Cómo Realizar un Análisis de la Competencia Empresarial y Ejemplos Prácticos

¿Qué hace el F. C. Barcelona antes de enfrentarse al Real Madrid? Dedican horas a estudiar a su rival: sus principales jugadores, sus movimientos, sus pases y sus estrategias. Esta información les sirve de base para diseñar su estrategia de juego y asegurar la victoria. En el mundo empresarial ocurre lo mismo, solo que a este estudio se le conoce como análisis de competencia.

El análisis de la competencia es una herramienta fundamental para el éxito empresarial, pues consiste en analizar a tus competidores para entender mejor el mercado en el que operas y cómo puedes mejorar tu posición. Las empresas que realizan análisis competitivo regular aumentan su cuota de mercado un 23 % promedio. Además, hacer un análisis de tu competencia facilitará que aproveches tus ventajas competitivas del mejor modo, e identificarás quiénes son tus principales competidores y qué están haciendo. Así sabrás en qué aspectos o áreas sobresale tu producto, servicio o empresa.

Concéntrate en tus ventajas para potenciarlas, así incrementarás las posibilidades de que tus clientes ideales las reconozcan y elijan tu marca por encima de las otras. Al igual que el Barcelona, conseguir un posicionamiento en el mercado que muchos desearían tener es posible con un análisis de competencia bien ejecutado.

¿Qué es un Análisis de Competencia?

El análisis de la competencia es el proceso de identificar a tus diferentes competidores (directos e indirectos), investigarlos e identificar sus puntos fuertes y débiles en comparación con tu marca o empresa. Como dijo Sun Tzu: «Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas».

La información que se recopila te permite, por un lado, entender cómo se comporta tu competencia y, por otro, planificar diferentes actividades comerciales que te permitan atraer a nuevos clientes y ganar una mayor cuota de mercado.

Análisis de Competencia vs. Benchmarking

Hay una tendencia a utilizarlos de forma indistinta, pero no significan lo mismo. El benchmarking se centra en comparar tu empresa con las líderes del mercado, que no tienen por qué ser tu competencia. El análisis de la competencia se centra en aquellas empresas que se dirigen al mismo segmento de mercado que tú o que ofrecen productos y servicios similares a los tuyos.

3 Razones Clave para Realizar un Análisis de la Competencia

Son muchos los motivos por los que una empresa debe analizar a su competencia. Podemos resumirlos en tres:

1. Entender mejor el panorama del mercado: al identificar a tus diferentes competidores y analizar sus estrategias de productos, precios, marketing y atención al cliente, puedes determinar rápidamente cuáles son sus fortalezas y debilidades, así como las brechas de mercado que pueden representar una oportunidad para que tu empresa sea innovadora y se diferencie del resto.
2. Desarrollar estrategias efectivas: toda la información que recopilas sirve de base para mejorar tus esfuerzos de marketing y ventas, y atraer a prospectos que buscan soluciones como las que tú ofreces. Además, te permite optimizar tus estrategias de precio y mejorar el desarrollo de productos con funcionalidades que satisfagan las necesidades del mercado.
3. Mantener tu negocio a la vanguardia: el seguimiento de las diferentes actividades de tus competidores te permite anticiparte a las nuevas tendencias y a los cambios en las preferencias de los clientes, de modo que puedas adaptar sus estrategias y mantenerte por delante de la competencia. Las empresas que realizan análisis competitivo trimestral incrementan su participación de mercado 23 % más que aquellas que lo hacen anualmente.

¿Qué Incluye un Análisis de la Competencia?

Un análisis de la competencia te ayudará a entender qué están haciendo los demás para ganar clientes. Por eso es fundamental que incluya:

• Tus principales competidores directos, indirectos y potenciales.
• Análisis de la oferta de los competidores (productos, precios, funcionalidades, beneficios).
• Fortalezas y debilidades de los competidores.
• Evaluación del posicionamiento de mercado.
• Análisis de tu propia ventaja competitiva (diferenciación de tu oferta, aprovechamiento de tus fortalezas y mejora de tus puntos débiles).

