de precios y a la disminución de las oportunidades de crecimiento.

Sin las preocupaciones relacionadas con la competencia directa, las empresas en el Océano Azul pueden centrarse en la calidad de la oferta, la reducción de costes y la obtención de beneficios. La carrera hacia el éxito, por tanto, no depende de la guerra de precios y se centra más bien en la creación de productos y servicios verdaderamente innovadores. Esto implica redefinir las fronteras del mercado, considerando aquellas industrias que ofrecen productos o servicios alternativos con la misma funcionalidad o utilidad de fondo, y que generalmente manejan una definición común de los compradores objetivo.

Encontrando tu Océano Azul: Innovación como Clave

El ecosistema startup ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años, y la pregunta persistente es: ¿aún se puede encontrar algún mercado inexplorado y cómo? De hecho, la palabra clave para responder qué es un Océano Azul y encontrarlo es innovación.

La idea debe buscarse en los espacios abiertos, aún no explorados, para desarrollar un modelo de negocio que ofrezca a los clientes un producto o servicio de valor añadido por su singularidad y utilidad. Es crucial aclarar que no se trata necesariamente de desarrollar un producto o servicio totalmente novedoso; también puede funcionar la reinterpretación de algo que ya existe pero que nunca se había propuesto en esa modalidad.

De este enfoque desciende una ventaja segura: si el mercado es nuevo, la base de clientes, al menos durante el primer período, estará al alcance exclusivo de la startup innovadora. Aunque los competidores llegarán tarde o temprano, la empresa pionera podrá contar con una hegemonía considerable. Para ser honestos, esta distancia puede reducirse significativamente ante una mayor disponibilidad de inversión por parte de los rivales. Es interesante observar cómo muchos "barcos pequeños y ágiles" que surcaban los Océanos Azules con el tiempo se han transformado en pesados transatlánticos y, en lugar de invertir directamente en innovación, ahora se dedican a adquirir startups que operan en el mismo mercado o en áreas adyacentes.

Crear algo de la nada es muy difícil. Muy pocas ideas se adentran en campos inexplorados, mercados nuevos, o inventan productos o servicios que a nadie se le habían ocurrido antes. Si oyes “pero si eso ya existe…”, investiga y da con algo similar a tu idea, puede ser algo bueno. Puedes comparar tu idea con la de la competencia. Por todas esas razones, no es bueno desanimarse cuando existe algo parecido. Lo interesante no es encontrar un nicho de mercado nuevo para crear un monopolio, sino crear valor y hacer ese valor accesible para el mayor número de usuarios posible. Además, es esencial explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores; en algunas industrias se compite exclusivamente por precio - atractivo racional - y, en otras, basándose sobre todo en los sentimientos (atractivo emocional).

Ejemplos Inspiradores de Océanos Azules

Son muchas las empresas que supieron explotar oportunidades tras identificar un Océano Azul en el que entrar: Tesla, Nintendo, Apple, Nespresso, Ebay, Airbnb o Uber, por citar algunas de las más conocidas y recientes. Un ejemplo paradigmático de este planteamiento es la experiencia empresarial de Le Cirque du Soleil.

En un mercado deteriorado, esta empresa supo distinguirse creando demanda y oportunidades a partir de dos conceptos a priori lejanos, como el circo y el teatro. Apeló a un grupo de clientes completamente distintos al de los circos convencionales, proponiendo una experiencia sin precedentes a un precio muy superior. Eliminó elementos tradicionales como los animales y se centró en la narrativa y la calidad artística, lo que representó una innovación en valor.

La Matriz ERIC: Tu Brújula para la Innovación y el Éxito

Una vez encontrado el mar en el que navegar, para construir una estrategia exitosa existen pautas diseñadas por los propios creadores de la teoría. La Matriz ERIC es una herramienta estratégica esencial que te permitirá innovar tu modelo de negocio, crear nuevos mercados y lograr una diferenciación que te ponga muy por delante de la competencia.

