10 Razones Principales por las que los Pequeños Negocios Fracasan

El fracaso es un tema que la mayoría preferiría evitar. Sin embargo, ignorar las señales de advertencia obvias y sutiles de los problemas empresariales es una forma segura de acabar en el lado equivocado de las estadísticas de supervivencia empresarial. Estadísticamente, aproximadamente el 66% de las nuevas empresas sobreviven dos años o más, el 50% sobreviven al menos cuatro años y solo el 40% sobreviven seis años o más, según el estudio “Redefiniendo el éxito de las pequeñas empresas” de la Administración de Pequeñas Empresas de Estados Unidos.

Comenzar y mantener una pequeña empresa exitosa es una de las experiencias más gratificantes, brindando un sentido de control sobre el destino. Sin embargo, es crucial abordar el proceso con los ojos bien abiertos y estar dispuesto a aprender, adaptarse y crecer. A continuación, exploramos las 10 causas más frecuentes por las que las empresas cierran sus puertas.

1. Falta de Planificación Estratégica

Como dice el refrán, no planificar es planificar el fracaso. Si no sabes a dónde vas, nunca llegarás. La planificación debería estar en el centro de cualquier organización. Ya sea una planificación financiera o una planificación estratégica, lo cierto es que planificar permite a los negocios prever potenciales situaciones de riesgo y, también, identificar posibles oportunidades de negocio.

Disponer de una estrategia completa y procesable permite crear compromiso, alineación y propiedad dentro de la organización. Es una hoja de ruta clara que muestra dónde has estado, dónde estás y hacia dónde vas. La visión cortoplacista y objetivos poco claros llevan a muchos emprendedores a divagar en todas las oportunidades que se les presentan, olvidando así sus objetivos iniciales y malgastando esfuerzo, dinero y tiempo.

No todo se trata de flujo de efectivo o del servicio al cliente. Una de las cosas más importantes al iniciar un nuevo proyecto empresarial es ser completamente sincero consigo mismo. Antes de empezar a diseñar su plan de negocios, necesita tener un buen entendimiento de la industria y cómo encaja su empresa en ella.

Invertir en formación antes de emprender es vital para aprender a medir un negocio, identificar un nicho de mercado rentable, diferenciarse y desarrollar un plan estratégico. Esto disminuirá los desaciertos a la hora de emprender. Incluso si tiene un plan de negocios, no debe detenerse ahí; una de las trampas más comunes es que, una vez diseñados, los propietarios nunca vuelven a revisarlos y actualizarlos.

2. No Entender el Mercado y los Clientes

Es vital entender el espacio de mercado de la competencia y los hábitos de compra de sus clientes. Responder a las preguntas sobre quiénes son tus clientes y cuánto están dispuestos a gastar es un gran paso para dar lo mejor de ti. El éxito de un negocio depende de satisfacer una necesidad real, una necesidad por la que las personas estén dispuestas a pagar. Puedes tener una gran idea y amar tu producto o servicio, pero si no resuelve un problema específico para tus clientes, tu negocio está destinado a fracasar.

Las empresas deben conocer bien a sus clientes, potenciales y reales. Saber qué compran, por qué, cómo, cuándo, o qué canal utilizan es crítico para ajustarse a los requerimientos de un cliente cada vez más exigente. En un entorno globalizado e hiperconectado hay que conocer al máximo a los clientes y llevar a la práctica el principio de que “el cliente siempre tiene razón”.

Otro problema recurrente es la creencia de que un buen producto es suficiente. La calidad del producto es importante, pero no es suficiente para garantizar el éxito. También necesitas visibilidad, autoridad, credibilidad y una estrategia de marketing sólida. El principal foco de atención debe ser el cliente, ya que como dijo Jack Welch, "Las compañías no pueden ofrecer estabilidad laboral. ¡Solamente los clientes pueden!".

3. Falta de Financiación Adecuada y Gestión del Flujo de Caja

Las empresas necesitan flujo de caja para salir a flote a través de los ciclos de ventas y el flujo y reflujo natural del negocio. El agotamiento de las cuentas bancarias es responsable de una buena parte del fracaso empresarial. El efectivo es el rey, y muchos descubren rápidamente que pedir dinero a los prestamistas puede ser difícil. "La pasta es la pasta, sin dinero no hay nada que hacer."