Pasos para un Análisis de Competencia Completo

A continuación, te explicamos los 6 pasos que debes dar para lograr un análisis de la competencia que te permita entender cuál es tu cuota de mercado y las diferentes oportunidades para atraer y conquistar nuevos clientes:

Paso 1: Determina Quiénes son tus Competidores y Qué Productos Ofrecen

El primer paso de un análisis de la competencia es identificar quiénes son tus competidores. Básicamente, se trata de las empresas que ofrezcan productos o servicios similares a los tuyos o que cuenten con un modelo de negocio parecido al tuyo. Más allá de las empresas que puedas tener identificadas, es recomendable que busques en Google tu producto o servicio. Seguramente encontrarás nombres de empresas que no conocías entre los resultados de búsqueda. Examina las redes sociales y encuentra empresas que tengan presencia activa en ellas.

Tipos de Competidores

Antes de seguir avanzando, es importante que tengas en cuenta que hay tres tipos de competidores:

• Competidores directos (o de primer grado): Son aquellas empresas que se encuentran en la misma localidad que tú y que se dirigen al mismo público objetivo o sector del mercado con la intención de solucionar un mismo problema o cubrir una misma necesidad. Es decir, son empresas muy parecidas a la tuya. Por ejemplo, en el caso de Coca-Cola su competencia directa es Pepsi y cualquier otra marca de bebidas gaseosas.
• Competidores indirectos: Son negocios que tienen en su catálogo de productos opciones muy similares a los tuyos, o bien el mismo producto pero de distinta gama, más alta o más baja. Siguiendo con el caso de Coca-Cola, podemos decir que su competencia indirecta está formada por las marcas de agua embotellada, zumos, bebidas energéticas, bebidas saludables, té, etc.
• Competidores potenciales (o terciarios/entrantes): Son empresas que venden productos o servicios complementarios a los tuyos, por lo que podrían llegar a convertirse en socios o competidores directos. También son aquellas nuevas empresas que están dentro de tu mercado directa o indirectamente, pero adoptan algún aspecto de tendencia. Para Coca-Cola su competencia indirecta serían empresas de alimentos y snacks que aún no incluyan bebidas en su catálogo de productos. Otro ejemplo son las empresas o personas que satisfacen las mismas necesidades, pero con un producto o servicio total o parcialmente diferente al que tú ofreces.

Es importante que identifiques tus tres tipos de competidores en este primer paso del análisis de la competencia.

Paso 2: Realiza un Estudio de Mercado

Una vez que los hayas identificado a todos, debes empezar a recopilar información de cada uno de ellos. Hay muchas formas de hacer un estudio de mercado. La investigación primaria proviene directamente de los clientes o del producto mismo, mientras que la secundaria es la información que ya se ha recabado. Después da seguimiento a los datos reunidos con una plantilla para investigación de usuarios.

La investigación primaria del mercado puede incluir lo siguiente: comprar productos o servicios de la competencia, entrevistar a clientes, realizar encuestas en línea para los clientes, organizar grupos de sondeo presenciales.

La investigación secundaria del mercado puede incluir lo siguiente: examinar los sitios web de la competencia, evaluar la realidad económica actual, identificar los desarrollos tecnológicos, leer documentación sobre las empresas.

Lo importante es que consigas suficiente información para completar los pasos siguientes. También puedes contratar una agencia especializada para que te ayude en este punto.

Paso 3: Compara las Funciones de Productos de la Competencia con los Tuyos

Ahora que ya has probado e investigado los productos de la competencia, es momento de empezar a compararlos. Las características y funciones que vas a comparar dependen principalmente del objetivo del análisis de la competencia. Sin embargo, un buen punto de partida es el siguiente:

• Público: a quién está dirigido (sexo, edad, etc.).
• Funciones: principales atributos del producto.
• Diseño: cómo es el producto y su embalaje.
• Facilidad de uso: qué tan sencillo es para el comprador sacar el máximo provecho.
• Garantías: qué garantías ofrece.
• Asistencia al consumidor: qué tan sencillo y bueno es el servicio de atención al cliente.
• Calidad: qué tan bueno es el producto y su relación con el precio.