Desarrollada por los reconocidos autores Chan Kim y Renée Mauborgne como parte de su aclamada Estrategia del Océano Azul, la Matriz ERIC es una técnica poderosa para romper la disyuntiva entre valor y costo y diseñar una propuesta de valor única. ERIC es un acrónimo de cuatro acciones fundamentales: Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear.

Esta herramienta se utiliza para analizar y reconstruir los elementos de valor que tu empresa ofrece, desafiando la lógica tradicional de la industria y las suposiciones inconscientes sobre las que se compite. Su principal objetivo es ayudarte a:

• Generar ideas creativas y originales para una ventaja competitiva sostenible.
• Identificar oportunidades de nuevos mercados o segmentos no atendidos.
• Diseñar modelos de negocio rentables y sostenibles.
• Perseguir simultáneamente la diferenciación y el bajo costo, logrando la innovación en valor.

Para aplicar la Matriz ERIC, es fundamental haber definido previamente tu Curva de Valor, que representa cómo tus clientes perciben el valor de los productos o servicios en tu sector, en comparación con tus rivales. Esto te da una base sólida para comenzar a plantear tus acciones estratégicas, ya que las dos primeras preguntas (Eliminar, Reducir) permiten reducir costes, mientras que las otras dos (Incrementar, Crear) aumentan el valor para los compradores. Innovar no es solo reducir costes; si no aumentas el valor que ofreces, no estás innovando.

Los Cuatro Cuadrantes de la Matriz ERIC para Transformar tu Negocio

Cada cuadrante de la Matriz ERIC te impulsa a hacer preguntas clave para optimizar tu estrategia y entender qué hace la competencia, qué variables afectan al negocio, y por qué parámetros se rige el sector para encontrar dónde diferenciarse. Lo primero a realizar será un análisis de qué puntos fuertes y débiles tiene la competencia; el objetivo es entender cuál es el valor que aportan para el cliente cada uno de los servicios que se ofrecen.

1. ELIMINAR

¿Qué factores que la industria ha dado por sentado y por los que se ha competido durante mucho tiempo deberían ser eliminados? Este cuadrante te fuerza a deshacerte de tareas, productos o servicios que absorben recursos pero no añaden valor real a tus clientes, o incluso lo restan. Al eliminar lo innecesario, puedes reducir costos significativamente. Es importante averiguar qué elementos los clientes ya no consideran importantes, para eliminarlos y no desperdiciar recursos. Esto incluye eliminar algunas de las variables competitivas de la industria que para el comprador final no representan una ventaja.

Ejemplos: Netflix eliminó su modelo de alquiler de DVD y el Circo del Sol eliminó los animales de sus espectáculos.

2. REDUCIR

¿Qué factores deberían ser reducidos muy por debajo del estándar de la industria? Aquí te preguntas si tus productos o servicios están sobredimensionados o sobrediseñados en la carrera por igualar y superar a la competencia. Al reducir estos elementos, no solo disminuyes costos, sino que también puedes simplificar tu oferta. Se trata de minimizar y optimizar elementos que influyen principalmente en la empresa y no en el cliente.

Ejemplos: Nintendo Wii redujo la necesidad de gráficos muy avanzados y potentes procesadores.

3. INCREMENTAR

¿Qué factores deberían ser elevados muy por encima del estándar de la industria? Este cuadrante te lleva a identificar las áreas donde los clientes se ven forzados a hacer concesiones, o donde tu oferta o la de la competencia está por debajo de las expectativas. Incrementar estos factores clave eleva el valor para el comprador y mejora la experiencia.

Ejemplos: CitizenM Hotels incrementó la calidad del ambiente para dormir, con camas king-size y ropa de cama fina.

4. CREAR

¿Qué factores deberían ser creados que la industria nunca ha ofrecido? Esta es la esencia de la innovación disruptiva (o no disruptiva, creando un nuevo mercado). Busca descubrir nuevas fuentes de valor para los compradores y generar nueva demanda al convertir a los no-clientes en clientes. Es tu oportunidad para ser verdaderamente innovador y pensar fuera de lo común, ofreciendo mayor valor a tu público.