Los problemas de flujo de efectivo pueden surgir por un número de razones. Aún así la razón primaria por la que las pequeñas empresas fracasan es la falta de capital circulante, necesario para cubrir gastos generales fijos y variados (es decir, renta y servicios), nómina, proveedores, y suministros operacionales. Es importante planificar los flujos de caja y tener una visibilidad global de los ingresos y los gastos para evitar decidir "a ciegas".

Si no tiene un entendimiento claro de cuánto está ganando en ventas su empresa, como también de cuánto está gastando cada mes (ganancias vs. costos), fácilmente puede estar en el lado de las pérdidas. Asegúrese de que sus costos estén optimizados, y de que no haya cabos sueltos. Muchos emprendedores fracasan porque no asumen los gastos y no saben valorar su empresa y poner precios adecuados o no saben invertir de forma que salga rentable el negocio.

4. Mala Gestión y Falta de Habilidades Directivas

La gestión de una empresa abarca una serie de actividades: planificar, organizar, controlar, dirigir y comunicar. La regla fundamental de la gestión de una pequeña empresa es saber exactamente a qué atenerse en todo momento. Un problema común al que se enfrentan las empresas de éxito es crecer más allá de los recursos o las capacidades de gestión.

Los dueños de negocios que reconocen sus limitaciones y buscan expertos en áreas como marketing, investigación de consumidores, finanzas, ventas, diseño y servicio al cliente tienen más posibilidades de tener éxito. La falta de liderazgo, no tener unos objetivos claros o no contar con el equipo adecuado, son algunas de las razones por las que fracasan los negocios.

Una empresa puede realmente mejorar cuando cada tarea y proceso está delegado a la persona (o software) más adecuado para realizarlos. Cada propietario de empresa tiene sus fortalezas y debilidades, sin mencionar tener solo 24 horas en el día, así que no siempre es la mejor opción tratar de hacer todo. Es mejor canalizar la gestión de un negocio en un ERP inteligente que maneje la información, automatice funciones y proporcione la certeza de estar haciendo las cosas, realmente bien.

5. Dependencia Excesiva de un Solo Cliente o Pocos Clientes

Si tu mayor cliente se fuera por la puerta y no volviera nunca más, ¿estaría bien tu organización? Si la respuesta es no, podrías considerar la diversificación de tu base de clientes como un objetivo estratégico en tu plan. Comprometer el grueso de las ventas a un único gran cliente o a pocos clientes, implica grandes riesgos. Las startups a menudo se relajan en cuanto tienen una o dos grandes cuentas, pensando que no tienen capacidad para gestionar clientes más pequeños o que el servicio al cliente actual es suficiente.

Si depende de un solo cliente grande o si está aportando más del 80% de sus actividades, está en serios problemas. Lo más probable es que no podrá lograrlo con solo el 10% de las ventas de otros clientes. Diversificar la base de clientes es esencial para la estabilidad y el crecimiento a largo plazo.

6. Resistencia al Cambio e Innovación

La historia está llena de ejemplos de empresas que no se adaptaron al cambio y fracasaron. La tecnología y las tendencias de mercado evolucionan constantemente. Aquellas empresas que no pueden o no quieren adaptarse a estas transformaciones corren el riesgo de quedarse atrás. Mantenerse innovador y atento hará que su empresa siga siendo competitiva. La capacidad de adaptación en el mundo empresarial es tan vital como el oxígeno para los pulmones: es la diferencia entre la supervivencia y la extinción.

La llamada terquedad de lo antiguo está aún bastante marcada con los propietarios de pequeñas empresas, especialmente si es una compañía familiar que ha existido por generaciones. La tecnología ha cambiado masivamente la manera en que interactúan los consumidores con las empresas, y ha disminuido sus capacidades de tolerancia y concentración.

Empresas como Coca-Cola y McDonald's, a pesar de su larga trayectoria, han pasado por innumerables adaptaciones en sus productos, publicidad, diseño y menú para mantenerse relevantes. Muchos empresarios fracasan porque no se paralizan ante los contratiempos y no saben dar un giro a la empresa para mantenerse en el negocio.