Paso 4: Haz un Análisis de Precios de la Competencia

Aquí querrás pararte a analizar cuánto cobran tus competidores por un producto similar al tuyo. Es importante que tomes en cuenta si alguno de los productos es superior en términos de calidad o funciones, pues su coste podría ser más alto. Esta información es clave para que puedas definir una estrategia de precios acorde con lo que hay en el mercado y que resulte razonable para tus clientes potenciales. Si ves que tu producto es considerablemente más costoso que los demás, tendrás que analizar tu estructura de costes y ver cómo puedes mejorarla. Si la mayoría de tus competidores ofrecen envío gratuito, tal vez sería buena idea considerar esta opción para tu empresa. Si eso no es algo práctico para tu negocio, piensa en cómo podrías diferenciarte de otras maneras; por ejemplo, con programas de lealtad, descuentos de vacaciones u obsequios en redes sociales.

Paso 5: Compara los Esfuerzos de Marketing de tus Competidores con los Tuyos

Es fundamental que tu análisis incluya una sección dedicada al marketing. Por ejemplo, si tienen un blog o un podcast, en qué redes sociales están presentes, si publican vídeos, infografías o animaciones, su sitio web, palabras clave, si tienen campañas publicitarias activas, etc. Pero no te limites a responder sí o no, debes hacer un análisis profundo que te permita entender cuál es su estrategia y plan de marketing, qué tan profundo es, a quién está dirigido, qué resultados logra y qué tono de voz y mensajes usa.

La idea es que identifiques buenas prácticas que puedas replicar e incluir en tus esfuerzos de mercadeo. Explorar el sitio web de un competidor es una forma rápida de medir sus esfuerzos de marketing. Determina la cantidad y frecuencia de artículos que publican, y la calidad del contenido. También revisa si incluyen imágenes o videos y si es material propio o genérico. Para medir cuán atractivo es el contenido, verifica el número promedio de comentarios, cuánto se comparte y cuántos «me gusta» hay. Evalúa su presencia en redes sociales y sus tasas de participación en el mercado para determinar cómo impulsan su compromiso de marca. Si tus competidores están usando una red social en la que tú aún no tienes presencia, puede valer la pena que aprendas más sobre esa plataforma porque podría ayudar a tu negocio.

Paso 6: Haz un Análisis FODA

Ahora que ya tienes un panorama mucho más claro de qué hace cada competidor, es momento de que revises cuáles son sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Así podrás entender qué están haciendo bien, dónde tienen ventaja, cuáles son sus áreas débiles y cuáles son las oportunidades que no han identificado. Para hacer un análisis FODA o DAFO te recomendamos seguir estos pasos para cada uno de tus competidores:

• Identifica las fortalezas: aquellos aspectos que los hacen mejor que el resto (éxito).
• Determina las debilidades: aquellos rasgos negativos de la empresa (reacción).
• Identifica las oportunidades: coyunturas que la empresa puede aprovechar para ampliarse y crecer (adaptación).
• Determina las amenazas: aquellos factores externos que pueden afectar la operación y crecimiento de la empresa (supervivencia).

Esta información te servirá de base para diseñar una estrategia con la que mejorar el posicionamiento de tu empresa y ganar una mayor cuota de mercado.

Análisis de la Competencia de una Empresa: ¿Qué Hacer Después?

Una vez hayas terminado de hacer tu análisis de la competencia, es importante que le des un uso a la información recopilada. Más allá de hacer un análisis de competencia, lo verdaderamente importante es cómo utilizas la información y el análisis para mejorar tu ventaja sobre las demás empresas del mercado. Para ello, te recomendamos que respondas a las siguientes preguntas:

• ¿Qué características puedes añadir a tu producto para diferenciarte de tus competidores?
• ¿Qué estrategia de precios puedes utilizar para atraer nuevos clientes a tu oferta?
• ¿Qué características de diseño puedes añadir a tu producto para que destaque entre la competencia?
• ¿Cómo puedes modificar tu propuesta de valor?
• ¿Qué cambios puedes hacer en el proceso de compra de tus productos para que tus clientes se conviertan en embajadores de tu marca?
• ¿Qué contenido puedes empezar a crear para ganar tráfico de tus competidores?
• ¿Cómo puedes mejorar tu sitio web y cuál es el plan para hacerlo?
• ¿Cómo puedes mejorar tu estrategia en las redes sociales para atraer nuevos clientes potenciales?
• ¿En qué canales de marketing no están presentes tus competidores? ¿Cómo puedes establecer y aumentar tu presencia en esos canales?