Ejemplos: La Nintendo Wii creó una experiencia de juego interactiva basada en controles de movimiento. [yellow tail] wine creó un vino simplificado y accesible para el público general, eliminando la complejidad y creando factores como «fácil de beber» y «fácil de seleccionar».

Aplicación Práctica de la Matriz ERIC

Una vez entendido qué hace la competencia y por qué, el objetivo es diseñar una estrategia que permita conseguir diferenciación en aspectos clave para el cliente. Tras realizar la matriz ERIC, se puede elaborar un cuadro estratégico que incluya los resultados, tanto positivos como negativos. Por ejemplo, en un escenario hipotético, los factores a los que se les daría más importancia (positivos) podrían ser el precio, la ayuda personalizada, el packaging, el certificado de calidad y los valores añadidos. Por otro lado, los factores a los que se les daría menos importancia (negativos) serían la publicidad, la variedad de productos y el canal.

Al aplicar la Matriz ERIC, las empresas pueden romper con la lógica de la competencia y el benchmarking, encontrar un nicho de mercado no satisfecho, crear un perfil estratégico (Curva de Valor) que diverge claramente del de la competencia, y lograr la innovación en valor, ofreciendo algo excepcional a un costo menor. Para ello, una estrategia debe tener un Foco claro y concreto, ser Divergente para diferenciarse de la competencia y evitar la guerra de precios, y comunicar un Mensaje Contundente que refleje claramente lo que se quiere lograr. El Océano Azul está a tu alcance, solo debes encontrar la manera de llegar hasta él, ya que encontrar la manera de crear valor a un menor coste es el reto que nos plantea el nuevo paradigma económico en el que vivimos.

Azulmarino: Un Caso de Éxito en la Creación de Valor Diferencial

Azulmarino es mucho más que una red de casi 200 agencias de viaje. Es la nueva apuesta de World2Meet, la división de viajes del Grupo Iberostar, creadores de las marcas más innovadoras en todos los ámbitos del viaje: turoperación, bedbank, gestora hotelera, receptivos y compañía aérea. Representa una suma de sinergias en crecimiento constante a la que se añade su fuerza en distribución, conformando un gran proyecto colectivo e ilusionante.

Azulmarino se ha posicionado como líder al integrar toda la experiencia del mejor talento del mercado y llevarlo a un nuevo nivel, con una orientación al cliente radicalmente humana, un diseño de producto diferencial y personalizado, una cultura nativa digital, conexión con las nuevas sensibilidades y liderazgo en sostenibilidad.

Su propuesta de valor aborda una dicotomía tradicional en el sector: "Viajar ya no es blanco o negro". Durante años, a la hora de viajar había que elegir entre dos conceptos totalmente opuestos: viajar por libre y sin ningún tipo de organización o hacer un viaje organizado y renunciar a la libertad. Viajar era blanco o negro. Y Azulmarino llegó para crear un modelo de viaje organizado más libre, lo que es un claro ejemplo de una Estrategia del Océano Azul.

Respaldados por 45 años dedicados al mundo del viaje, sentían que era necesario un nuevo modelo, más flexible y personalizado. La filosofía de Azulmarino es sencilla: tomar lo mejor de cada modelo de viaje para crear la mejor experiencia posible para sus clientes. Porque creen que los mejores viajes surgen de la perfecta combinación entre aventura y confort, planificación y libertad, explorando así el atractivo funcional y emocional para los compradores y ofreciendo una propuesta única en el mercado.

Comienza tu propia transformación con la Matriz ERIC. Esta herramienta no es solo una teoría; es una herramienta práctica que gerentes y equipos de cualquier nivel pueden entender y aplicar. Te impulsa a escudriñar cada factor de tu industria, revelando suposiciones implícitas y abriendo el camino hacia la innovación estratégica y el crecimiento. Si estás buscando diferenciación, innovación y una forma de escapar de la competencia en mercados saturados, la Matriz ERIC es la brújula estratégica que necesitas.