7. Falta de una Estrategia de Marketing Real

Tener un producto o servicio de calidad es solo el primer paso. Necesitas un plan de marketing estratégico que te permita llegar a tu audiencia de manera efectiva. Debes establecer cómo y cuándo aparecerás, cómo atraerás la atención y cómo comunicarás tu propuesta de valor. La visibilidad y la atracción son clave en el mercado actual. Un plan de marketing bien ejecutado puede marcar la diferencia en la adquisición de clientes.

El mejor producto carece de valor si el mercado no lo conoce. Una estrategia de marketing deficiente puede resultar en una falta de visibilidad y, por ende, en una incapacidad para llegar a los clientes potenciales. Muchas empresas no tienen una plataforma de marketing, pensando que simplemente con abrir una oficina y colgar un cartel es más que suficiente.

Las redes sociales y el Internet, en general, no son todos malos y negativos. Las pequeñas empresas fracasan porque no usan las redes sociales lo suficientemente bien. Es crucial utilizar herramientas de escucha social para "escuchar" al público y los clientes objetivo, y responder a reseñas en plataformas como Google y Yelp, donde más del 60% de los consumidores buscan opiniones antes de visitar un negocio.

8. No Entender y Comunicar Claramente la Propuesta de Valor

Debe definir claramente su propuesta de valor. ¿Cuál es el valor que proporciono a mi cliente? Una vez que lo entienda, pregúntese si lo está comunicando de forma eficaz. ¿Su mercado conecta con lo que está diciendo? En un mercado saturado la falta de una propuesta única de valor puede ser el talón de Aquiles de un emprendimiento. La diferenciación es crucial para destacar entre la multitud.

Es crucial poder comunicar de manera efectiva cómo tu solución aborda ese problema para motivar a tus clientes a tomar medidas. La UVP (Unique Value Proposition) es lo que diferencia a su empresa de su competencia. Muchos empresarios no profundizan en el negocio y tienen poca idea de aquello de lo que hablan, lo que dificulta la comunicación de su valor.

9. Gestión Deficiente del Inventario

Si la empresa gestiona mal su inventario, fracasará. Es así de simple. Una gestión deficiente provocará escasez o exceso de stock y eso destruirá silenciosamente el flujo de efectivo. Es un error habitual en las empresas que no comprenden sus patrones de ventas. La mejor manera de combatir esto es utilizando un ERP que permita automatizar funciones, que proporcione informes detallados y que, en definitiva, ayude a hacer más eficientes los procesos del almacén.

Si se compran mercancías, se almacenan y tardan en venderse, puede que pierdan valor, se deterioren o queden obsoletos. Esto obligará a venderlos con grandes descuentos o, incluso, no venderlos. Si tiene un entendimiento claro de sus patrones de venta, puede fácilmente caer en la trampa de conservar demasiado o demasiado poco en existencias.

10. Sobreoptimismo Desmedido y Falta de Realismo

Solo pensar en el escenario que más nos privilegia podría llevarnos a sobreestimar los resultados a corto plazo y a cargarnos de costos fijos e inventario innecesarios para un arranque de actividades. Siempre será preferible comenzar desde pequeños, así cuentes con los recursos para hacerlo en grande. Inicia con prototipos que puedas comprobar en el mercado y así estimarás mejor el ciclo de reposición del inventario, evitarás llenarte de gastos fijos que disminuyan tu rentabilidad y el costo por adaptación será menor.

No está mal creer en los milagros, pero lo cierto es que no son más que eso, milagros y no ocurren siempre. Hay empresarios que fracasan simplemente por ponerse metas muy grandes o por creer que van a cambiar el mundo con sus productos. Es fácil para los emprendedores tener una visión estrecha y pensar que sus ideas o productos son los mejores, y que las personas se enamorarán de ellos de inmediato, incluso cuando toda la evidencia apunta a lo contrario.

La confianza es esencial para comenzar y dirigir un negocio, pero pensar que lo sabes todo puede llevar al fracaso. Los dueños de negocios que reconocen sus limitaciones y buscan expertos tienen más posibilidades de éxito.