Herramientas de Análisis de la Competencia

Existen diferentes herramientas que pueden resultar muy útiles en el proceso de búsqueda y recopilación de información. A continuación, te dejamos una lista de las que consideramos más importantes:

• Ahrefs o Semrush: perfectas para analizar los sitios web de la competencia y su estrategia de SEO.
• Boardfy: herramienta para monitorizar a tus competidores y distribuidores y ajustar los precios de manera oportuna.
• Kompyte: es ideal para hacer un seguimiento de tu competencia en temas de marketing, precios, etc.
• Mixrank: perfecta para identificar los esfuerzos de publicidad digital de tu competencia y entender qué están haciendo en anuncios en buscadores y redes sociales.
• SurveyMonkey y Typeform: dos opciones para ayudarte a hacer encuestas que puedes distribuir de forma digital entre los clientes de tus competidores.

Existen otras herramientas que pudieran resultar de gran ayuda. Sin embargo, estas te permiten recopilar la información necesaria para que puedas conocer mejor a las demás empresas de tu sector y a tu competencia.

Ejemplos de Análisis de la Competencia

Veamos algunos ejemplos que ilustran la aplicación del análisis de competencia:

Ejemplo 1: Sector de Bebidas Gaseosas

Podría pensarse que Coca-Cola no tiene competidores, pero esto no es así. En este ejemplo podemos ver a dos competidores importantes de la compañía, que son Pepsi (a nivel global) y Big Cola (en Estados Unidos y América Latina).

Ejemplo 2: Sector de Comida Rápida

Otro ejemplo de análisis de la competencia es el de McDonald's que, a pesar de tener bastantes competidores directos, cuenta con un posicionamiento y reconocimiento que le dan ventaja sobre muchos de los que se encuentran en su mismo mercado.

Ejemplo 3: Servicios de Streaming

Los servicios de streaming han ido en aumento los últimos años y la competencia de Netflix no se ha hecho esperar con fuertes propuestas, nuevas producciones y hasta precios más reducidos como estrategia de atracción de clientes.

Ejemplo 4: Plataformas de Alquiler de Alojamientos

El sector de los servicios de alquiler de alojamientos ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años, impulsado en gran medida por la creciente preferencia de los consumidores por alojamientos más auténticos y locales en sus viajes. A pesar de que cada una de estas marcas tiene su propio enfoque y diferencias en su oferta de alojamiento, queda claro que Airbnb es el líder en este mercado. Airbnb se ha enfocado en ofrecer experiencias más auténticas y ha establecido un fuerte enfoque en la seguridad y privacidad del usuario.

Ejemplo 5: Cadenas de Café

El mercado de las bebidas y alimentos es altamente competitivo y está en constante evolución. Aunque cada una de estas marcas tiene su propia personalidad y atractivo único, es interesante observar que entre sus fortalezas y debilidades, Starbucks se sigue manteniendo como la marca líder en el mercado. La cadena de café es conocida por su ambiente acogedor y relajado, así como por su amplia selección de bebidas y alimentos de calidad.

Desventajas del Análisis de Competitividad

El análisis de la competencia tiene algunas desventajas que deberías considerar antes de avanzar con el informe. Si bien es cierto que los inconvenientes son menores, que los entiendas puede ayudarte a ser un mejor gerente o responsable de negocios:

• No olvides ponerte en acción: No se trata solamente de reunir información a partir del análisis de la competencia, también hay que actuar basados en esa información. Los datos, por sí solos, solamente muestran qué lugar ocupas en el mercado. La clave de contar con un buen análisis de competitividad es usarlo para la resolución de problemas y para mejorar el plan estratégico de la empresa o, tal vez, definir unos objetivos SMART que te ayuden a enfocar tus tácticas en la dirección correcta.
• Ten cuidado con el sesgo de confirmación: El sesgo de confirmación es la interpretación de la información basándote en las creencias que traes contigo. No es bueno porque puede hacer que te aferres a falsas ideas. Para evitar ser parcial, debes respaldar tus decisiones con todos los datos disponibles.
• Actualiza el análisis con regularidad: El informe de análisis de competitividad representa una foto del panorama del mercado tal como se encuentra en el momento. Las tendencias del mercado cambian todo el tiempo y, a pesar de que es tedioso actualizar el informe, si lo haces, te asegurarás de tener un panorama preciso de los competidores en todo momento.